Os nossos potenciais clientes estão a tomar decisões de compra ou não compra todos os dias. Para vender mais e também para desenvolver ofertas mais atractivas, é necessário compreender o que se passa nas suas mentes, especialmente no que diz respeito às opções concorrentes que estão a ver. Portanto, obter este mapa mental tanto dos concorrentes (directos) como dos substitutos (indirectos) dar-nos-á dados valiosos.
Ver também: All About Price Setting
Qual é o Mapa de Concorrentes?
Diferenciação e inovação são factores essenciais para a sobrevivência de qualquer empresa a longo prazo. Basicamente, é necessário oferecer algo novo ou especial aos seus clientes para que eles descubram que a sua empresa vale a pena e decidam gastar o seu dinheiro em si.
Se, para criar algo diferente, é preciso saber o que já existe e é precisamente por isso que os gestores devem manter uma atenção constante aos serviços e produtos que competem pelo mesmo orçamento dos seus clientes. Em muitos casos, não basta apenas estar atento aos concorrentes directos, mas também aos indirectos.
Concorrentes directos vs. Concorrentes indirectos
O conceito aqui é muito simples, os concorrentes directos são aqueles que procuram o mesmo público alvo e têm a mesma oferta de valor. Já os concorrentes indirectos ou substitutos (ver Forças de Porter), também visam o mesmo público-alvo, mas têm propostas de valor diferentes. Um termo americano interessante para entender isto é o “Share of Pocket”, que é a participação que tem no bolso do seu cliente”, quanto ele tem de gastar.
Exemplo de Concorrente Directo: Os táxis e Uber são um exemplo moderno de concorrência directa. Respondem à mesma necessidade de deslocação urbana e têm basicamente o mesmo valor de oferta de transporte para carros individuais.
Exemplo de Concorrente Indirecto: Táxis e Uber Vans Bicicletas e Scooters. Em cidades como São Paulo, os taxistas e Uber perderam quota de mercado, uma vez que novos serviços de partilha de bicicletas e scooters ganharam a preferência dos mesmos clientes.
Como Mapear o Mercado
Compreender o mercado em que está a entrar dependerá muito do seu tipo de negócio e da sua área de especialização. Uma empresa de bairro, por exemplo, como uma loja de ferragens, consegue monitorizar muito facilmente o seu mercado. Agora uma cadeia de lojas nacionais de animais de estimação tem outros desafios. De qualquer modo, informe-nos sobre alguns métodos que podem ser aplicados por todos:
Análise de Competição: Este é o método mais famoso e mais utilizado. É uma investigação formal, levantando todos os dados possíveis do concurso para poder fazer a comparação com a nossa própria empresa. É também conhecido como benchmarking, que é precisamente o processo de procura de referências no mercado para a nossa tomada de decisões.
Conversações informais: Esta estratégia não é tão estruturada como a análise da concorrência, mas tem um gigantesco potencial de feedback qualitativo. Isto nada mais é do que a famosa conversa com o cliente, mas com uma certa intenção. Um gestor cuidadoso deve sempre apreciar o contacto com os seus clientes para questionar, de uma forma natural e gentil, onde mais compra, o que gosta e não tem, e quem o atende hoje com isso.
Sondagem de satisfação: Um inquérito de satisfação de apoio bem feito nada mais é do que a conversa informal mais estruturada que gera dados quantitativos mais fiáveis. Uma pergunta clássica que o pode ajudar é: Se a nossa empresa já não existisse, o que faria?
Conclusão
Mapa e monitorização dos seus concorrentes e substitutos é uma parte essencial de uma estratégia de colocação e estratégia de marketing bem sucedida. Nunca diga que não tem concorrentes, porque os substitutos são adversários poderosos que devem ser tidos em conta, por mais inovador que seja o seu produto. Se quiser estruturar uma análise da concorrência profissional, não deixe de testar a nossa folha de cálculo.