El pitch deck es una presentación que los emprendedores elaboran cuando buscan una ronda de financiación de los inversores. En promedio los pitch decks no tienen más de 19 diapositivas.
Como se describe en mi libro, The Art of Startup Fundraising, en última instancia los fundadores necesitan dos conjuntos diferentes de pitch decks. Una versión será con mucho texto e información que se compartirá con la gente por correo electrónico. La otra versión será el pitch deck que los emprendedores presentarán a los inversores en persona con más elementos visuales. Tener más visuales contribuirá a que los inversores se centren en ti.
En esencia, las tres claves de los pitch decks potentes que consiguen financiación son:
- Claro y sencillo
- Compulsivo
- Fácil de actuar
Hago una inmersión profunda en los pitch decks en un artículo que publiqué no hace mucho donde cubro la plantilla de pitch deck que fue creada por la leyenda de Silicon Valley, Peter Thiel (véalo aquí). Además, también proporcioné un comentario sobre un pitch deck de un competidor de Uber que ha recaudado más de 400 millones de dólares (véalo aquí). En cualquier caso, a continuación están esencialmente las diapositivas que quieres incluir dentro de tu presentación:
- Problema
- Solución
- Mercado
- Producto
- Tracción
- Equipo
- Competencia
- Finanzas
- Cantidad que se recauda
Tenga en cuenta que según una investigación realizada por DocSend, los inversores pasan una media de 3 minutos y 44 segundos por cada pitch deck. De su estudio, que analizó 200 pitch decks, los inversores dedicaron la mayor cantidad de tiempo a revisar las diapositivas relativas a los aspectos financieros, el equipo y la competencia.
1. Problema
La diapositiva que cubre el problema debe ser una forma de explicar qué hueco estás llenando en el mercado. Tiene que ser un problema doloroso con el que la gente pueda relacionarse y que los inversores no tengan problemas para entenderlo.
Además, sólo estás resolviendo un problema. No dos o tres. Tienes que dar la impresión de ser alguien centrado e implacable para resolver un problema conocido.
Normalmente recomendaría a las startups crear diferentes diapositivas para el problema y la solución, ya que no quieres abrumar al inversor en una sola diapositiva.
Asegúrate de que cuando un inversor se involucra en tu emprendimiento es porque una de las siguientes cosas:
- Han experimentado el mismo problema en el pasado
- Hay un claro sentido de retorno de la inversión en la línea para ellos
- Dada su experiencia profesional lo entienden (e.Por ejemplo, los médicos con la asistencia sanitaria)
Si un inversor cae dentro de los tres cubos de interés citados anteriormente al mismo tiempo, eso significa que tienes tu inversor principal. Esto puede hacer que te asegures al menos el 20% de la financiación de toda la ronda que buscas levantar.
2. Solución
La solución tiene que ser concisa y muy clara. Especialmente si eres una startup tecnológica, tu solución tiene que ser escalable. La escalabilidad es la capacidad de un sistema para aumentar su producción total bajo una carga creciente cuando se añaden recursos. Esto es lo que los inversores quieren ver esencialmente. Una empresa en la que puedan invertir para que la rueda gire mucho más rápido.
Además, tiene sentido en la solución esbozar por qué tiene sentido ahora. Como sabrás el timing lo es todo en los negocios y estar en el momento adecuado de la historia es lo que realmente importa. Llegar demasiado pronto o demasiado tarde al mercado puede ser la principal causa de fracaso de las startups.
Evita las afirmaciones que hacen referencia a que eres el único que hace esto, que eres el líder indiscutible, etc. Tal y como dice Mark Cuban, hay al menos 100 personas que han tenido esa idea antes que tú y otras empresas que pueden estar abordando ese mismo problema con un enfoque diferente.
3. Mercado
El mercado va a determinar la potencial salida del inversor. Si estás operando en un mercado pequeño también los retornos podrían verse impactados por esto.
Recuerda que cualquier mercado que esté por debajo de $1B podría no ser tan atractivo para un inversionista en negocios de hipercrecimiento. La razón de esto es principalmente porque estos inversores están a la caza de oportunidades de inversión que puedan proporcionar un retorno de 10x en un horizonte de 5 a 7 años.
Los inversores de alto nivel, y especialmente los inversores institucionales, buscan empresas que no sólo transformen o perturben su industria, sino que tengan el potencial de remodelar fundamentalmente la forma en que los consumidores interactúan con un mercado.
Mi recomendación es mostrar en esta diapositiva un gráfico que describa el crecimiento del mercado en el pasado y el crecimiento potencial en el futuro para que los inversores puedan cuantificar las ventajas y el potencial retorno de la inversión. Asegúrate de incluir fuentes de trabajos de investigación.
4. Producto
En esta diapositiva se trata de mostrar capturas de pantalla de tu producto en acción. Para hacerla aún más potente puedes añadir alguna descripción sobre el producto en sí y algunas citas de algunos de tus clientes actuales hablando de lo mucho que les gusta tu producto.
5. Tracción
Esta diapositiva debe mostrar el crecimiento mes a mes del negocio (por ejemplo, ingresos, métricas, etc). Esta es la diapositiva en la que incluirías, con suerte, el famoso palo de hockey que los inversores quieren ver en cada pitch deck que revisan. Llegar a este tipo de «tierra prometida» para las startups no es fácil.
En el caso de que estés en una fase muy temprana o tu crecimiento no sea tan interesante evitaría incluirlo. Para que te hagas una idea, programas de aceleración como Y Combiner esperan al menos un 15% de crecimiento mes a mes.
6. Equipo
El equipo es probablemente una de las diapositivas más importantes de cualquier pitch deck. El inversor quiere saber quién conduce el autobús y qué les hace tan únicos para ejecutar esa misión y visión. Ten en cuenta que hay al menos otras 100 personas que también han pensado en tu misma idea. Por eso la idea es el 10% y el 90% es de la ejecución.
Si tienes a las personas adecuadas sentadas en los asientos correctos del autobús la empresa acabará encontrando su dirección hacia el éxito. Desafortunadamente cuando inviertes en un fundador primerizo también estás invirtiendo en la educación de ese individuo y en todos los errores que cometerá durante los primeros días. Esto es siempre parte del viaje y no hay manera de evitarlo.
La mejor manera de mostrar la diapositiva del equipo es simplemente describir a los miembros del equipo de liderazgo (idealmente cofundadores). Enumerar en viñetas cuáles han sido los dos o tres logros de cada miembro. Lo ideal sería que estuvieran relacionados con la empresa que busca capital.
7. Competencia
Un diagrama es una buena idea para mostrar al inversor los competidores que tienes ejecutando en tu espacio. Cómo te comparas con ellos y dónde aterrizas con tu propuesta de valor.
Quieres diferenciarte claramente del resto para que la persona que está revisando la diapositiva obtenga lo que hace a tu empresa tan única.
Quizás otra diapositiva que quieras incluir es una que describa cuánto capital ha recaudado ya cada competidor en el pasado y a qué valoración. Esto podría ayudar a proporcionar alguna perspectiva de cuánto está pagando el mercado. Esto también podría jugar a su favor cuando llegue el momento de negociar los términos del acuerdo o de proceder con una inversión potencial.
8. Datos financieros
Normalmente, usted querrá apuntar a por lo menos 3 años de proyecciones. Hay algunos inversores institucionales que incluso piden 5 años de proyecciones, pero en mi experiencia estos inversores tienden a ser los menos sofisticados.
Aunque las proyecciones son un tiro en la oscuridad cuando se trata de startups, proporcionan una buena idea de hacia dónde se dirige el negocio y los posibles resultados. También dan una buena idea al inversor de cómo está de fundamentada la gestión de la empresa.
Esta diapositiva es más importante de lo que normalmente piensan los empresarios. Cuando te conectas por primera vez con un inversor institucional, te pedirán tu pitch deck. 3 meses más tarde te preguntarán en tu próxima reunión cómo están las cosas y entonces tomarán una decisión. Teniendo esto en cuenta, siempre es una buena idea ser más conservador y dar más de sí. Lo peor que puede pasar es que no cumpla con lo prometido.
Además, tendrá que tener listos sus datos financieros en formato Excel, ya que los inversores pueden querer verlos después de revisar su pitch deck. Por esta razón, no es necesario entrar en mucho detalle en la cubierta. Todo lo que necesitas es proporcionar un resumen.
9. Cantidad que se recauda
En la diapositiva de petición quieres ser estratégico. No pongas una cantidad específica que estés recaudando. Por ejemplo, si quieres recaudar 5 millones de dólares, yo sugeriría poner un rango entre 3 y 5 millones de dólares. Las empresas tienen limitaciones en su inversión, lo que significa que si pones 5 millones de dólares en tu pitch deck y esa empresa tiene el mandato de no invertir más de 3 millones de dólares, lo más probable es que pasen. Al incluir el rango de 3 a 5 millones de dólares en el monto de la recaudación, también está incluyendo a esas empresas. Por esa razón quieres ser atractivo para tantos objetivos como sea posible, así que ve con rangos en lugar de cantidades específicas.
La mayoría de los fundadores se olvidan de incluir en su pitch deck su información de contacto. Si tienes un gran número de seguidores en las redes sociales, deberías incluir los enlaces en la diapositiva de presentación. Me parece que esto proporcionaría una prueba social. Los inversores interesados probablemente te buscarán y también se pondrán en contacto con personas en común para pedir referencias.
Si te tomas en serio tu pitch deck no es mala idea pedirle a alguien con un alto nivel de comprensión de la psicología de ventas que eche un vistazo a tu deck. Un par de ajustes en las imágenes, la colocación y las palabras podrían hacer una diferencia multimillonaria.