Um projecto que empreende torna-se mais fácil quando tem exemplos reais para o guiar — mas nem sempre é fácil encontrá-los. Tomemos como exemplo as personas do comprador. A maioria das empresas mantém as suas fechaduras e chaves, tornando realmente difícil para outros comerciantes encontrar inspiração e orientação para fazer o seu.
Então decidimos ajudar. Falámos com três dos nossos clientes para ver se partilhariam as suas personas com o mundo – e eles disseram que sim. Abaixo, partilhámos as suas personas, e dissecámos porque é que os seus exemplos são óptimos. Note as diferentes cores dos números em cada exemplo – os em laranja e vermelho são os elementos obrigatórios de uma persona compradora; os em azul são características agradáveis de ter.
Visual Creatives
Inside Visual Creatives’ Buyer Persona
1) Semi-Fictional Character
Visual Creatives indicou que a sua persona compradora é tipicamente proprietária ou fundadora de uma agência. Criaram uma generalização do seu cliente ideal através da análise dos seus clientes mais lucrativos e leais.
2) Dia na sua vida
Ao pensar no que é um dia na vida da sua persona, pode compreender melhor os seus desafios e motivos. Os Criativos Visuais fizeram isto muito bem e documentaram o facto de que a sua persona está a lutar pelo tempo ao longo do seu dia e tipicamente encontra a informação de que necessitam na web. Isto indica que uma empresa deve comunicar com o proprietário de uma agência, criando conteúdos em linha fáceis de encontrar, relevantes, e educativos, em vez de os contactar por telefone ou por correio electrónico.
3) Demográficos & Comportamento Biográfico
Pode ver que os Criativos Visuais notaram a idade típica, rendimentos, educação, e localização das suas personalidades compradoras — esta é a típica pessoa compradora que os comerciantes de informação demográfica utilizam (mas não tem de ser a única informação demográfica que utiliza). Para além de lhe dar uma compreensão básica de quem é o seu cliente ideal, pode ser óptimo ter para ser mais específico no seu alvo publicitário.
4) Objectivos de Persona
Visual Creatives tem feito um grande trabalho generalizando os objectivos que muitos proprietários de agências se esforçam por atingir para as suas agências. Conhecer os objectivos e as aspirações do seu público é crucial – ajuda-o a melhor atender ao seu conteúdo, produto, e serviços para os ajudar a atingir esses objectivos.
5) Pontos de Dor
Na secção Desafios da persona do Visual Creative, eles indicam que a sua persona proprietária da agência está a trabalhar no negócio e não no negócio. Esta é uma questão que muitos proprietários de empresas enfrentam e sonham em ser capazes de fazer. Se os Visual Creatives conseguirem mostrar à sua persona como serão capazes de tornar este sonho realidade, vão gerar mais pistas qualificadas e novos clientes.
6) Processo de Pesquisa de Informação
Tocamos isto no ponto número dois no “dia na vida” de uma persona. Contudo, se olharmos para este exemplo com mais detalhe, podemos ver que o proprietário da agência está ao telefone durante todo o dia a tentar gerar mais negócios. Se os Visual Creatives tentassem contactar a sua persona ao telefone, iriam irritar a persona, ocupando tempo valioso de venda – ou poderiam simplesmente chegar à persona do comprador da sua persona.
É também importante notar que a persona se desliga à noite depois de estar demasiado ocupada para contactar durante o horário comercial — isto significa que os Criativos Visuais precisam de ser muito inteligentes sobre quando e como contactam a sua persona.
7) Tipo de Experiência Desejada
Sabendo o que a sua persona geralmente espera de si uma vez que assegure o seu negócio, será melhor ser capaz de atrair e converter novos clientes. Os Visual Creatives sabem que serão vistos como uma extensão do pessoal do seu cliente e por isso podem posicionar-se desta forma para os seus contactos durante e após o processo de venda.
8) Objecções comuns
Ao analisar o que as objecções comuns levam a não assinar na linha pontilhada, poderá preparar melhor uma solução para as contrariar. Isto será inestimável para a sua equipa de vendas.
9) Formato da história
Ao escrever a visão geral dos objectivos da sua pessoa num formato de história, é muito mais fácil para todos na sua organização pensar neles e recordar a sua história ao criar conteúdo ou ao falar ao telefone com os clientes.
10) Imagem
Como suplemento ao ponto acima, adicionar uma imagem à sua persona torna-as mais reais para todos dentro da sua organização, tornando mais fácil visualizar essa persona quando estão a ter conversas ou a escrever conteúdos para eles.
HUCACE
Inside HUCACE’s Buyer Persona
1) Personagem Semi-Ficcional
HUCACE criou uma persona que trabalha tipicamente como Gestor de RH, chamada Tina. Note-se que ela não é uma pessoa específica que lhes tenha comprado.
2) Dia na sua vida
No dia da Gerente de RH Tina, podemos ver que ela está a tentar acompanhar os avanços tecnológicos e tem um orçamento decrescente. Ela normalmente não diz “não” a muitas pessoas – isto significa que ela tem muito que fazer e muitas vezes trabalha até tarde.
Estas são todas as coisas que a HUCACE pode aproveitar nas suas mensagens de marketing. Por exemplo, podem oferecer um produto/serviço/conteúdo que ajuda a Tina a manter-se no topo dos avanços tecnológicos, dicas que a ajudam a fazer o seu trabalho com um orçamento baixo ou a poupar dinheiro, e ferramentas que automatizam parte do seu trabalho para que ela possa ter mais coisas verificadas na sua lista de afazeres.
3) Comportamento Demográfico e Biográfico
Semelhante ao exemplo acima, HUCACE tem informações demográficas para a sua personalidade que podem usar na sua segmentação e segmentação.
4) Objectivos de Persona
Todos os objectivos que HUCACE listou para Tina devem ser considerados ao criar conteúdo ou posicionar o seu produto/serviço numa conversa de vendas. A HUCACE deve procurar as palavras-chave relacionadas com o maior volume de pesquisa e criar conteúdo em torno dessas palavras-chave para atrair mais Tinas para o seu website.
5) Pain Points
Como os objectivos da Tina, a HUCACE deve ter a mesma estratégia para os seus desafios. Pode ver acima que ela está preocupada em contratar os melhores talentos, prever o desempenho do trabalho, e o envolvimento dos empregados. Sabendo quais são os seus desafios e como o seu produto ou serviço pode ajudá-la a resolvê-los, será mais capaz de captar a sua atenção.
6) Processo de Pesquisa de Informação
Tina pesquisa informação online e conversa com os seus colegas para descobrir as melhores práticas. Isto significa que ela poderia ser influenciada por provas sociais, pelo que a HUCACE deveria pensar em como poderiam usar coisas como testemunhos, meios de comunicação social e programas de encaminhamento para conduzir conversões.
7) Tipo de Experiência Desejada
Tina quer um fornecedor com quem possa trabalhar que seja extremamente flexível às suas necessidades e quer sentir-se parte do processo. Ela também quer comprar de uma marca de confiança que ofereça um serviço de atendimento ao cliente estelar. Ao investigar isto, a HUCACE sabe que isto é importante para a sua personalidade e pode moldar o seu processo de marketing e vendas em conformidade.
8) Objecções comuns
Neste exemplo, os desafios de Tina são as mesmas razões pelas quais ela dirá à HUCACE que não pode assinar o contrato para novos negócios. A sua direcção não está convencida do valor que ela traz, e por isso tem pouco orçamento. Algo que a HUCACE pode fazer para ajudar a aliviar esta questão é criar um conteúdo dirigido ao seu patrão e demonstrar o valor de melhorar o trabalho da Tina. Este conteúdo será realmente valioso para a sua equipa de vendas, também, uma vez que terão de puxar o decisor em algum momento.
9, 10 & 11) Formato da história, Nome memorável & Imagem
Como mencionámos acima, ter um formato de história e um nome memorável faz com que Tina pareça mais real para a sua organização.
Fourdiaz Vargas
Inside Fourdiaz Vargas’ Buyer Persona
1) Semi-Fictional Character
Fourdiaz Vargas fez a sua pesquisa e descobriu que o seu cliente ideal é um empresário – chamam-lhe Walter.
2) Dia na sua vida
Sabemos que Walter tem muito orgulho no seu negócio porque cresceu nele. Ele está realmente preocupado com o crescimento do negócio e está aberto a experimentar coisas novas para garantir que o faz. Ao criar as suas mensagens de marketing para Walter, Fourdiaz Vargas deve considerar o factor emocional a fim de o atrair.
3) Demográfico & Comportamento Biográfico
Como no exemplo acima, Fourdiaz Vargas tem informação demográfica para a sua persona. Pode nem sempre ser a mais esclarecedora para o desenvolvimento de conteúdos, mas é útil para a segmentação, uma vez que promovem efectivamente o conteúdo que criam.
4) Objectivos da Persona
Crescimento nas vendas e o negócio em geral é o objectivo número um desta persona. Ele quer ser o número um na sua indústria – por isso Fourdiaz Vargas precisa de se posicionar a si próprio e à sua oferta como a solução que o vai ajudar a fazer isto.
5) Pain Points
Walter carece de competências de marketing e não tem tempo para passar fora da gestão do negócio. Fourdiaz Vargas terá de agir como uma extensão da família e criar confiança para que Walter gaste dinheiro nos seus serviços de marketing. Uma empresa fria e corporativa sem compaixão pelo pequeno nunca assegurará o negócio de Walter.
6) Processo de Pesquisa de Informação
Lojas Walter online através do seu ambiente de trabalho — ele não tem assim tanta experiência móvel — e participa em eventos de rede e conferências. Porque eles reúnem esta pessoa, Fourdiaz Vargas sabe que para chamar a sua atenção e começar a construir essa confiança, terá de estar presente nestes eventos, bem como online. Walter também está no Facebook, por isso se Fourdiaz Vargas está a investir em alguma amplificação de conteúdo pago, deveriam estar a usar o Facebook para visar pessoas como Walter usando as suas Audiências Lookalike e outras opções de targeting.
7) Tipo de Experiência Desejada
Walter quer criar um legado e um negócio de sucesso que ele pode transmitir aos seus filhos. A palavra-chave ali é sucesso — ele não quer sobrecarregar a sua próxima geração com os infortúnios de um negócio. Para isso, ele procura a ajuda de uma equipa de peritos – por isso Fourdiaz Vargas precisa de assegurar que sejam vistos como os peritos na sua indústria.
8) Objecções comuns
A objecção de Fourdiaz Vargas é que Walter quer inovação. Assim, se não conseguirem trazer ideias novas para a mesa, não poderão assegurar o negócio de Walter.
9 & 10) Formato da história & Imagem
Embora este seja tecnicamente um passo “acima e além” para o desenvolvimento de uma pessoa compradora, o formato da história e a imagem tornam este exemplo fácil de ler e lembrar.
Agora que tenha visto como uma grande persona compradora se parece uma vez documentada, fazer a sua própria persona vai ser fácil como uma tarte. Não só tem os exemplos acima, como também pode usar a nossa nova ferramenta gratuita para gerar a sua persona de comprador num pequeno e prático documento Word que pode editar e acrescentar posteriormente. Veja a nossa ferramenta MakeMyPersona aqui.
