Da dove cominciare?
Dovrete determinare il valore di mercato di un veicolo prima di iniziare a negoziare. Questa cifra servirà come spina dorsale della vostra strategia e vi darà un punto di riferimento quando inizierete a ottenere quotazioni dal concessionario. Edmunds chiama questo “True Market Value” (TMV) o “Edmunds suggested price”. Il prezzo suggerito da Edmunds è quello che ti consigliamo di pagare, al netto di tasse e imposte. Si basa sulla nostra analisi di milioni di dati tra cui l’offerta, la domanda, gli incentivi, le opzioni e le recenti transazioni nelle vicinanze.
Inizia cercando l’auto sulla pagina dei prezzi TMV di Edmunds. Presta attenzione al livello di allestimento e alle opzioni dell’auto per essere sicuro di fare un confronto accurato. Se stai acquistando un’auto nuova, guarda il prezzo TMV e vedi dove si trova rispetto al prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP) e alla fattura. Se state acquistando un’auto usata, guardate il prezzo TMV del “rivenditore al dettaglio”. Tieni presente che il TMV è una media. Il tuo obiettivo è quello di ottenere un prezzo inferiore. Ma se è un po’ più alto, va bene lo stesso.
Le cose sono un po’ più facili se state già guardando l’inventario. Vedrete il prezzo suggerito da Edmunds sulle auto nuove e su quelle usate. Ci sarà una valutazione del prezzo da Fair a Great, con una cifra che indica quanto il veicolo sia “sotto il mercato”.
Poi consigliamo di chiamare, mandare un’e-mail o un messaggio a qualche concessionario nelle vicinanze per avere una gamma di prezzi. Chiedete del responsabile delle vendite su internet, e in quella discussione, assicuratevi che l’auto abbia tutte le opzioni che volete. Puoi anche cercare nell’inventario di Edmunds e cercare eventuali offerte speciali che ti daranno qualche prezzo anticipato dai concessionari della tua zona.
Un tipico scenario di negoziazione
Quando siete seduti con un venditore, una tipica apertura di conversazione potrebbe essere qualcosa come: “Quale pagamento mensile rientrerebbe comodamente nel tuo budget?”
È importante che evitiate questa domanda perché è difficile seguire il prezzo dell’auto quando il venditore lo presenta come pagamento mensile. Invece, dite al venditore che parlerete del finanziamento più tardi e che per ora volete solo discutere il prezzo di acquisto dell’auto. Il venditore di solito controlla con il manager e poi torna con un prezzo. Quel prezzo, però, potrebbe non piacerti e qui inizia la trattativa.
Come chiedere un prezzo più basso?
Dopo che il venditore presenta il prezzo, si potrebbe rispondere con: “Abbiamo fatto molte ricerche sul valore di mercato di questo veicolo, e abbiamo una buona idea del prezzo di vendita perché ci siamo guardati un po’ intorno. Se potete battere questo prezzo (qui è dove presentate il vostro miglior preventivo stampato da un altro concessionario) avremo un accordo.”
Una risposta come questa realizza un paio di cose. In primo luogo, fa sapere al venditore che siete un acquirente informato. Il vostro obiettivo è quello di giustificare il calo di prezzo, piuttosto che presentare un’offerta senza contesto. Secondo, il venditore sa che ci sono offerte da battere. Quindi c’è una buona possibilità che l’addetto alle vendite salti alla parte bassa della struttura dei prezzi della concessionaria, che funziona sia per le auto nuove che per quelle usate.