¿Te preocupa el impacto de una baja tasa de conversión en tu sitio de eCommerce?
Si tus visitantes no están convirtiendo en absoluto, o hay una caída repentina en la tasa de conversión, tu cuenta de resultados se verá afectada por ello.
¿Y si pudieras hacer algo para recuperar esos leads y ventas perdidos?
El primer paso es identificar la causa subyacente. Hay muchas explicaciones posibles para una tasa de conversión pobre, y las veremos en este artículo.
Al final, sabrás cuál es el responsable de tu baja tasa de conversión, y cómo solucionarlo, para que puedas mejorar las conversiones de tu eCommerce, impulsando tus ventas e ingresos.
¿Qué es una buena tasa de conversión de eCommerce?
Como dice nuestra guía para principiantes sobre la optimización de la tasa de conversión, una conversión es cuando un visitante de la web completa una acción deseada, y la tasa de conversión es el porcentaje del total de visitantes de la web que realizaron esa acción.
Las conversiones típicas del eCommerce incluyen añadir artículos a un carrito de la compra, completar una compra o guardar artículos para comprar más tarde. Si un número suficiente de visitantes de su sitio no están haciendo esas cosas, entonces usted tiene un gran problema.
Entonces, ¿qué es una buena tasa de conversión de eCommerce? Como con la mayoría de las métricas de este tipo, depende de a quién le preguntes, porque los puntos de referencia de la tasa de conversión de eCommerce pueden variar mucho.
Por ejemplo, los datos de Monetate sobre las tasas de conversión de eCommerce para 2017 muestran que la tasa de conversión media de añadir al carrito de compra en eCommerce es del 9.03%, pero esa cifra oculta amplias variaciones según la ubicación y el dispositivo.
Y el análisis de la tasa de conversión de WordStream da una tasa de conversión general del 2,35%. Sin embargo, el 25% de las mejores empresas convierten al 5,31% y el 10% de las mejores al 11,45%.
Por eso, en el eCommerce, lo que consideres una tasa de conversión baja depende de si tu objetivo es alcanzar la media, o llegar a conversiones de eCommerce de dos dígitos.
Y, independientemente de tu tasa de conversión actual o de tus objetivos, siempre hay margen de mejora para optimizar los ingresos de tu eCommerce.
Ahora veamos algunas de las razones por las que puedes tener una tasa de conversión baja.
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1. Tu sitio causa una mala primera impresión
Una razón común para una baja tasa de conversión es que a la gente no le gusta lo que ve cuando aterriza en tu sitio o, peor aún, no puede encontrar la información que necesita.
Si está recibiendo tráfico pero no hay conversiones, o tiene una alta tasa de rebote en una página que cree que debería mantener a los visitantes en su sitio, entonces tiene sentido solucionar primero los problemas de diseño del sitio.
Abordaremos los problemas de diseño más comunes que perjudican su tasa de conversión a lo largo de este artículo. Sin embargo, aunque es importante tener un sitio que se vea bien, es aún más crucial cuidar la usabilidad, para que la gente pueda obtener la información esencial y completar sus acciones deseadas sin problemas.
Comprueba las métricas de la tasa de conversión, el flujo de usuarios, la tasa de rebote y tu embudo de conversión (que se muestra a continuación) en tu software de análisis para ver dónde está el problema.
Algunas razones comunes para las bajas tasas de conversión incluyen:
- Mala navegación. Asegúrese de que los artículos más populares sean fáciles de encontrar.
- Filtrado y ordenación deficientes. No quiere abrumar a los visitantes con demasiadas opciones. Deben poder filtrar los artículos para obtener sólo las opciones que satisfagan sus necesidades.
- Búsqueda deficiente. De nuevo, asegúrese de que los resultados de la búsqueda se ajusten a lo que la gente quiere. Si los visitantes no pueden encontrar un artículo, no podrán comprarlo.
- Evitar el marketing de spam.
- Utilizar la prueba social, incluyendo los comentarios de los clientes reales.
- Demostrando que eres real poniendo tu dirección y datos de contacto y, si procede, fotos del equipo en el sitio.
- Incluyendo sellos de confianza para que los compradores sepan que los datos de su tarjeta de crédito están seguros.
- Declara tus páginas de pago, como se menciona en el punto #8.
- Asegúrate de que queda claro en qué punto del proceso de compra se encuentran los compradores, por ejemplo, con una barra de progreso.
- Recuerda a la gente lo que está comprando, con imágenes de productos en la página de pago.
- Incluye sellos de confianza e información de envío, para que sepan exactamente lo que están pagando.
- Hacer ofertas a personas que han estado en tu sitio antes.
- Personalizar ventanas emergentes para impulsar las ventas.
- Mostrar upsells relevantes a personas que navegan por tu sitio, como se muestra a continuación. Ese optin también utiliza la función de etiquetas inteligentes de OptinMonster.
- Los paquetes de productos.
- Poner el número 9 al final de un precio, en lugar de redondearlo hacia arriba.
- Usar fuentes pequeñas.
- Asegurarse de que los precios tengan sólo unas pocas sílabas cuando se lean.
- El primer correo electrónico, enviado dentro de la hora, tiene como objetivo ayudar con cualquier problema técnico que se interpuso en el camino de completar una compra.
- El segundo, enviado dentro de las 24 horas, advierte a la gente que su carrito expirará.
- La tercera, enviada en un plazo de 48 horas, ofrece un incentivo para completar la compra.
- Configurar las alertas de Google para sus competidores.
- Monitorear sus palabras clave con SEMRush o Moz.
- Usar SimilarWeb para ver quién visita sus sitios.
- Comprobar la efectividad del contenido con Buzzsumo.
- Poner atención a las analíticas de las redes sociales.
Hubspot recomienda eliminar los elementos de navegación de la izquierda para mantener a los compradores más centrados, y cambiar su página de inicio con regularidad para mantener el interés de los visitantes.
Consejo profesional: ¡aumente las conversiones con una página de pre-venta!
2. No sabes a quién le vendes
Cuando piensas en cómo mejorar tu tasa de conversión, otra cuestión a tener en cuenta es si tienes claro quiénes son tus clientes. Si no estás comercializando a las personas adecuadas, entonces terminarás con una tasa de conversión baja, y las ventas disminuirán.
Es por eso que un paso clave para abordar los problemas de la tasa de conversión del eCommerce es averiguar lo que quieren tus clientes. Tendrás que echar un vistazo a la analítica web para ver cómo se comporta la gente en tu sitio, y a la analítica social para ver lo que comparten.
Pon atención a las reseñas online y a las interacciones de los clientes a través de tu servicio de atención al cliente y de las apps de mensajería. También puede recopilar información útil sobre los clientes a través de encuestas.
Todo esto le ayudará a entender su mercado, para que pueda crear avatares de clientes y comercializar con mayor eficacia. Una vez que esté comercializando a personas específicas que coincidan con sus segmentos de audiencia, seguramente verá un aumento en las tasas de conversión.
En realidad, como dice MarketingSherpa, su objetivo es ofrecer experiencias de clientes específicos en lugar de un enfoque de talla única.
3. Su sitio no está optimizado
Si su sitio está experimentando una disminución en la tasa de conversión, otro factor a tener en cuenta es la optimización del motor de búsqueda (SEO). El SEO consiste en optimizar el contenido y las páginas web para que aparezcan cuando la gente busque en línea, utilizando palabras clave relacionadas con sus productos.
Esa palabra «relacionada» es importante, porque Google pretende mostrar el contenido más relevante cuando la gente busca. Si tus páginas no aparecen, la gente no hará clic y el tráfico será bajo.
Y si no encuentran lo que esperan cuando llegan a tu sitio, las conversiones también serán bajas. Por eso es importante hacer una investigación de palabras clave para tu nicho y asegurarte de que tus páginas web satisfacen las necesidades de los buscadores.
Aquí tienes un consejo: si estás ejecutando tu sitio de comercio electrónico en WordPress, utiliza el plugin All in One SEO para guiarte en las tareas clave de SEO y eliminar una de las causas de las bajas tasas de conversión.
Aquí tienes una guía para configurar All in One SEO que te ayudará.
4. Estás ignorando a los usuarios móviles
¿Sabías que en 2019 habrá unos 11.000 millones de dispositivos móviles en circulación? Y que el número de ventas realizadas en dispositivos móviles aumentó un 65% entre 2015 y 2016, según GoMoxie?
Como señalamos en nuestro artículo sobre la mejora de las conversiones de los optins móviles, esas son solo dos de las muchas buenas razones para asegurarte de que tu sitio está optimizado para los usuarios móviles.
Las estadísticas de conversión de comercio electrónico que citamos anteriormente muestran que la gente está utilizando sus teléfonos inteligentes y otros dispositivos para investigar productos, aunque las conversiones móviles todavía están por detrás de las de escritorio.
Eso significa que necesitas una estrategia de marketing entre dispositivos y una tienda de comercio electrónico optimizada para móviles para atraer y retener a los clientes sin importar dónde estén navegando o comprando.
Si estás usando optins móviles en tu sitio para presentar ofertas especiales o productos relacionados, la segmentación a nivel de página de OptinMonster te ayudará a ganar clientes móviles al orientar los optins al dispositivo que están usando.
5. Nadie ama (o entiende) tu producto
Las páginas de producto son donde la gente que navega toma la decisión de comprar, por lo que es otra área donde la tasa de conversión de tu sitio web puede sufrir.
Una de las principales razones por las que algunas páginas de producto tienen una baja tasa de conversión es porque no hacen un gran trabajo de demostración del producto al comprador potencial.
Los compradores necesitan entender cómo el producto les beneficia y resuelve sus problemas, y cuáles son las principales características del producto. Eso ayudará a definir el valor del producto y hará más probable que la gente compre.
6. Las imágenes del producto son pobres
Las imágenes son importantes para las conversiones, y eso también va para los sitios de eCommerce. Cuanto mejor se vean las imágenes de tus productos, más probable será que tus páginas de productos se conviertan.
Evita las imágenes diminutas, de baja calidad y granuladas en favor de fotos grandes, claras e interesantes si quieres mejorar las conversiones. Aquí tienes un gran ejemplo del sitio web de Leica:
También puedes utilizar vídeos de producto para ganar clientes; está demostrado que el vídeo aumenta el compromiso, y cuanto más tiempo se quede la gente, más probable es que convierta.
7. Su texto no es persuasivo
Para obtener los mejores resultados con las conversiones de eCommerce, SmartInsights dice que el texto debe ser «informativo, sin errores, bien escrito, descriptivo, persuasivo y emocional».
La persuasión es especialmente importante. Según Robert Cialdini, existen seis principios de persuasión que sustentan las decisiones de compra: reciprocidad, autoridad, compromiso y consistencia, prueba social, escasez y agrado. Elabora un texto persuasivo y las conversiones aumentarán.
Crea un texto que se dirija a los buyer personas mencionados en el punto 2. Así te asegurarás de que cada producto atrae a la persona con más probabilidades de comprarlo. Su copia también debe incluir palabras de poder y palabras de acción, por lo que ambos despiertan la emoción e inspiran la acción.
Y hay una última cosa: revise la ortografía de su copia para que esté libre de errores. La gente se da cuenta de los errores, incluso si no son conscientes de hacerlo, y la copia llena de errores puede dañar tanto las conversiones como su reputación.
8. La página distrae
Para obtener los mejores resultados, asegúrese de que cada página se centra en la oferta principal que quiere hacer. Eso significa eliminar la navegación y otros elementos innecesarios en las páginas del carrito o en las páginas de aterrizaje.
Comprueba las analíticas de tus páginas para ver si hay algo que impide que la gente convierta. Vaya a Audiencia » Flujo de usuarios en Google Analytics, y vea dónde abandona la gente el proceso de compra. Para obtener aún más información sobre el comportamiento de los compradores, puede activar el comercio electrónico mejorado en Google Analytics.
9. La llamada a la acción es poco clara
¿Su llamada a la acción (CTA) está claramente escrita y es claramente visible? Si no es así, podrías estar perdiendo conversiones.
Es crucial tener una única y clara llamada a la acción para que los visitantes no tengan dudas sobre qué hacer a continuación.
Pero una buena CTA no es sólo cuestión de copia. También hay que acertar con el diseño y el color, para que la gente pueda verlo realmente. Si la gente puede ver y entender su CTA, es más fácil que actúe.
10. Los compradores no confían en ti
No hay forma de evitarlo; la confianza aumenta las ventas. Por lo tanto, si está experimentando bajas tasas de conversión, una de las razones podría ser que los visitantes no confían en usted.
Puede aumentar el factor de confianza de su sitio web mediante:
11. La gente tiene que pagar por el envío
Los costes de envío matan las conversiones. Por eso muchos minoristas de eCommerce ofrecen envíos gratuitos. Según el Instituto Baymard, alrededor del 61% de las personas abandonan los carritos de la compra debido a los altos costes, incluidos los de envío.
Si estás cobrando por el envío, piensa en hacerlo gratuito. Y si ya ofreces envío gratuito, asegúrate de que todo el mundo lo sepa poniéndolo en todas las páginas de tu sitio.
12. El checkout es difícil
La investigación de Baymard también muestra que dos tercios de las compras son abandonadas, con el 27% de las personas citando los checkouts complicados como la razón.
Si puede mejorar las conversiones lo suficiente como para recuperar incluso una fracción de los visitantes que abandonan, aumentará los ingresos de su sitio. Algunas formas de hacerlo son:
Otra buena solución para una tasa de conversión baja es tener una opción de pago para invitados, para que la gente pueda comprar sin tener que registrarse. Esto funciona bien, y luego puedes ofrecer guardar su información para el futuro. Esa oferta es más probable que sea aceptada después de un checkout sin dolor.
Para más consejos, vea nuestra guía definitiva para la optimización de la página de checkout.
13. No está utilizando la intención de salida
Una solución para una tasa de conversión baja es hacer la oferta correcta justo antes de que la gente abandone su sitio. La tecnología de intención de salida de OptinMonster es la manera perfecta de hacerlo.
La intención de salida detecta cuando alguien está a punto de abandonar su sitio y pone su oferta delante de ellos. Un descuento por tiempo limitado o una oferta tripwire puede ser un gran incentivo para comprar.
Y si lo combinas con la segmentación a nivel de página, para asegurarte de que la oferta que se muestra está relacionada con la página por la que han estado navegando, tendrás aún más éxito a la hora de arreglar esa baja tasa de conversión del embudo de eCommerce.
14. No hay estrategia de remarketing o retargeting
El remarketing es una parte esencial de cualquier proceso de conversión de eCommerce. Es una forma de llamar la atención de las personas que llegan a tu sitio y se van sin completar una compra. Esto es crucial porque la mayoría de la gente no estará lista para hacer una compra en su primera visita a su sitio.
¿Ha notado cómo cuando sale de un sitio y luego va a Facebook, ve un anuncio de ese mismo sitio en la barra lateral? Eso es remarketing en acción, y es muy efectivo, aumentando tanto el compromiso como las conversiones según Moz.
También puedes usar OptinMonster para ejecutar una campaña de retargeting por correo electrónico para:
Ponga la oferta correcta frente a las personas adecuadas en el momento adecuado, y las conversiones aumentan.
15. Tu código de seguimiento no funciona
Cuando te preguntes por qué caen las tasas de conversión, hay un factor externo a tener en cuenta: tu código de seguimiento de analítica.
Una caída repentina de la tasa de conversión podría significar que el código no se ha instalado correctamente, o que necesita ser actualizado para tener en cuenta un cambio que has hecho. Revisa tu código, y no te olvides de configurarlo para hacer un seguimiento de las microconversiones, también.
16. Tu estrategia de precios es errónea
¿Sabías que, según Lemonstand, el precio es el factor de compra más importante para el 60% de las personas? Así que, una de las razones por las que tu sitio de eCommerce podría tener una baja tasa de conversión es por una mala estrategia de precios.
Lemonstand sugiere mejorar las conversiones utilizando técnicas de precios psicológicos como:
17. No estás enviando emails de abandono
Si no estás enviando emails de abandono, estás perdiendo potenciales conversiones. Por el contrario, si los envías dentro de la primera hora después de que la gente se vaya, a menudo puedes persuadirlos para que compren.
Marketo sugiere utilizar una secuencia de abandono de tres correos electrónicos:
Consulta nuestra lista de ejemplos de correos electrónicos de carritos abandonados más efectivos para crear el tuyo.
Combina esto con la optimización del checkout (ver punto #12) y podrías recuperar fácilmente algunas de esas conversiones perdidas.
18. No estás probando lo suficiente
Las pruebas están en el corazón de la optimización de la conversión, por lo que es una obviedad probar todo el flujo de usuarios de tu sitio web para ver dónde puedes hacer mejoras y aumentar las conversiones.
Wordstream advierte que a veces se ven picos de conversión que no duran después de las pruebas de división, pero añade que si haces una optimización en profundidad, es probable que obtengas ganancias de conversión a largo plazo.
Puedes probar las páginas de destino, las páginas de productos, las ofertas y los CTA para averiguar a cuáles responden mejor tus visitantes.
Si utilizas OptinMonster, es fácil hacer pruebas de división en tus campañas. Sólo se necesita un par de clics para crear una nueva prueba dividida en el tablero de instrumentos, entonces usted puede editar la nueva versión de su campaña. OptinMonster segmentará automáticamente tu tráfico y recopilará datos de análisis para que sepas qué campaña optin funciona mejor.
Aprende más en nuestra guía sobre las pruebas divididas y las pruebas multivariadas.
19. Hay factores externos
A veces una tasa de conversión baja no tiene nada que ver con tus acciones; todo tiene que ver con lo que está sucediendo externamente. Tal vez uno de sus competidores ha lanzado un producto que aleja temporalmente la atención de los clientes de su oferta.
Monitorear a sus competidores para ver si necesita ajustar su estrategia de marketing puede ayudar a abordar parte de la pérdida de conversión.
Algunas formas de hacerlo incluyen:
20. No hay chat en vivo
A la gente le gusta hablar con la gente, y el uso del chat en vivo sólo va a crecer.
Ofrecer chat en vivo significa que cuando la gente se encuentra con un cuello de botella en el proceso de compra, puede obtener ayuda inmediata. Eso puede aumentar las conversiones hasta en un 45%, según Neil Patel. Considera la posibilidad de añadir esta función, especialmente durante el proceso de compra.
Top Tools: ¿Quieres añadir fácilmente un chat en vivo a tu sitio? Aquí está nuestro resumen de los mejores plugins y software de chat en vivo para empezar.
Ahora que sabes cómo arreglar algunas de las principales causas de una baja tasa de conversión en tu sitio de eCommerce, mira cómo puedes impulsar las conversiones aún más con estos hacks de la barra flotante.
Consulta nuestra guía sobre cómo realizar una auditoría de la tasa de conversión para identificar tus propias fugas. Y asegúrate de echar un vistazo a estas mejores prácticas de eCommerce para conseguir (y mantener) que tu tienda online funcione sin problemas.
Y consulta nuestra guía sobre cómo crear un plan de negocio de eCommerce para mantener tu estrategia global en el camino correcto.
