¿Por dónde empezar?
Deberá determinar el valor de mercado de un vehículo antes de empezar a negociar. Esta cifra le servirá como eje de su estrategia y le dará un punto de referencia cuando empiece a recibir presupuestos del concesionario. Edmunds lo denomina «valor real de mercado» (TMV) o «precio sugerido por Edmunds». El precio sugerido por Edmunds es lo que le recomendamos que pague, sin incluir impuestos ni tasas. Se basa en nuestro análisis de millones de puntos de datos, incluyendo la oferta, la demanda, los incentivos, las opciones y las transacciones recientes cercanas.
Comienza por buscar el coche en la página de precios TMV de Edmunds. Presta atención al nivel de equipamiento y a las opciones del coche para asegurarte de que estás haciendo una comparación precisa. Si estás comprando un coche nuevo, fíjate en el precio TMV y comprueba su relación con el precio de venta al público sugerido por el fabricante (MSRP) y la factura. Si estás comprando un coche usado, fíjate en el precio TMV del «concesionario». Ten en cuenta que el TMV es una media. Tu objetivo es conseguir un precio inferior a él. Pero si es un poco más alto, también está bien.
Las cosas son un poco más fáciles si ya estás mirando el inventario. Verás el precio sugerido por Edmunds en los coches nuevos y en los usados. Habrá una clasificación de precios de Justo a Genial, con una cifra que indica cuánto «por debajo del mercado» está el vehículo.
Luego, recomendamos llamar, enviar un correo electrónico o un mensaje de texto a algunos concesionarios cercanos para obtener un rango de precios. Pregunta por el responsable de ventas en Internet y, en esa conversación, asegúrate de que el coche tiene todas las opciones que quieres. También puedes buscar en el inventario de Edmunds y buscar cualquier oferta especial que te dé unos cuantos precios por adelantado de los concesionarios de tu zona.
Un escenario típico de negociación
Cuando esté sentado con un vendedor, una apertura de conversación típica podría ser algo como: «¿Qué cuota mensual se ajustaría cómodamente a su presupuesto?».
Es importante que eluda esta pregunta porque es difícil seguir el precio del coche cuando el vendedor lo presenta como una cuota mensual. En su lugar, dile al vendedor que hablarás de la financiación más adelante y que de momento sólo quieres hablar del precio de compra del coche. El vendedor suele consultar con el director y luego vuelve con un precio. Sin embargo, puede que no te guste ese precio, y aquí es donde empieza la negociación.
¿Cómo pedir un precio más bajo?
Después de que el vendedor presente el precio, usted podría responder con: «Hemos investigado mucho sobre el valor de mercado de este vehículo, y tenemos una buena idea de lo que se vende porque hemos investigado un poco. Si usted puede superar este precio (aquí es donde usted presenta su mejor cotización impresa de otro concesionario) tendremos un acuerdo».
Una respuesta como esta logra un par de cosas. En primer lugar, hace saber al vendedor que usted es un comprador informado. Su objetivo es justificar la bajada de precio, en lugar de presentar una oferta sin contexto. En segundo lugar, el vendedor sabe que hay ofertas que superar. Por lo tanto, hay una buena probabilidad de que el vendedor vaya a saltar al extremo inferior de la estructura de precios del concesionario, que funciona tanto para los coches nuevos como para los usados.