El extremadamente rentable (y éticamente turbio) negocio de la reventa de mancuernas

La frágil comprensión de los humanos sobre el valor y el empleo ha sido puesta a prueba durante mucho tiempo por esquemas cómicamente efectivos para hacerse rico – piense en los raros Beanie Babies o en el volátil mundo de las criptomonedas. Ahora hay una idea de negocio de «¿por qué no se me ocurrió?» para la era de la pandemia: revender mancuernas.

Mancuernas literales, no figuradas.

Las mancuernas -fundición moldeada con una forma específica, ajustada a un peso concreto y creada para el simple acto de ser cogida y dejada- se han convertido en algunos de los artículos más codiciados de 2020. Al igual que los utensilios de cocina o los coches o la electrónica, hay una gama de calidad cuando se trata de mancuernas que puede no ser evidente a primera vista. Algunas mancuernas valen cada céntimo. Pero en el mercado de reventa, en sitios como eBay, Facebook Marketplace y Craigslist, las mancuernas se venden por el doble y hasta seis o siete veces más de lo que costaban antes de la pandemia de coronavirus.

El aumento de precio y los beneficios son el resultado de una escasez de mancuernas combinada con una demanda meteórica. Pero hay algo más: Esta nueva oferta de consumidores voraces está en gran medida desinformada sobre el mercado, y los revendedores están ansiosos por aprovechar esa tormenta perfecta.

«Y ya sabes, por supuesto, la pregunta del millón es: ¿se corregirá esto por sí solo? Y qué pasará cuando lo haga?» Me dijo el director general de American Barbell, Phil Patti. «La conclusión es que no vemos que eso ocurra pronto»

América tiene una escasez de mancuernas y un exceso de revendedores

Entender el lucrativo mercado de la reventa de mancuernas significa entender la escasez. La pandemia provocó el cierre de gimnasios en todo el país en marzo. Con sus planes de fitness en el limbo, la gente empezó a pedir pesas a los minoristas, que quemaron su inventario y realizaron pedidos que muy probablemente pasaron por China (según mis fuentes, el país representa el 95% de las pesas de hierro fundido). Al mismo tiempo, los cierres de China en invierno y primavera atascaron la cadena de suministro. Las existencias de los minoristas siguen siendo esporádicas y a veces tardan meses en enviarse.

Esta escasez puso a los revendedores en ventaja.

«Ni una sola vez me planteé vender todo lo que tenía. Tenía todo lo que quería», me dijo Brian Doyle, ex entrenador de la NCAA y entusiasta de los gimnasios en casa. «Una vez que lo puse sobre el papel, y vi exactamente la cantidad de dinero que el mercado me decía que podía ganar con mi gimnasio, eso me dijo: ‘Adelante, vas a ganar 3 veces tu inversión en esto'»

Doyle dijo que había estado trabajando en su gimnasio en casa durante cinco o seis años antes de vender todo durante la pandemia. Luego utilizó ese dinero para volver a comprar un gimnasio casero más amplio. Si ponemos la situación de Doyle en términos sencillos, las pesas y mancuernas que estaba mirando hace dos años se vendían a menos de un dólar por libra, a veces hasta 50 centavos por libra. Esas mismas pesas se venden ahora a entre 2,50 y 3 dólares (o incluso más) por libra en el mercado de reventa.

Si se comprara una mancuerna de 10 libras al precio de 50 centavos por libra que encontró Doyle, costaría 5 dólares. En el mercado de reventa actual, esa pesa de 10 libras podría costar 30 dólares (si no más). Es una diferencia del 600%. Obtenga y venda suficientes pesas, o realmente cualquier cosa con un margen de beneficio del 600%, y tendrá un modelo de negocio extremadamente rentable. O uno que, si se aplica, podría calificarse de fraude en los precios.

«Defiendo el mercado de segunda mano porque el fraude en los precios normalmente sólo se aplica en el comercio minorista, no en la venta de segunda mano», dijo Doyle. «El mercado de segunda mano es un juego libre. Es el salvaje, salvaje oeste».

Como señala Doyle, no hay una ley federal contra los revendedores que marcan sus precios. Él vio cómo sucedía con las mismas mancuernas que vendía.

«Cuando vendí todo aquí, vendí mis mancuernas a 1,20 dólares la libra», me dijo. Más tarde, «vi cuatro pares de mis mancuernas marcados a 2 dólares la libra. Aparecieron en Internet dos días después de que las vendiera. Así que veo que ocurre inmediatamente con el material que vendí. Lo vendí a un precio que me pareció muy razonable».

El revendedor Lupe Barajas me dijo que obtiene aproximadamente un 30% de beneficio con las pesas que ha comprado al por menor. Su estrategia es ir directamente a las tiendas minoristas, preguntar cuándo llegan los envíos y luego voltear los pesos que compra.

«Big 5 recibe cargas una vez a la semana, y Walmart es más o menos todos los días, pero varía», dijo Barajas. «Por lo general, los trabajadores me avisan cuando es eso y me aseguro de llegar por la mañana, cuando todo está abastecido.»

Aunque Barajas comenzó vendiendo en eBay, aprendió que vender localmente era una mejor opción, ya que podía evitar los gastos de envío y la tajada de eBay. Le pregunté qué le diría a un comprador que dijera que él y otros revendedores están abusando de los precios.

«Creo que eso debería ser una motivación para los productores de artículos en los que hay escasez», dijo. «No se trata sólo de los aparatos de gimnasia: hay montones de artículos en los que la gente sube el precio. Pero a algunas personas les gusta la comodidad de saber que alguien como yo tiene el artículo disponible y están bien pagando un poco más, en lugar de ir a las tiendas y que la tienda no tenga lo que quieren y sólo estén perdiendo el tiempo».

Mientras escribía esta historia, recibí consejos sobre técnicas de abastecimiento y venta más complejas, desde bots que rastrean Amazon hasta vendedores que han encontrado que mover equipos era más lucrativo que su carrera actual. Esos vendedores se negaron a hablar conmigo en privado, aunque hablé con algunos revendedores puntuales que tenían historias sobre la venta de mancuernas ajustables e incluso equipos como el videojuego Ring Fit Adventure de Nintendo por alrededor del doble del precio.

A principios de este año, en marzo, un hombre de Tennessee acaparó 17.700 botellas de desinfectante para manos en un intento de obtener un beneficio monstruoso. Su plan se fue al traste cuando legisladores como el gobernador Andrew Cuomo tomaron medidas contra el fraude en los precios, y sitios web como Amazon siguieron su ejemplo y bloquearon a los malos actores.

Dicho esto, las mancuernas y las pesas no se consideran artículos «esenciales» durante la pandemia de la misma manera que el desinfectante y otros artículos. Tampoco hay ninguna ley o incluso directiva de Amazon que te impida hipotéticamente comprar mancuernas a un vendedor que busque obtener un beneficio exponencial. Lo contrario también es cierto: no hay nada que impida a los vendedores en Amazon o Craigslist o Facebook Marketplace. Y vale la pena señalar que estos márgenes de beneficio extremos, aunque raros, son en realidad habituales con artículos como las zapatillas de deporte y los relojes.

Las transacciones, tan simples como un clic en Venmo, a menudo no están reguladas.

No es difícil encontrar a los revendedores en sitios como eBay o Facebook Marketplace, en este último hay múltiples vendedores que ofrecen mancuernas a entre 2 y 2,50 dólares por kilo. En el subreddit r/flipping, los vendedores comparten historias sobre cómo las ofertas de los compradores por las mancuernas se han disparado durante la pandemia y elaboran estrategias sobre si la reapertura de los gimnasios hará que los precios bajen.

Las mancuernas se han convertido en un lujo.

Nadie las necesita en este momento, pero se valora tenerlas porque, en su mayor parte, la forma de hacer ejercicio todavía no ha vuelto a la «normalidad». Incluso en los lugares donde los gimnasios están abiertos, algunas personas podrían no sentirse cómodas haciendo ejercicio con otras en medio de la pandemia.

Los minoristas venden las pesas a un precio justo con retrasos, pero con las mancuernas que te permiten hacer ejercicio de inmediato, corres el riesgo de que te las den. Doyle resumió el dilema del precio: «¿Cuánto vale mi tiempo? Cuánto vale no esperar dos meses para conseguir lo que quiero ahora mismo?»

La respuesta, al parecer, es hasta un 600 por ciento de sobreprecio.

Cómo los clientes desinformados han hecho subir los precios de las mancuernas

Durante 42 años, American Barbell fue un actor entre bastidores y fabricante comercial de, ya lo has adivinado, mancuernas americanas. Suministraba a todo el mundo, desde Orange Theory hasta Planet Fitness, pero cuando llegó la pandemia, la mayor parte de su negocio -28,5 millones de dólares de los 30 millones que hizo en 2019- cerró de la noche a la mañana.

Como cuenta Patti, de American Barbell, fue una crisis… durante una semana.

Cuando el director general estaba tramando su siguiente movimiento, uno de sus socios se le acercó. «Me dijo: ‘Tenemos 4 millones de dólares en pedidos por internet'», me dijo Patti. «En 2019 hicimos entre 1 y 1,5 millones de dólares en total . Ahora teníamos 4 millones de dólares de golpe».

En los tiempos de antes, gimnasios como Gold’s o Equinox o Planet Fitness editaban y elegían las pesas para sus clientes. Según Patti, ahora estos clientes estaban dispuestos a gastar dinero sin tener ni idea de qué comprar. Y como resultado, los revendedores y los nuevos minoristas que buscan sacar provecho de la demanda en auge se salen con la suya vendiendo o revendiendo productos de mala calidad a precios astronómicos.

Tomemos como ejemplo las mancuernas de forma hexagonal.

«Las campanas hexagonales son muy, muy populares para el mercado doméstico. Han existido siempre», explicó Patti. «Pero ya sabes, puedes comprar una que es de goma reciclada que huele a neumáticos viejos de coche, y olerá una habitación y, ya sabes, amordazará a la gente. Eso es la mayoría de lo que se vende». (Las mancuernas revestidas de goma y uretano son populares porque protegen tanto el equipo como las superficies, como el suelo).

Patti tiene muy claro que sus productos no son baratos: dice que significan productos de entrenamiento de fuerza de primera calidad. Sus campanas hexagonales de caucho tienen un precio elevado (entre 1,75 y 2,25 dólares por kilo), pero argumenta que se está pagando por un caucho de calidad, natural y no apestoso, que no provocará el reflejo nauseoso.

La idea es que si ya se está pagando un precio superior al del mercado por un producto, también se puede optar por un producto de primera calidad. Además, Patti dijo que la afluencia de productos nuevos y revendidos podría dar lugar a graves problemas de seguridad, como que el equipo se desmorone o algo desastroso, como que una barra olímpica se parta.

«Nos damos cuenta de que, chico, el público necesita un poco de educación porque para nosotros es un tremendo perjuicio ver a toda esta gente que está ganando mucho dinero», me dijo Patti. «No se lo merecen. No han pagado ninguna cuota. Sólo se aprovechan del cliente que no sabe, y para mí, me lo tomo como algo muy personal».

Doyle, el experto en gimnasia en casa, se hizo eco de lo que dijo Patti sobre la educación. Dijo que estaba en ventaja porque había estado construyendo e investigando su gimnasio en casa durante años, así como entrenando a atletas universitarios. Sabía lo que tenía que buscar y los puntos de precio que tenía que buscar.

«Sin el conocimiento del mercado, es como disparar un dardo con los ojos cerrados tratando de encontrar el precio correcto», dijo Doyle.

Patti dijo que no ve que el mercado vuelva a los gimnasios pronto o en la capacidad que una vez tuvo, al menos no hasta que se cree una vacuna. No culpa a la gente por no querer estar en un espacio reducido haciendo ejercicio con otras personas. Tampoco culpa a los consumidores por querer llevarse esos entrenamientos a casa: sólo quiere que estén más informados.

«No tengas miedo de hacer toneladas de preguntas al vendedor», me dijo Patti. «Si estás comprando algo muy inferior y estás pagando un precio de Ferrari, eso es un problema».

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