ReadyTalk
Dopo aver inviato alcune campagne di referral via email senza successo, ReadyTalk, un fornitore di servizi di audio e web conferencing, ha scelto di investire in un programma di advocate marketing per coltivare i suoi migliori clienti. Attraverso il programma, hanno offerto premi per piccoli atti di advocacy del cliente (come la condivisione di contenuti sui social media o la scrittura di una recensione) e hanno rafforzato il loro rapporto con i clienti prima di chiedere referral. Nelle prime 10 settimane di implementazione del loro programma di advocate marketing, ReadyTalk ha ricevuto 183 referral – il 33% dei quali ha chiuso in metà del tempo di un tipico ciclo di vendita. (Guarda come hanno fatto in questo eBook.)
Idee da rubare:
Prendendo confidenza con i tuoi top advocates e offrendo loro qualcosa di valore prima di chiedere un referral, li ispirerà a presentare continuamente referral lead di alta qualità.
Evernote
Il software per prendere appunti ha lanciato un programma referral che assegna punti ai clienti ogni volta che fanno un referral. Questi punti possono essere riscattati per l’accesso gratuito alle funzioni premium del software. Inoltre, ogni volta che un cliente referenziato passa a Evernote Premium, il cliente che ha presentato il referral riceve ulteriori punti. Il servizio ora ha oltre 100 milioni di utenti, 13 milioni dei quali sono stati segnalati da altri utenti.
Idee da rubare:
Il processo di segnalazione non deve finire dopo che il tuo cliente ha inviato le informazioni di contatto del suo amico. Dare loro dei premi quando la persona che hanno riferito aggiorna il loro prodotto può servire come un promemoria per riferire di nuovo. Li motiverà anche ad incoraggiare i loro colleghi ad aggiornare.
FreeAgent
Il programma di referral di questo software di contabilità offre sia al nuovo utente che al cliente referenziato uno sconto del 10% che dura finché entrambe le parti sono abbonati paganti. Gli sconti sono anche sovrapponibili, il che significa che una volta che un cliente ha riferito 10 persone, può usare il software gratuitamente. Dopo di che, possono chiedere di unirsi al programma Evangelist di FreeAgent, che permette ai clienti di guadagnare una quota del 20% dei successivi abbonamenti referenziati.
Idee da rubare:
Fare durare gli incentivi per i referenziati finché entrambe le parti sono clienti può aiutare a prevenire il churn. Offrire premi sovrapponibili per più referral motiverà anche i tuoi clienti a presentare costantemente nuovi contatti.
Verafin
Questo software di rilevamento delle frodi e antiriciclaggio ha utilizzato un programma di advocate marketing per gestire un concorso online “Referral Rally” che offriva premi per il miglior referente alla fine di ogni settimana. Per assicurarsi che tutti i lead inviati fossero di alta qualità, Verafin ha incluso sfide di “Referral Certification” che istruivano i sostenitori sulla persona ideale di Verafin, su come parlare dell’azienda ai potenziali clienti e su come presentare al meglio un referral. Una volta che i sostenitori hanno completato ogni passo, hanno ricevuto un badge speciale. Al termine del concorso, durato un mese, il “Referral Rally” ha generato 117 referral lead B2B di alta qualità – quasi tre volte il numero che avevano originariamente sperato.
Idee da rubare:
Gamificare il processo di referral coinvolgerà i vostri sostenitori e li motiverà a inviare più referral lead. Educarli sui tuoi prospetti ideali ti assicurerà anche che stai ricevendo solo lead di valore su cui puoi agire, invece di referral di bassa qualità che faranno perdere tempo al tuo team di vendita.
Tesla
Tesla, la società di auto elettriche, ha cambiato il suo programma di referral nel corso degli anni per riflettere la sua crescente base di clienti. Inizialmente offriva ai clienti 1.000 dollari per segnalare un amico, ma da allora ha cambiato la sua strategia per dare ai proprietari di Tesla che segnalano più persone la possibilità di ottenere premi ancora migliori, come un’esclusiva batteria Powerwall 2. Ancora meglio, la prima persona che riferisce 20 persone nella sua regione – Nord America, Europa o Asia-Pacifico – riceve una Model S o Model X gratuita. Altri premi di riferimento includono inviti a feste esclusive e l’opportunità di acquistare altri prodotti in edizione speciale non disponibili al pubblico.
Idee da rubare:
Quando si tratta di premi, i migliori sono quelli che il denaro non può comprare. Che si tratti di prodotti speciali, accesso ad eventi privati o trattamento VIP, questi incentivi devono far sentire i tuoi clienti veramente apprezzati se vuoi che riferiscano ancora. Puoi anche usare i referral per entrare in nuovi mercati in modo conveniente offrendo incentivi e concorsi a livello regionale.
Influitive
Sì, includeremo anche noi stessi in questa lista. Utilizzando il nostro programma di advocate marketing, Influitive VIP, abbiamo mobilitato migliaia di sostenitori per inviare referral e abbiamo fatto crescere la nostra azienda del 650% nel 2014. Nel 2015, abbiamo generato più di mille referral eseguendo una varietà di campagne diverse e mettendo insieme Sales, Marketing e CS.
Idee da rubare:
Probabilmente hai tonnellate di clienti felici che vogliono fare advocate per te e riferirti alle loro reti. Stanno solo aspettando che tu faccia la prima mossa. Creando un programma speciale che prepari i clienti a dare referral e dia loro un’esperienza di referral piacevole, puoi riempire la tua pipeline di lead di qualità.