O caminho para uma campanha de e-mail frio bem sucedida é difícil. Um dos obstáculos mais difíceis de ultrapassar é decidir sobre amostras de emails a utilizar depois de não receber resposta.
Por isso, construiu uma lista de emails B2B e começou a enviar os seus emails frios. Algumas pessoas devolvem imediatamente uma resposta, e outras não.
Como abordar escrever um e-mail de seguimento que não seja uma porcaria?
Sê divertido ou profissional?
P>Deve acompanhar de todo os seus e-mails?
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Diga o óbvio primeiro: sim, deve dar seguimento
As pessoas da sua lista de emails B2B muitas vezes não respondem à primeira mensagem que lhes envia, mas isso não faz delas um caso encerrado.
Pode acontecer por uma variedade de razões. Talvez estivessem demasiado ocupados para o e-mail nesse dia. Talvez tenham visto a sua mensagem mas se tenham esquecido de responder. Talvez estivessem fora do escritório (e não tinham preparado uma mensagem fora do escritório).
Talvez a pilha de e-mails não respondidos tenha ficado tão fora de controlo que o simples pensamento de abrir o Gmail os faz tremer de pavor existencial.
E talvez não estejam interessados no seu produto – mas mesmo assim pode dar a volta aos que não responderam com um grande seguimento.
(Basta certificar-se de que está a utilizar um padrão de e-mail adequado e verificar os seus endereços de e-mail para eliminar a hipótese de as suas mensagens estarem a ser enviadas para o vazio. Além disso, rastreie os seus emails para que possa compreender melhor a razão da ausência de resposta. Nenhuma abertura pode significar uma coisa totalmente diferente de abrir e não responder.)
Alguns estudos recentes mostraram que se o seu primeiro e-mail permanecer sem resposta, ainda há uma hipótese 1 em 4 de que um potencial cliente responda a um seguimento. Mas de acordo com Yesware, mais de 70% das campanhas de email frio param após o primeiro email.
O que significa que se não estiver a enviar emails de seguimento, está a perder uma parte considerável do seu negócio.
Ainda não está convencido?
Em 2014, Jason Zook da fama de IWearYourShirt deu uma longa e dura olhada em mais de 2.000 negócios que fez via e-mail e percebeu que mais de 75% deles foram feitos graças a um e-mail de seguimento.
Vamos rever isto novamente: já há uma hipótese decente de as pessoas responderem ao seu seguimento, há uma hipótese ainda melhor de fechar um negócio depois de responderem, e a maioria da sua concorrência não o faz.
A necessidade de seguimento de emails frios é indiscutível.
Mas a forma adequada de o fazer? Nem tanto.
36 câmaras de escrever um grande e-mail de seguimento
Referências a filmes semi-obscuros de kung fu, escrever um e-mail de seguimento adequado requer a utilização das mesmas tácticas que deve utilizar ao escrever um e-mail inicial.
O seu e-mail de seguimento deve ser:
- Short
- Pessoal
- Fun
E o mais importante, deve oferecer algo de valor.
Som fácil? Não vai acreditar quantas pessoas ainda enviam um seguimento errado.
Por exemplo, aqui está uma mensagem que recebi há uns meses atrás.
Importa-se de responder?
Provavelmente não. Certamente que não o fiz. Esta mensagem é dura, envergonha a sua perspectiva por estar demasiado ocupada com a sua própria vida e não inclui o seu nome ou o nome da empresa para a qual trabalha (o que significa que é provavelmente um modelo).
Este tipo de seguimento não é apenas um desperdício do tempo do remetente – desperdiça activamente o tempo do potencial cliente, e isso é ainda pior.
Se isto parecer semelhante à sua abordagem aos seguimentos… basta parar de os enviar. E leia em.
Vamos discutir em pormenor o que faz um acompanhamento adequado das vendas.
O seu acompanhamento deve permanecer no mesmo fio de correio electrónico?
Existem duas formas de enviar um seguimento:
- Enviar um email no tópico existente
- Enviar como uma nova mensagem
Alguns representantes de vendas e marqueteiros confiam demasiado na segunda abordagem, preferindo enviar cada email de seguimento como uma mensagem separada.
Embora este método tenha os seus benefícios (tem mais hipóteses de captar a atenção do potencial cliente), pode rapidamente tornar-se irritante. Um e-mail de acompanhamento separado significa que o seu potencial cliente terá mais dificuldade em compreender de que se trata a mensagem e qual a mensagem que precisa realmente de responder.
No entanto, se já enviou vários e-mails de acompanhamento e ainda não obteve resposta, tentar uma última vez obter a resposta do seu potencial cliente não é uma má ideia. Certifique-se apenas de iniciar um novo tópico de correio electrónico apenas uma vez.
Repensar a sua abordagem às linhas de assunto de correio electrónico também é uma boa ideia. É provável que a razão pela qual o seu destinatário não está a responder seja devido a uma linha de assunto branda da mensagem original. É demasiado fácil perder a noção de uma mensagem intitulada ‘Olá’.
Completar uma linha de assunto envolvente não é difícil. Se não tiver a certeza por onde começar, leia o nosso guia de linhas de assunto frias de e-mail e encontre uma dica que funcione para si.
Um grande seguimento é curto
Ninguém tem tempo para ler a sua caixa de entrada de e-mail.
Se uma pessoa já leu o seu primeiro e-mail e decidiu não responder, e ainda assim o faz ler outra mensagem enorme… Sim, não lhe vai ganhar novos clientes.
Besides, tenha em mente a razão pela qual envia um e-mail de seguimento em primeiro lugar – é para não vender o seu potencial cliente no seu produto novamente, é para os lembrar daquela mensagem inicial à qual não responderam.
Então vamos olhar para uma grande amostra de e-mail de seguimento após nenhuma resposta:
(Fonte: Reply)
coloca a informação mais importante – hora do e-mail anterior – logo no início da mensagem. Ajudará o seu potencial cliente a lembrar-se do motivo do e-mail de seguimento e do contexto da mensagem original.
Esta amostra de e-mail de seguimento tem apenas três frases (36 palavras para ser exacto). Mas parece entusiasmado e dá ao destinatário todas as informações necessárias para se lembrar do motivo pelo qual está a seguir em primeiro lugar. É muito bom.
O seu e-mail de seguimento é pessoal – e divertido
Para voltar ao exemplo de seguimento abismal que mencionei alguns parágrafos antes – é de facto muito fácil de corrigir o seu tom robótico, não natural.
Apenas mencionando o nome do seu potencial cliente, a sua empresa e algo que eles realmente fizeram desde a última vez que os contactou irá fazer maravilhas para a sua estratégia de acompanhamento.
Contexto importa, já agora. Uma mensagem que me diz ‘excelente trabalho no seu último post no blogue’ pode ser sobre um artigo que eu fiz em 2014.
Mas se colocar uma data exacta, significa que fez o seu trabalho de casa:
Um e-mail de acompanhamento como este diz-me instantaneamente que o remetente se preocupa com quem eu sou e com o que faço e que provavelmente deveria recompensar a sua abordagem com uma resposta.
Oh, e aqui vai outra dica. Não hesite em contar uma piada – ou talvez até transformar o seu e-mail de seguimento num pequeno jogo divertido. Aqui está um exemplo estelar:
(Fonte: RightHello)
Follow-up emails podem ser irritantes pela sua própria natureza, por isso não tenha medo de reconhecer isso de uma forma divertida.
Inclua um atalho de decisão na sua mensagem de acompanhamento
A amostra de e-mail de acompanhamento anterior é óptima por outra razão, oferece ao destinatário um atalho a seguir. Falemos sobre isso.
Dar um atalho para uma resposta rápida (em vez de uma chamada regular para acção) é uma óptima estratégia a utilizar nas suas mensagens de seguimento.
Aqui está o seu significado.
p>As pessoas normalmente não respondem à sua mensagem por uma de duas razões:
- Estão demasiado ocupadas
- Não estão interessadas
Quando escreve um seguimento, o seu principal objectivo deve ser compreender qual a razão correcta. Mesmo que a resposta seja um rápido “Não me envie outra mensagem”, é um resultado válido. Pode agora gastar essa energia noutro lugar.
Por isso, torne a resposta tão simples quanto possível para as pessoas, incluindo basicamente a sua resposta no seu modelo.
Aqui está como:
Ending com uma pergunta sobre a direcção da empresa levará a sua perspectiva a responder com um sim ou não concreto: “sim, decidimos outra estratégia”, “não, ainda queremos entrar”.
Ofereça algo de valor
Por vezes, receber uma resposta demorará algumas semanas. Nesse caso, não tenha medo de incluir algo novo no seu próximo seguimento.
P>Talvez tenha publicado um novo post no blogue sobre um tópico relevante – ou mesmo lançado uma nova funcionalidade. Utilize-o como uma forma de envergonhar tranquilamente a sua perspectiva para responder sem ser demasiado agressivo.
Depois de tudo, há uma razão pela qual tenho estado a pensar nessa perspectiva:
P>P>Precisa de não ser demasiado necessitado (o que significa não explicar a um potencial cliente pela quinta vez consecutiva que tem um teste gratuito).
Conclusões
Não é fácil escrever um grande e-mail de seguimento. Por vezes, a vontade de lhe chamar um dia após o e-mail inicial é forte. Resista!
Esperançosamente, algumas das dicas e exemplos acima serão suficientes para melhorar o seu seguimento. Basta lembrar o mais importante dos e-mails frios – estás a enviar mensagens a seres humanos reais e deves sempre respeitar o seu tempo.