El camino hacia una campaña de correo electrónico frío exitosa es difícil. Uno de los obstáculos más difíciles de superar es decidir sobre las muestras de correo electrónico de seguimiento que se utilizarán después de no obtener respuesta.
Así que ha construido una lista de correo electrónico B2B y ha comenzado a enviar sus correos electrónicos fríos. Algunas personas devuelven inmediatamente una respuesta, y otras no.
¿Cómo abordar la redacción de un correo electrónico de seguimiento que no apeste?
Sea divertido o profesional?
¿Debe hacer un seguimiento de sus correos electrónicos en absoluto?
Tabla de contenidos
Digamos primero lo obvio: sí, debes hacer un seguimiento
Las personas de tu lista de correos electrónicos B2B a menudo no responden al primer mensaje que les envías, pero eso no los convierte en un caso cerrado.
Puede suceder por una variedad de razones. Tal vez estaban demasiado ocupados para el correo electrónico en ese día. Tal vez vieron tu mensaje pero se olvidaron de responder. Tal vez estaban fuera de la oficina (y no configuraron un mensaje de fuera de la oficina).
Tal vez la pila de sus correos electrónicos sin responder se les fue tanto de las manos que la sola idea de abrir Gmail les hace temblar de pavor existencial.
Y tal vez simplemente no están interesados en su producto – pero incluso entonces puede convertir a los detractores con un gran seguimiento.
(Sólo asegúrese de que está utilizando un patrón de correo electrónico adecuado y verifique sus direcciones de correo electrónico para eliminar la posibilidad de que sus mensajes se envíen al vacío. Además, haga un seguimiento de sus correos electrónicos para que pueda entender mejor la razón de la falta de respuesta. No abrir puede significar una cosa totalmente diferente a abrir y no responder.)
Algunos estudios recientes han demostrado que si su primer correo electrónico queda sin respuesta, todavía hay una probabilidad de 1 en 4 de que un prospecto responda a un seguimiento. Pero según Yesware, más del 70% de las campañas de correo electrónico en frío se detienen después del primer correo electrónico.
Lo que significa que si no estás enviando correos electrónicos de seguimiento, estás perdiendo una parte considerable de tu negocio.
¿Todavía no estás convencido?
En 2014, Jason Zook, de la fama de IWearYourShirt, echó un largo vistazo a más de 2.000 tratos que hizo por correo electrónico y se dio cuenta de que más del 75% de ellos se hicieron gracias a un correo electrónico de seguimiento.
Volvamos a repasar esto: ya hay una posibilidad decente de que la gente responda a tus seguimientos, hay una posibilidad aún mayor de cerrar un trato después de que respondan, y la mayoría de tu competencia no lo hace.
La necesidad de hacer un seguimiento de los correos electrónicos en frío es indiscutible.
¿Pero la forma adecuada de hacerlo? No tanto.
36 cámaras de escribir un gran correo electrónico de seguimiento
Referencias a películas de kung fu semi-obscuras aparte, escribir un correo electrónico de seguimiento adecuado requiere utilizar las mismas tácticas que debe utilizar al escribir un correo electrónico inicial.
Su correo electrónico de seguimiento debe ser:
- Corto
- Personal
- Divertido
Y lo más importante, debe ofrecer algo de valor.
¿Suena fácil? No te vas a creer la cantidad de gente que sigue enviando mal un seguimiento.
Por ejemplo, este es un mensaje que he recibido hace un par de meses.
¿Te importaría responderlo?
Probablemente no. Yo desde luego no. Este mensaje es duro, avergüenza a tu prospecto por estar demasiado ocupado con su propia vida y no incluye su nombre ni el nombre de la empresa para la que trabaja (lo que significa que probablemente sea una plantilla).
Este tipo de seguimiento no es sólo una pérdida de tiempo del remitente: hace perder activamente el tiempo del prospecto, y eso es aún peor.
Si esto se parece a tu enfoque de los seguimientos… simplemente deja de enviarlos. Y siga leyendo.
Discutiremos en detalle lo que hace un seguimiento de ventas adecuado.
¿Debe su seguimiento permanecer en el mismo hilo de correo electrónico?
Hay dos maneras de enviar un seguimiento:
- Enviar un correo electrónico en el hilo existente
- Enviarlo como un nuevo mensaje
Algunos representantes de ventas y vendedores confían demasiado en el segundo enfoque, prefiriendo enviar cada correo electrónico de seguimiento como un mensaje separado.
Aunque este método tiene sus beneficios (tiene una mejor oportunidad de captar la atención del prospecto) puede convertirse rápidamente en algo molesto. Un correo electrónico de seguimiento separado significa que su prospecto tendrá más dificultades para entender de qué se trata el mensaje y cuál es el que realmente debe responder.
Sin embargo, si ya envió varios correos electrónicos de seguimiento y aún no obtuvo respuesta, intentar una última vez para que su prospecto responda no es una mala idea. Sólo asegúrese de iniciar un nuevo hilo de correo electrónico sólo una vez.
Revisar su enfoque de las líneas de asunto del correo electrónico es una buena idea también. Lo más probable es que la razón por la que su destinatario no está respondiendo es debido a una línea de asunto sosa del mensaje original. Es demasiado fácil perder la pista de un mensaje que se titula «Hola».
Imaginar una línea de asunto atractiva no es difícil. Si no estás seguro de por dónde empezar, lee nuestra guía sobre las líneas de asunto de los correos electrónicos en frío y encuentra un consejo que te funcione.
Un gran seguimiento es breve
Nadie tiene tiempo para leer toda su bandeja de entrada de correo electrónico.
Si una persona ya ha leído tu primer correo electrónico y ha decidido no responder, y todavía le haces leer otro mensaje enorme… Sí, no te hará ganar nuevos clientes.
Además, ten en cuenta la razón por la que envías un correo electrónico de seguimiento en primer lugar: no es para venderle a tu prospecto tu producto de nuevo, es para recordarle ese mensaje inicial al que no respondió.
Así que veamos un gran ejemplo de email de seguimiento después de no haber respondido:
(Fuente: Reply)
Pone la información más importante -tiempo del email anterior- justo al principio del mensaje. Ayudará a tu prospecto a recordar el motivo del correo electrónico de seguimiento y el contexto del mensaje original.
Este ejemplo de correo electrónico de seguimiento tiene sólo tres frases (36 palabras para ser exactos). Pero suena entusiasta y le da al destinatario toda la información necesaria para que recuerde por qué estás haciendo un seguimiento en primer lugar. Es bastante genial.
Tu correo electrónico de seguimiento es personal – y divertido
Para volver a ese pésimo ejemplo de seguimiento que mencioné un par de párrafos antes – en realidad es bastante fácil arreglar su tono robótico y poco natural.
Sólo con mencionar el nombre de tu prospecto, su empresa y algo que realmente hizo desde la última vez que te pusiste en contacto con él hará maravillas en tu estrategia de seguimiento.
El contexto importa, por cierto. Un mensaje que me diga ‘gran trabajo en tu última entrada del blog’ puede estar hablando de un artículo que he hecho en 2014.
Pero si pones una fecha exacta, significa que has hecho los deberes:
Un correo electrónico de seguimiento como este me dice al instante que al remitente le importa quién soy y lo que hago y que probablemente debería recompensar su acercamiento con una respuesta.
Oh, y aquí hay otro consejo. No dudes en contar un chiste – o tal vez incluso convertir tu correo electrónico de seguimiento en un pequeño juego divertido. He aquí un ejemplo estelar:
(Fuente: RightHello)
Los emails de seguimiento pueden ser molestos por su propia naturaleza, así que no tengas miedo de reconocerlo de forma divertida.
Incluye un atajo de decisión en tu mensaje de seguimiento
El ejemplo de correo electrónico de seguimiento anterior es genial por otra razón, ofrece al destinatario un atajo para tomar. Hablemos de eso.
Tener un atajo para una respuesta rápida (en lugar de una llamada a la acción regular) es una gran estrategia para utilizar en sus correos electrónicos de seguimiento.
Esto es lo que significa.
Las personas normalmente no responderán a su mensaje por una de estas dos razones:
- Están demasiado ocupados
- No están interesados
Cuando escriba un seguimiento, su principal objetivo debe ser entender qué razón es la correcta. Incluso si la respuesta es un enérgico «No vuelvas a enviarme un mensaje», es un resultado válido. Ahora puedes gastar esa energía en otra parte.
Así que haz que sea lo más sencillo posible para la gente responder, básicamente incluyendo su respuesta en tu plantilla.
Así es como:
Concluir con una pregunta sobre la dirección de la empresa incitará a su prospecto a responder con un sí o un no concretos: ‘sí, hemos decidido otra estrategia’, ‘no, seguimos queriendo entrar’.
Ofrece algo de valor
A veces, recibir una respuesta puede tardar unas semanas. En ese caso, no tenga miedo de incluir algo nuevo en su próximo seguimiento.
Tal vez haya publicado una nueva entrada en el blog sobre un tema relevante – o incluso haya lanzado una nueva característica. Utilícelo como una forma de avergonzar tranquilamente a su prospecto para que responda sin ser demasiado agresivo al respecto.
Después de todo, hay una razón por la que he estado pensando en ese prospecto:
Sólo asegúrese de no parecer demasiado necesitado (lo que significa no explicar a un prospecto por quinta vez consecutiva que tiene una prueba gratuita).
Conclusiones
Escribir un gran correo electrónico de seguimiento no es fácil. A veces, el impulso de dar por terminado el correo electrónico inicial es fuerte. Resiste!
Con suerte, algunos de los consejos y ejemplos anteriores serán suficientes para mejorar tus seguimientos. Sólo recuerde lo más importante de los correos electrónicos en frío: está enviando mensajes a seres humanos reales y siempre debe respetar su tiempo.