Il pitch deck è una presentazione che gli imprenditori mettono insieme quando cercano un round di finanziamento dagli investitori. In media i pitch deck non hanno più di 19 diapositive.
Come descritto nel mio libro, The Art of Startup Fundraising, alla fine i fondatori hanno bisogno di due diversi set di pitch deck. Una versione sarà con molto testo e informazioni che sarà condivisa con le persone via e-mail. L’altra versione sarà il pitch deck che gli imprenditori presenteranno agli investitori di persona con più immagini. Avere più immagini contribuirà a far sì che gli investitori si concentrino su di te.
In sostanza, le tre chiavi per i pitch deck potenti che vengono finanziati sono:
- Clear and simple
- Compelling
- Easy to act on
Ho fatto un’immersione profonda sui pitch deck in un pezzo che ho pubblicato non molto tempo fa dove copro il modello di pitch deck che è stato creato dalla leggenda della Silicon Valley, Peter Thiel (vedi qui). Inoltre, ho anche fornito un commento su un pitch deck di un concorrente di Uber che ha raccolto oltre 400M$ (vedi qui). In ogni caso, qui sotto ci sono essenzialmente le diapositive che vuoi includere nella tua presentazione:
- Problema
- Soluzione
- Mercato
- Prodotto
- Trazione
- Squadra
- Concorrenza
- Finanziari
- Somma raccolta
Nota che secondo una ricerca fatta da DocSend, gli investitori passano in media 3 minuti e 44 secondi per ogni pitch deck. Dal loro studio, che ha analizzato 200 pitch deck, gli investitori hanno speso la maggior parte del tempo nell’esaminare le diapositive riguardanti i dati finanziari, il team e la concorrenza.
1. Problema
La diapositiva che copre il problema dovrebbe essere un modo per spiegare quale gap state riempiendo nel mercato. Questo ha bisogno di essere un problema doloroso con cui le persone possono relazionarsi e che gli investitori non avrebbero problemi a capire.
Inoltre, state risolvendo solo un problema. Non due o tre. Devi presentarti come qualcuno che è concentrato e implacabile nel risolvere un problema noto.
Normalmente raccomanderei alle startup di creare diapositive diverse per il problema e la soluzione, perché non vuoi sommergere l’investitore in una sola diapositiva.
Nota quando un investitore viene coinvolto nella tua impresa o perché una delle seguenti cose:
- Hanno sperimentato lo stesso problema in passato
- C’è un chiaro senso di ROI sulla linea per loro
- Viste le loro competenze professionali lo capiscono (es.Es. medici con l’assistenza sanitaria)
Se un investitore rientra nei tre gruppi di interesse sopra citati allo stesso tempo, ciò significa che avete il vostro investitore principale. Questo può portarvi ad assicurarvi almeno il 20% del finanziamento dell’intero round che state cercando di raccogliere.
2. Soluzione
La soluzione deve essere concisa e molto chiara. Specialmente se sei una startup tecnologica, la tua soluzione deve essere scalabile. La scalabilità è la capacità di un sistema di aumentare la sua produzione totale sotto un carico maggiore quando si aggiungono risorse. Questo è ciò che gli investitori vogliono essenzialmente vedere. Un’azienda in cui possono investire per far girare la ruota molto più velocemente.
Inoltre, ha senso sulla soluzione delineare perché ha senso ora. Come saprete il tempismo è tutto negli affari e trovarsi al momento giusto nella storia è ciò che conta davvero. Essere troppo presto o troppo tardi sul mercato può essere la causa principale del fallimento delle startup.
Evitare le dichiarazioni che fanno riferimento al fatto che sei l’unico a farlo, che sei il leader chiaro, ecc. Proprio come dice Mark Cuban, ci sono almeno 100 persone che hanno avuto quell’idea prima di te e altre aziende che potrebbero affrontare lo stesso problema con un approccio diverso.
3. Mercato
Il mercato determinerà la potenziale uscita dell’investitore. Se stai operando in un piccolo mercato anche i rendimenti potrebbero essere influenzati da questo.
Ricorda che qualsiasi mercato che è sotto $1B potrebbe non essere così attraente per un investitore in imprese in iper crescita. La ragione di questo è principalmente perché questi investitori sono a caccia di opportunità di investimento che possono fornire un ritorno di 10x in un orizzonte di 5-7 anni.
Gli investitori più importanti, e soprattutto gli investitori istituzionali, cercano aziende che non solo trasformeranno o interromperanno il loro settore, ma hanno il potenziale per rimodellare fondamentalmente il modo in cui i consumatori interagiscono con un mercato.
La mia raccomandazione è di mostrare in questa diapositiva un grafico che delinea la crescita del mercato nel passato e la crescita potenziale futura, in modo che gli investitori possano quantificare l’upside e il potenziale ROI sul loro investimento. Assicuratevi di includere fonti da documenti di ricerca.
4. Prodotto
Questa diapositiva consiste nel mostrare schermate del vostro prodotto in azione. Per renderla ancora più potente puoi aggiungere qualche descrizione del prodotto stesso e qualche citazione di alcuni dei tuoi clienti esistenti che parlano di quanto amano il tuo prodotto.
5. Trazione
Questa diapositiva dovrebbe mostrare la crescita di mese in mese del business (per esempio entrate, metriche, ecc.). Questa è la diapositiva in cui si spera di includere la famosa mazza da hockey che gli investitori vogliono vedere su ogni pitch deck che esaminano. Arrivare a questo tipo di “terra promessa” per le startup non è facile.
Nel caso in cui siate molto early stage o la vostra crescita non sia così interessante eviterei di includerla. Per darvi un’idea, i programmi di accelerazione come Y Combiner si aspettano almeno il 15% di crescita mese per mese.
6. Team
Il team è probabilmente una delle diapositive più importanti in qualsiasi pitch deck. L’investitore vuole sapere chi sta guidando l’autobus e cosa li rende così unici da eseguire la missione e la visione. Notate che ci sono almeno altre 100 persone che hanno pensato alla vostra stessa idea. Per questo motivo l’idea è il 10% e il 90% viene dall’esecuzione.
Se avete le persone giuste sedute sui sedili giusti dell’autobus l’azienda finirà per trovare la sua direzione verso il successo. Sfortunatamente quando si investe in un fondatore per la prima volta si investe anche nell’educazione di quell’individuo e in tutti gli errori che farà durante i primi giorni. Questo fa sempre parte del viaggio e non c’è modo di aggirarlo.
Il modo migliore per mostrare la slide del team è semplicemente descrivere i membri del team di leadership (idealmente cofondatori). Elencare in punti elenco quali sono stati i due o tre successi di ogni membro. Idealmente questi dovrebbero essere collegati all’azienda che sta cercando capitale.
7. Concorrenza
Un diagramma è una buona idea per mostrare all’investitore i concorrenti che avete eseguito nel vostro spazio. Come vi confrontate con loro e dove arrivate con la vostra proposta di valore.
Volete differenziarvi chiaramente dal resto in modo che la persona che sta esaminando la slide capisca cosa rende la vostra azienda così unica.
Forse un’altra slide che volete includere è quella che descrive quanto capitale ogni concorrente ha già raccolto in passato e a quale valutazione. Questo potrebbe aiutare a fornire una prospettiva di quanto il mercato sta pagando. Questo potrebbe anche giocare a vostro favore quando arriva il momento di negoziare i termini dell’affare o di procedere con un potenziale investimento.
8. Dati finanziari
Normalmente si vuole sparare per almeno 3 anni di proiezioni. Ci sono alcuni investitori istituzionali che chiedono anche 5 anni di proiezioni, ma nella mia esperienza questi investitori tendono ad essere i meno sofisticati.
Anche se le proiezioni sono uno sparo nel buio quando si ha a che fare con le startup, esse forniscono una buona idea di dove si sta dirigendo il business e dei potenziali risultati. Danno anche una buona idea all’investitore su quanto sia fondato il management dell’azienda.
Questa slide è più importante di quanto gli imprenditori pensino normalmente. Quando ti connetti per la prima volta con un investitore istituzionale ti chiederà il tuo pitch deck. 3 mesi dopo ti chiederanno al prossimo incontro a che punto sono le cose e poi prenderanno una decisione. Con questo in mente, è sempre una buona idea essere più sul lato conservativo ed esagerare con le consegne. La cosa peggiore che può succedere è che manchiate completamente il bersaglio e non promettiate abbastanza.
Inoltre dovrete avere pronti i vostri dati finanziari in formato Excel perché gli investitori potrebbero volerli vedere dopo aver esaminato il vostro pitch deck. Per questo motivo non c’è bisogno di andare molto in dettaglio nel mazzo. Tutto ciò di cui avete bisogno è di fornire un riassunto.
9. Importo da raccogliere
Nella slide di richiesta devi essere strategico. Non mettete un importo specifico che state raccogliendo. Per esempio, se volete raccogliere 5 milioni di dollari, vi suggerirei di mettere un range tra 3 e 5 milioni di dollari. Le aziende hanno limitazioni sui loro investimenti, il che significa che se metti 5 milioni di dollari nel tuo mazzo di lancio e quell’azienda ha il mandato di non investire oltre i 3 milioni di dollari, molto probabilmente li farai passare. Includendo la gamma da 3 a 5 milioni di dollari sull’importo dell’aumento, state anche includendo tali aziende. Per questo motivo vuoi essere attraente per il maggior numero di obiettivi possibile, quindi vai con intervalli invece di importi specifici.
La maggior parte dei fondatori dimentica di includere nel loro pitch deck le loro informazioni di contatto. Se hai un grande seguito sui social media dovresti includere i link nella slide di copertina. Trovo che questo fornirebbe una prova sociale. Gli investitori interessati molto probabilmente vi cercheranno e raggiungeranno anche persone in comune per chiedere referenze.
Se siete seri sul vostro pitch deck non è una cattiva idea chiedere a qualcuno con una comprensione di alto livello della psicologia delle vendite di dare un’occhiata al vostro deck. Un paio di modifiche alle immagini, al posizionamento e alle parole potrebbero fare una differenza di molti milioni di dollari.