ReadyTalk
Después de enviar algunas campañas de recomendación por correo electrónico sin éxito, ReadyTalk, un proveedor de servicios de audio y conferencias web, decidió invertir en un programa de marketing de promoción para nutrir a sus mejores clientes. A través del programa, ofrecieron recompensas por pequeños actos de promoción de los clientes (como compartir contenido en las redes sociales o escribir una reseña) y reforzaron la relación con sus clientes antes de pedirles referencias. En las primeras 10 semanas de aplicación de su programa de marketing de promoción, ReadyTalk recibió 183 recomendaciones, el 33% de las cuales se cerraron en la mitad del tiempo de un ciclo de ventas típico. (Vea cómo lo hicieron en este eBook.)
Ideas para robar:
Tener un trato personal con sus principales promotores y ofrecerles algo de valor antes de pedirles una recomendación les inspirará a enviar continuamente pistas de recomendación de alta calidad.
Evernote
El software para tomar notas lanzó un programa de recomendación que otorga puntos a los clientes cada vez que hacen una recomendación. Estos puntos se pueden canjear por acceso gratuito a las funciones premium del software. Además, cada vez que un cliente referido se actualiza a Evernote Premium, el cliente que envió la referencia recibe puntos adicionales. El servicio cuenta ahora con más de 100 millones de usuarios, 13 millones de los cuales fueron remitidos por otros usuarios.
Ideas para robar:
El proceso de remisión no tiene por qué terminar después de que tu cliente envíe la información de contacto de su amigo. Darles recompensas cuando la persona a la que han referido actualiza su producto puede servir como recordatorio para referir de nuevo. También les motivará para que animen a sus compañeros a actualizarse.
FreeAgent
El programa de recomendación de este software de contabilidad ofrece tanto al nuevo usuario como al cliente que lo ha recomendado un descuento del 10%, que dura mientras ambas partes sean suscriptores de pago. Los descuentos también son apilables, lo que significa que una vez que un cliente ha referido a 10 compañeros puede utilizar el software de forma gratuita. Después de eso, pueden pedir unirse al programa de evangelistas de FreeAgent, que permite a los clientes ganar un 20% de las subsiguientes suscripciones por recomendación.
Ideas para robar:
Hacer que los incentivos por recomendación duren mientras ambas partes sean clientes puede ayudar a prevenir la deserción. Ofrecer recompensas apilables por más referencias también motivará a sus clientes a enviar constantemente nuevos contactos.
Verafin
Este software de detección de fraudes y contra el blanqueo de dinero utilizó un programa de marketing de promoción para realizar un concurso en línea de «Rally de referencias» que ofrecía recompensas para el mejor remitente al final de cada semana. Para asegurarse de que todos los clientes potenciales enviados eran de alta calidad, Verafin incluyó desafíos de «Certificación de referencias» que instruían a los promotores sobre la persona ideal de referencia de Verafin, sobre cómo hablar de la empresa a los clientes potenciales y sobre la mejor manera de enviar una referencia. Una vez que los promotores completaron cada paso, recibieron una insignia especial. Una vez finalizado el concurso, que duró un mes, el «Rally de referencias» generó 117 clientes potenciales de alta calidad en el sector B2B, casi el triple de lo que se esperaba en un principio.
Ideas para robar:
Gamificar el proceso de referencias atraerá a sus promotores y les motivará para que le envíen más clientes potenciales. Educarles sobre sus clientes potenciales ideales también garantizará que sólo reciba clientes potenciales valiosos sobre los que pueda actuar, en lugar de referencias de baja calidad que harán perder el tiempo a su equipo de ventas.
Tesla
Tesla, la empresa de coches eléctricos, ha cambiado su programa de referencias a lo largo de los años para reflejar su creciente base de clientes. Originalmente ofrecían a los clientes 1.000 dólares por recomendar a un amigo, pero desde entonces han cambiado su estrategia para que los propietarios de Tesla que recomienden a varias personas puedan optar a premios aún mejores, como una exclusiva batería Powerwall 2. Aún mejor, la primera persona que recomiende a 20 personas en su región -América del Norte, Europa o Asia-Pacífico- recibe un Model S o un Model X gratis. Otras recompensas por recomendación incluyen invitaciones a fiestas exclusivas y la oportunidad de comprar otros productos de edición especial no disponibles para el público.
Ideas para robar:
Cuando se trata de recompensas, las mejores son las que el dinero no puede comprar. Ya sean productos especiales, acceso a eventos privados o el trato VIP, estos incentivos tienen que hacer que tus clientes se sientan realmente valorados si quieres que vuelvan a recomendar. También puede utilizar las referencias para entrar en nuevos mercados de forma rentable ofreciendo incentivos y concursos basados en la región.
Influitive
Sí, también nos vamos a incluir en esta lista. Gracias a nuestro programa de marketing de defensores, Influitive VIP, movilizamos a miles de defensores para que enviaran referencias y nuestra empresa creció un 650% en 2014. En 2015, generamos más de un millar de referencias mediante la ejecución de una variedad de diferentes campañas y la unión de Ventas, Marketing y CS.
Ideas para robar:
Probablemente tienes toneladas de clientes felices que quieren abogar por ti y referirte a sus redes. Sólo están esperando a que des el primer paso. Al crear un programa especial que prepara a los clientes para dar referencias y les da una experiencia de referencia agradable, usted puede llenar su tubería con clientes potenciales de calidad.