Cualquier proyecto que emprendas se hace más fácil cuando tienes ejemplos reales para guiarte – pero no siempre es fácil encontrarlos. Tomemos como ejemplo los buyer personas. La mayoría de las empresas guardan los suyos bajo llave, lo que hace realmente difícil que otros profesionales del marketing encuentren inspiración y orientación para hacer los suyos.
Así que decidimos ayudar. Hablamos con tres de nuestros clientes para ver si querían compartir sus personajes con el mundo, y dijeron que sí. A continuación, compartimos sus personajes y analizamos por qué sus ejemplos son excelentes. Fíjate en los diferentes colores de los números de cada ejemplo: los que están en naranja y rojo son los elementos imprescindibles de un personaje de comprador; los que están en azul son características agradables de tener.
Creativos visuales
Dentro del Buyer Persona de los Creativos Visuales
1) Personaje semiPersona de ficción
Visual Creatives ha indicado que su buyer persona es típicamente el dueño o fundador de una agencia. Han creado una generalización de su cliente ideal a través del análisis de sus clientes más rentables y leales.
2) Un día en su vida
Pensando en cómo es un día en la vida de tu personaje, puedes entender mejor sus retos y motivos. Visual Creatives ha hecho esto muy bien y ha documentado el hecho de que su persona está luchando por el tiempo a lo largo de su día y normalmente encuentra la información que necesita en la web. Eso indica que una empresa debería comunicarse con el propietario de una agencia creando contenido en línea fácil de encontrar, relevante y educativo, en lugar de ponerse en contacto con ellos por teléfono o por correo electrónico.
3) Demográfico & Comportamiento biográfico
Puedes ver que Visual Creatives ha anotado la edad, los ingresos, la educación y la ubicación típicos de sus buyer personas, que es la información demográfica típica de las buyer personas que utilizan los profesionales del marketing (pero no tiene por qué ser la única información demográfica que utilices). Además de darle una comprensión básica de quién es su cliente ideal, puede ser genial tener para ser más específico en su orientación publicitaria.
4) Objetivos de la Persona
Visual Creatives ha hecho un gran trabajo generalizando los objetivos que muchos propietarios de agencias se esfuerzan por conseguir para sus agencias. Conocer los objetivos y las aspiraciones de tu audiencia es crucial: te ayuda a orientar mejor tu contenido, producto y servicios para ayudarles a alcanzar esos objetivos.
5) Puntos de Dolor
En la sección de Desafíos de la persona de Visual Creative, indican que su persona propietaria de la agencia está trabajando en el negocio en lugar de en el negocio. Este es un problema que muchos propietarios de negocios enfrentan y sueñan con poder hacer. Si Visual Creatives puede mostrar a su persona cómo va a ser capaz de hacer este sueño realidad, van a generar más clientes potenciales cualificados y nuevos clientes.
6) Proceso de búsqueda de información
Hemos tocado esto en el punto número dos sobre «el día en la vida» de una persona. Sin embargo, si miramos este ejemplo con más detalle, podemos ver que el dueño de la agencia está al teléfono todo el día tratando de generar más negocio. Si los Creativos Visuales trataran de contactar con su persona por teléfono, van a irritar a la persona ocupando un valioso tiempo de venta – o podrían llegar a la persona compradora de su persona.
También es importante tener en cuenta que el personaje se desconecta por las noches después de estar demasiado ocupado para contactar durante las horas de trabajo — esto significa que los Creativos Visuales tienen que ser muy inteligentes acerca de cuándo y cómo contactan con su persona.
7) Tipo de Experiencia Deseada
Al saber lo que su persona generalmente espera de usted una vez que se asegura su negocio, será más capaz de atraer y convertir nuevos clientes. Los creativos visuales saben que serán vistos como una extensión del personal de su cliente y por lo tanto pueden posicionarse de esta manera a sus clientes potenciales durante y después del proceso de ventas.
8) Objeciones comunes
Al analizar cuáles son las objeciones comunes que tienen los clientes potenciales para no firmar en la línea de puntos, puede preparar mejor una solución para contrarrestarlas. Esto será muy valioso para su equipo de ventas.
9) Formato de historia
Al escribir la visión general de los objetivos de su persona en un formato de historia, es mucho más fácil para todos en su organización pensar en ellos y recordar su historia al crear contenido o hablar con los clientes potenciales y clientes por teléfono.
10) Imagen
Como complemento al punto anterior, añadir una imagen a tu persona la hace más real para todos dentro de tu organización, haciendo más fácil visualizar a esa persona cuando están teniendo conversaciones o escribiendo contenido para ella.
HUCACE
Dentro del comprador-persona de HUCACE
1) Personaje semificticio
HUCACE ha creado un personaje que suele trabajar como directora de recursos humanos, llamada Tina. Nótese que no es una persona concreta que les haya comprado.
2) Día en su vida
En el día de la Gerente de RRHH Tina, podemos ver que está tratando de mantenerse al día con los avances tecnológicos y tiene un presupuesto cada vez menor. Normalmente no dice «no» a mucha gente — esto significa que tiene mucho que hacer y a menudo trabaja hasta tarde.
Todo esto son cosas que HUCACE puede aprovechar en sus mensajes de marketing. Por ejemplo, podrían ofrecer un producto/servicio/contenido que ayude a Tina a estar al tanto de los avances tecnológicos, consejos que la ayuden a hacer su trabajo con un bajo presupuesto o a ahorrar dinero, y herramientas que automaticen parte de su trabajo para que pueda tachar más cosas de su lista de tareas.
3) Comportamiento demográfico y biográfico
De forma similar al ejemplo anterior, HUCACE tiene información demográfica para su persona que puede utilizar en su segmentación y focalización.
4) Objetivos de la Persona
Todos los objetivos que HUCACE ha enumerado para Tina deben tenerse en cuenta a la hora de crear contenido o posicionar su producto/servicio en una conversación de ventas. HUCACE debe buscar las palabras clave relacionadas con el mayor volumen de búsqueda y crear contenido en torno a esas palabras clave para atraer más Tinas a su sitio web.
5) Puntos de Dolor
Al igual que con los objetivos de Tina, HUCACE debería tener la misma estrategia para sus retos. Puedes ver arriba que ella está preocupada por la contratación de los mejores talentos, la predicción del rendimiento laboral y el compromiso de los empleados. Al saber cuáles son sus retos y cómo su producto o servicio puede ayudarla a resolverlos, serán más capaces de captar su atención.
6) Proceso de búsqueda de información
Tina investiga información en línea y chatea con sus colegas para descubrir las mejores prácticas. Esto significa que podría ser influenciada por la prueba social, por lo que HUCACE debe pensar en cómo podrían utilizar cosas como los testimonios, los medios sociales y los programas de referencia para impulsar las conversiones.
7) Tipo de experiencia deseada
Tina quiere un proveedor con el que pueda trabajar que sea extremadamente flexible a sus necesidades y quiere sentirse parte del proceso. También quiere comprar a una marca fiable que ofrezca un servicio de atención al cliente estelar. Al investigar esto, HUCACE sabe que esto es importante para su persona y puede dar forma a su proceso de marketing y ventas en consecuencia.
8) Objeciones comunes
En este ejemplo, los retos de Tina son las mismas razones por las que le dirá a HUCACE que no puede firmar el contrato para nuevos negocios. Su alta dirección no está convencida del valor que aporta, y como consecuencia de ello se queda sin presupuesto. Algo que HUCACE puede hacer para aliviar este problema es crear un contenido dirigido a su jefe que demuestre el valor de mejorar el trabajo de Tina. Este contenido será realmente valioso para su equipo de ventas, también, ya que tendrán que tirar de la persona que toma la decisión en algún momento.
9, 10 & 11) Formato de historia, nombre memorable & Imagen
Como hemos mencionado anteriormente, tener un formato de historia y un nombre memorable hace que Tina parezca más real para su organización.
Fourdiaz Vargas
Dentro del Buyer Persona de Fourdiaz Vargas
1) Semi-.Persona de ficción
Fourdiaz Vargas ha investigado y ha descubierto que su cliente ideal es un empresario… lo llaman Walter.
2) Un día en su vida
Sabemos que Walter está muy orgulloso de su negocio porque ha crecido en él. Está realmente preocupado por hacer crecer el negocio y está abierto a probar cosas nuevas para asegurarse de ello. Al crear sus mensajes de marketing para Walter, Fourdiaz Vargas debe considerar el factor emocional para atraerlo.
3) Demográfico & Comportamiento biográfico
Al igual que en el ejemplo anterior, Fourdiaz Vargas dispone de información demográfica para su personaje. Puede que no sea siempre la más esclarecedora para el desarrollo de contenidos, pero es útil para la segmentación una vez que realmente están promocionando el contenido que crean.
4) Objetivos de la Persona
El crecimiento de las ventas y del negocio en general es el objetivo número uno de esta persona. Él quiere ser el número uno en su industria – por lo que Fourdiaz Vargas necesita posicionarse y su oferta como la solución que va a ayudarle a hacer esto.
5) Puntos de Dolor
Walter carece de habilidades de marketing y no tiene tiempo para pasar fuera de la gestión del negocio. Fourdiaz Vargas tendrá que actuar como una extensión de la familia y generar confianza para que Walter gaste dinero en sus servicios de marketing. Una empresa fría y corporativa sin compasión por el pequeño nunca asegurará el negocio de Walter.
6) Proceso de búsqueda de información
Walter compra en línea a través de su ordenador de sobremesa -no es tan conocedor del móvil- y asiste a eventos y conferencias de networking. Al haber creado este personaje, Fourdiaz Vargas sabe que para llamar su atención y empezar a construir esa confianza, tendrán que estar presentes en estos eventos, así como en línea. Walter también está en Facebook, por lo que si Fourdiaz Vargas está invirtiendo en la amplificación de contenidos pagados, deberían utilizar Facebook para dirigirse a personas como Walter utilizando sus Audiencias Similares y otras opciones de segmentación.
7) Tipo de experiencia deseada
Walter quiere crear un legado y un negocio exitoso que pueda transmitir a sus hijos. La palabra clave es éxito: no quiere cargar a su próxima generación con los problemas de un negocio. Para ello, está buscando la ayuda de un equipo de expertos — por lo que Fourdiaz Vargas necesita asegurarse de que son vistos como los expertos en su industria.
8) Objeciones comunes
La objeción que Fourdiaz Vargas ha esbozado es que Walter quiere innovación. Así que si no pueden aportar ninguna idea nueva entonces no podrán asegurar el negocio de Walter.
9 & 10) Formato de la historia & Imagen
Aunque esto es técnicamente un paso «por encima» para desarrollar un buyer persona, el formato de la historia y la imagen hacen que este ejemplo sea fácil de leer y recordar.
Ahora que has visto cómo es un gran buyer persona una vez documentado, hacer el tuyo propio va a ser facilísimo. No sólo tienes los ejemplos anteriores, sino que también puedes utilizar nuestra nueva herramienta gratuita para generar tu buyer persona en un pequeño y práctico documento de Word que puedes editar y añadir más tarde. Echa un vistazo a nuestra herramienta MakeMyPersona aquí.
