Nuestros potenciales clientes están tomando decisiones de compra o no comprando todos los días. Para vender más y también para desarrollar ofertas más atractivas, es necesario entender lo que pasa por sus mentes, sobre todo en cuanto a las opciones de la competencia que están viendo. Por lo tanto, conseguir este mapa mental tanto de los competidores (directos) como de los sustitutos (indirectos) nos dará datos valiosos.
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¿Qué es el Mapeo de Competidores?
La diferenciación y la innovación son factores esenciales para la supervivencia de cualquier empresa a largo plazo. Básicamente, necesitas ofrecer algo nuevo o especial a tus clientes para que encuentren que tu empresa vale la pena y decidan gastar su dinero en ti.
Por supuesto, para crear algo diferente, necesitas conocer lo que ya existe y precisamente por eso los directivos deben mantener una atención constante a los servicios y productos que compiten por el mismo presupuesto de sus clientes. En muchos casos, no basta con vigilar a los competidores directos, sino también a los indirectos.
Competidores directos vs. Indirectos
El concepto aquí es muy sencillo, los competidores directos son aquellos que buscan el mismo público objetivo y tienen la misma oferta de valor. Ya los competidores indirectos o sustitutos (ver Fuerzas de Porter), también se dirigen al mismo público objetivo, pero tienen propuestas de valor diferentes. Un término americano interesante para entender esto es el «Share of Pocket», Es decir la participación que tienes en el «bolsillo» de tu cliente, cuánto tiene que gastar.
Ejemplo de Competidor Directo: Los taxis y Uber son un ejemplo moderno de competencia directa. Responden a la misma necesidad de desplazamiento urbano y tienen básicamente la misma oferta de transporte de valor para los coches individuales.
Ejemplo de competidor indirecto: Taxis y furgonetas Uber Bicicletas y scooters. En ciudades como São Paulo, los taxistas y Uber han perdido cuota de mercado, ya que los nuevos servicios de bicicletas y patinetes compartidos han ganado la preferencia de los mismos clientes.
Cómo mapear el mercado
Entender el mercado en el que estás entrando dependerá mucho de tu tipo de negocio y de tu área de experiencia. Un negocio de barrio, por ejemplo, como una ferretería, logra monitorear su mercado muy fácilmente. En cambio, una cadena de tiendas de animales de ámbito nacional tiene otros retos. De todos modos, conozcamos algunos métodos que pueden ser aplicados por todos:
Análisis de la competencia: Es el método más famoso y más utilizado. Es una investigación formal, levantando todos los datos posibles de la competencia para poder hacer la comparativa con nuestra propia empresa. También se le conoce como benchmarking, que es precisamente el proceso de buscar referencias en el mercado para nuestra toma de decisiones.
Conversaciones informales: Esta estrategia no es tan estructurada como el análisis de la competencia, pero tiene un gigantesco potencial de retroalimentación cualitativa. No es más que la famosa charla con el cliente, pero con cierta intención. Un gestor cuidadoso debe disfrutar siempre del contacto con sus clientes para cuestionar, de forma natural y amable, dónde más compra, qué le gusta y qué no tiene, y quién le atiende hoy con eso.
Encuesta de satisfacción: Una encuesta de satisfacción de apoyo bien hecha no es más que la conversación informal más estructurada que genera datos cuantitativos más fiables. Una pregunta clásica que puede ayudarte es: Si nuestra empresa ya no existiera, ¿qué harías?
Conclusión
El mapeo y seguimiento de tus competidores y sustitutos es una parte esencial de una estrategia de colocación y de marketing exitosa. Nunca digas que no tienes competidores, porque los sustitutos son poderosos oponentes que deben ser tenidos en cuenta, por muy innovador que sea tu producto. Si quiere estructurar un análisis de la competencia profesional, no deje de probar nuestra hoja de cálculo.