ReadyTalk
Após o envio de algumas campanhas de referência de correio electrónico sem sucesso, ReadyTalk, um fornecedor de serviços de conferência áudio e web, optou por investir num programa de marketing de advocacia para nutrir os seus melhores clientes. Através do programa, ofereceram recompensas por pequenos actos de advocacia de clientes (como a partilha de conteúdos nas redes sociais ou a redacção de uma revisão) e reforçaram a sua relação com os seus clientes antes de pedirem referências. Nas primeiras 10 semanas de implementação do seu programa de marketing de advocacia, o ReadyTalk recebeu 183 referências -3% das quais fecharam em metade do tempo de um ciclo de vendas típico. (Veja como o fizeram neste livro electrónico.)
Ideias a roubar:
Aproximar-se dos seus principais defensores e oferecer-lhes algo de valor antes de lhes pedir uma indicação irá inspirá-los a submeter continuamente indicações de alta qualidade.
Ever nota
O software de tomada de notas lançou um programa de indicação que atribui pontos aos clientes cada vez que estes fazem uma indicação. Estes pontos podem ser resgatados para acesso gratuito às funcionalidades premium do software. Além disso, de cada vez que um cliente encaminha uma nota para o Evernote Premium, o cliente que a encaminha recebe pontos adicionais. O serviço tem agora mais de 100 milhões de utilizadores, 13 milhões dos quais foram referidos por outros utilizadores.
Ideas a roubar:
O processo de referência não tem de terminar após o cliente ter submetido as informações de contacto do seu amigo. Dar-lhes recompensas quando a pessoa que referiram actualiza o seu produto pode servir como um lembrete para referir novamente. Também os motivará a encorajar os seus pares a actualizar.
FreeAgente
O programa de referência deste software de contabilidade oferece tanto ao novo utilizador como ao cliente que o indicou um desconto de 10% – duradouro enquanto ambas as partes pagarem aos assinantes. Os descontos também são acumuláveis, o que significa que uma vez que um cliente tenha encaminhado 10 pares, pode utilizar o software gratuitamente. Depois disso, podem pedir para aderir ao programa FreeAgent’s Evangelist, que permite aos clientes ganhar uma parte de 20% das subscrições de referência subsequentes.
Ideias para roubar:
Fazer com que os incentivos de referência durem enquanto ambas as partes forem clientes pode ajudar a evitar a agitação. A oferta de recompensas empilháveis para mais referências também motivará os seus clientes a submeterem consistentemente novos contactos.
Verafin
Este software de detecção de fraudes e anti-lavagem de dinheiro utilizou um programa de marketing de defesa para executar um concurso online “Referral Rally” que oferecia recompensas para o melhor referenciador no final de cada semana. Para assegurar que todas as pistas submetidas eram de alta qualidade, Verafin incluiu desafios de “Referral Certification” que educaram os defensores sobre a persona ideal de referência de Verafin, como falar sobre a empresa a potenciais clientes, e como melhor submeter uma referência. Uma vez concluídos cada passo, os defensores receberam um crachá especial. Após a conclusão do concurso de um mês, o “Rally de Indicação” gerou 117 líderes B2B de alta qualidade – quase três vezes o número que esperavam inicialmente.
Ideias para roubar:
Gamificar o processo de indicação irá envolver os seus defensores e motivá-los a enviar mais líderes de indicação para o seu caminho. Educá-los sobre os seus prospectos ideais também garantirão que só receberá pistas valiosas, em vez de referências de baixa qualidade que desperdiçarão o tempo da sua equipa de vendas.
Tesla
Tesla, a empresa de automóveis eléctricos, alterou o seu programa de referências ao longo dos anos para reflectir a sua crescente base de clientes. Originalmente ofereceram aos clientes $1,000 para indicar um amigo, mas desde então mudaram a sua estratégia para dar aos proprietários da Tesla que indicassem várias pessoas para serem elegíveis para prémios ainda melhores, tais como uma bateria Powerwall 2 exclusiva. Melhor ainda, a primeira pessoa a indicar 20 pessoas na sua região – América do Norte, Europa, ou Ásia-Pacífico – recebe um Modelo S ou Modelo X gratuito. Outras recompensas de indicação incluem convites para festas exclusivas e a oportunidade de comprar outros produtos de edição especial não disponíveis ao público.
Ideias a roubar:
Quando se trata de recompensas, as melhores são as que o dinheiro não pode comprar. Quer sejam produtos especiais, acesso a eventos privados ou o tratamento VIP, estes incentivos precisam de fazer com que os seus clientes se sintam verdadeiramente valorizados se quiserem que eles os indiquem novamente. Também pode utilizar as referências para entrar em novos mercados de uma forma rentável, oferecendo incentivos e concursos de base regional.
Influitive
Yep, também nos vamos incluir nesta lista. Utilizando o nosso programa de marketing de defensores, Influitive VIP, mobilizámos milhares de defensores para submeter referências e fizemos crescer a nossa empresa 650% em 2014. Em 2015, gerámos mais de mil referências, executando uma variedade de campanhas diferentes e reunindo Vendas, Marketing e CS.
Ideias para roubar:
Você provavelmente tem toneladas de clientes felizes que querem defender você e encaminhá-lo para as suas redes. Eles estão apenas à espera que você dê o primeiro passo. Ao criar um programa especial que prepara os clientes para dar referências e lhes dá uma experiência de referência agradável, pode encher o seu pipeline com pistas de qualidade.