O pitch deck é uma apresentação que os empresários fazem quando procuram uma ronda de financiamento dos investidores. Em média, os tabuleiros não têm mais de 19 diapositivos.
Como descrito no meu livro, The Art of Startup Fundraising, em última análise os fundadores precisam de dois conjuntos diferentes de tabuleiros. Uma versão será com muito texto e informação que será partilhada com as pessoas via email. A outra versão será o pitch deck que os empresários apresentam pessoalmente aos investidores com mais visuais. Ter mais visuais irá contribuir para que os investidores se concentrem em si.
Na sua essência, as três chaves para os poderosos pitch decks que são financiados são:
- Claro e simples
- Compelling
- Fácil de agir
Eu faço um mergulho profundo nos pitch decks numa peça que publiquei não há muito tempo, onde cubro o modelo do pitch deck que foi criado pela lenda do Vale do Silício, Peter Thiel (ver aqui). Além disso, forneci também um comentário sobre um pitch deck de um concorrente Uber que angariou mais de $400M (veja-se aqui). Em qualquer caso, abaixo estão essencialmente os slides que pretende incluir na sua apresentação:
- Problema
- Solução
- Mercado
- Produto
- Tracção
- Equipe
- Competição
- Finanças
- Montante a ser levantado
Nota que de acordo com a pesquisa feita por DocSend, os investidores passam, em média, 3 minutos e 44 segundos por baralho de pitch. A partir do seu estudo que analisou 200 decks pitch, os investidores passaram a maior parte do tempo a rever os slides relativos a finanças, equipa, e competição.
1. Problema
O slide que cobre o problema deve ser uma forma de explicar qual a lacuna que está a preencher no mercado. Este deve ser um problema doloroso com o qual as pessoas se possam relacionar e que os investidores não teriam problemas de compreensão.
Outras vezes, está apenas a resolver um problema. Não dois ou três. É preciso encontrar alguém que esteja concentrado e implacável para resolver um problema conhecido.
Normalmente, eu recomendaria que os iniciantes criassem diferentes slides para o problema e a solução, uma vez que não se quer sobrecarregar o investidor com um slide.
Nota quando um investidor se envolve no seu empreendimento ou é porque uma das seguintes coisas:
- Tiveram o mesmo problema no passado
- Há um claro sentido de ROI para eles
- Dados os seus conhecimentos profissionais eles compreendem-no (e.g. médicos com cuidados de saúde)
Se um investidor cair dentro dos três baldes de interesse acima citados ao mesmo tempo, isso significa que tem o seu investidor principal. Isto pode resultar na obtenção de pelo menos 20% do financiamento de toda a ronda que pretende angariar.
2. Solução
A solução precisa de ser concisa e muito clara. Especialmente se for um arranque tecnológico, a sua solução precisa de ser escalável. Escalabilidade é a capacidade de um sistema de aumentar a sua produção total sob uma carga aumentada quando são adicionados recursos. Isto é o que os investidores querem essencialmente ver. Uma empresa na qual podem investir para que a roda gire muito mais depressa.
Além disso, faz sentido na solução esboçar por que razão faz agora sentido. Como deve saber, o timing é tudo no negócio e estar no momento certo na história é o que realmente importa. Estar demasiado cedo ou demasiado tarde para comercializar pode ser a principal causa de insucesso para os startups.
Evite declarações que o refiram como sendo o único a fazer isto, sendo você o líder claro, etc. Tal como Mark Cuban coloca, há pelo menos 100 pessoas que tiveram essa ideia perante si e outras empresas que podem estar a enfrentar o mesmo problema com uma abordagem diferente.
3. Mercado
O mercado vai determinar a potencial saída do investidor. Se estiver a operar num mercado pequeno também os retornos podem ser afectados por isto.
p> Lembrem-se de que qualquer mercado que seja inferior a $1B pode não ser tão atractivo para um investidor em negócios de hiper crescimento. A razão para isto é principalmente porque estes investidores estão à caça de oportunidades de investimento que podem proporcionar um retorno 10x num horizonte de 5 a 7 anos.
Investidores íntimos, e especialmente investidores institucionais, procuram empresas que não só transformarão ou perturbarão a sua indústria, mas têm o potencial de reformular fundamentalmente a forma como os consumidores interagem com um mercado.
A minha recomendação é mostrar neste slide um gráfico que traça o crescimento do mercado no passado e o crescimento potencial futuro para que os investidores possam quantificar o lado positivo e o potencial ROI do seu investimento. Certifique-se de que inclui fontes de artigos de investigação.
4. Produto
Este slide tem tudo a ver com a apresentação de imagens do seu produto em acção. Para o tornar ainda mais poderoso poderá querer adicionar alguma descrição sobre o produto em si e algumas citações de alguns dos seus actuais clientes falando sobre o quanto gostam do seu produto.
5. Tracção
Este slide deve mostrar o crescimento do negócio mês após mês (por exemplo, receitas, métricas, etc.). Este é o diapositivo onde se espera que inclua o famoso stick de hóquei que os investidores querem ver em cada deck de pitch que analisam. Não é fácil chegar a este tipo de “terra prometida” para as empresas em fase de arranque.
No caso de estar numa fase muito precoce ou de o seu crescimento não ser assim tão interessante, eu evitaria incluí-lo. Para lhe dar uma ideia, programas de aceleração como o Y Combiner esperam pelo menos 15% de crescimento mês após mês.
6. Equipa
A equipa é provavelmente um dos slides mais importantes em qualquer deck de pitch. O investidor quer saber quem conduz o autocarro e o que os torna tão únicos a executar nessa missão e visão. Note que há pelo menos mais 100 pessoas que também pensaram na sua mesma ideia. Por essa razão, a ideia é 10% e 90% é da execução.
Se tiver as pessoas certas sentadas nos lugares certos do autocarro, a empresa acabará por encontrar a sua direcção para o sucesso. Infelizmente, quando se está a investir num fundador pela primeira vez, também se está a investir na educação desse indivíduo e em todos os erros que ele ou ela cometerá durante os primeiros dias. Isto faz sempre parte da viagem e não há forma de a contornar.
A melhor forma de mostrar o slide da equipa é apenas descrever os membros da equipa de liderança (idealmente cofundadores). Enumerar em pontos-bala quais foram as duas ou três realizações de cada membro. O ideal seria que estes estivessem relacionados com a empresa que procura capital.
7. Concorrência
Um diagrama é uma boa ideia para mostrar ao investidor os concorrentes que tem a executar no seu espaço. Como se compara a eles e onde aterra com a sua proposta de valor.
Quere-se diferenciar claramente do resto para que a pessoa que está a rever o slide obtenha o que torna a sua empresa tão única.
Talvez outro slide que queira incluir seja um que descreva quanto capital cada concorrente já angariou no passado e em que avaliação. Isto poderia ajudar a fornecer alguma perspectiva de quanto o mercado está a pagar. Isto também poderia jogar a seu favor quando chegar o momento de negociar os termos do negócio ou de proceder com um potencial investimento.
8. Finanças
P>Normalmente, pretende filmar durante pelo menos 3 anos de projecções. Há alguns investidores institucionais que até pedem 5 anos de projecções, mas na minha experiência estes investidores tendem a ser os menos sofisticados.
P>P>P>Precisando que as projecções são um tiro no escuro quando se lida com empresas em fase de arranque, dão uma boa ideia do rumo do negócio e dos seus potenciais resultados. Também dão uma boa ideia ao investidor de como está fundamentada a gestão da empresa.
Este slide é mais importante do que os empresários normalmente pensam. Quando se ligar pela primeira vez a um investidor institucional, este pedirá o seu pitch deck. 3 meses mais tarde, eles perguntar-lhe-ão na sua próxima reunião onde as coisas estão e depois tomarão uma decisão. Com isto em mente, é sempre uma boa ideia estar mais do lado conservador e entregar em excesso. O pior que pode acontecer é falhar completamente a marca e sob promessa.
Adicionalmente terá de ter as suas finanças prontas em formato Excel, pois os investidores poderão querer ver isso depois de reverem o seu pitch deck. Por essa razão, não precisa de entrar em muitos detalhes sobre o baralho. Tudo o que precisa é de fornecer um resumo.
9. Quantia a ser aumentada
No diapositivo de pedido que pretende que seja estratégico. Não ponha uma quantia específica que está a angariar. Por exemplo, se gostaria de angariar $5 milhões, sugiro que coloque um intervalo entre $3 milhões e $5 milhões. As empresas têm limitações ao seu investimento, o que significa que se colocar 5 milhões de dólares no seu baralho de pichações e essa empresa tiver um mandato para não investir mais de 3 milhões de dólares, é muito provável que os faça passar. Ao incluir o intervalo entre $3 milhões e $5 milhões no montante do aumento, está também a incluir tais empresas. Por essa razão, pretende ser atractivo para o maior número possível de alvos, por isso, opte por intervalos em vez de montantes específicos.
A maioria dos fundadores esquece-se de incluir no seu pitch deck as suas informações de contacto. Se tiver um grande número de seguidores nas redes sociais, deve incluir os links no diapositivo da capa. Acho que isto constituiria uma prova social. Os investidores interessados irão muito provavelmente procurá-lo e também contactarão pessoas em comum a fim de pedir referências.
Se está a falar a sério sobre o seu pitch deck, não é má ideia pedir a alguém com um conhecimento de alto nível em psicologia de vendas para dar uma vista de olhos ao seu deck. Um par de ajustes a imagens, colocação e palavras poderiam fazer uma diferença multi-milionária.