La strada per una campagna di email a freddo di successo è difficile. Uno degli ostacoli più difficili da superare è decidere i campioni di email di follow-up da utilizzare dopo aver ottenuto una mancata risposta.
Allora hai costruito una lista di email B2B e hai iniziato a inviare le tue email a freddo. Alcune persone rispondono immediatamente, altre no.
Come affrontare la scrittura di un’email di follow-up che non faccia schifo?
Divertente o professionale?
Si dovrebbe dare un seguito alle email?
Tabella dei contenuti
Diciamo prima l’ovvio: sì, dovresti seguire
Le persone nella tua lista di email B2B spesso non rispondono al primo messaggio che gli mandi, ma questo non li rende un caso chiuso.
Può succedere per una varietà di motivi. Forse erano troppo occupati per l’email quel giorno. Forse hanno visto il tuo messaggio ma hanno dimenticato di rispondere. Forse erano fuori ufficio (e non hanno impostato un messaggio fuori ufficio).
Forse la pila delle loro email senza risposta gli è sfuggita di mano e il solo pensiero di aprire Gmail li fa tremare di paura esistenziale.
E forse semplicemente non sono interessati al tuo prodotto – ma anche in questo caso puoi trasformare gli scettici con un grande follow-up.
(Assicurati solo di usare un modello di email corretto e verifica i tuoi indirizzi email per eliminare la possibilità che i tuoi messaggi siano inviati nel vuoto. Inoltre, traccia le tue email in modo da poter capire meglio il motivo della mancata risposta. Nessuna apertura può significare una cosa completamente diversa dall’aprire e non rispondere.)
Alcuni studi recenti hanno dimostrato che se la tua prima email rimane senza risposta, c’è ancora una possibilità su 4 che un potenziale cliente risponda ad un follow-up. Ma secondo Yesware, più del 70% delle campagne di email a freddo si fermano dopo la prima email.
Questo significa che se non stai inviando email di follow-up, stai perdendo una parte considerevole del tuo business.
Non sei ancora convinto?
Nel 2014, Jason Zook della fama di IWearYourShirt ha fatto un’analisi approfondita di oltre 2.000 accordi conclusi via email e si è reso conto che più del 75% di essi sono stati conclusi grazie a un’email di follow-up.
Ripetiamo: c’è già una discreta possibilità che le persone rispondano ai tuoi follow-up, c’è una possibilità ancora migliore di chiudere un affare dopo che hanno risposto, e la maggior parte della tua concorrenza non lo fa.
La necessità di seguire le email a freddo è indiscutibile.
Ma il modo corretto di farlo? Non tanto.
36 camere per scrivere una grande email di follow-up
Riferimenti a film di kung fu semi oscuri a parte, scrivere una corretta email di follow-up richiede l’utilizzo delle stesse tattiche che si dovrebbero usare quando si scrive una email iniziale.
La tua email di follow-up dovrebbe essere:
- breve
- personale
- divertente
E soprattutto, dovrebbe offrire qualcosa di valore.
Sembra facile? Non crederai a quante persone inviano ancora un follow-up sbagliato.
Per esempio, ecco un messaggio che ho ricevuto un paio di mesi fa.
Vuoi rispondere?
Probabilmente no. Io certamente no. Questo messaggio è duro, svergogna il tuo prospect per essere troppo occupato con la sua vita e non include il suo nome o il nome dell’azienda per cui lavora (il che significa che probabilmente è un modello).
Questo tipo di follow-up non è solo una perdita di tempo del mittente – spreca attivamente il tempo del prospect, e questo è ancora peggio.
Se questo sembra simile al tuo approccio ai follow-up… smetti di mandarli. E continua a leggere.
Discutiamo in dettaglio cosa fa un corretto follow-up di vendita.
Il tuo follow-up deve rimanere nello stesso thread di email?
Ci sono due modi per inviare un follow-up:
- Invia un’email nel thread esistente
- Invia come un nuovo messaggio
Alcuni rappresentanti e marketer preferiscono il secondo approccio, preferendo inviare ogni email di follow-up come un messaggio separato.
Anche se questo metodo ha i suoi benefici (hai una migliore possibilità di catturare l’attenzione del potenziale cliente) può diventare rapidamente fastidioso. Un’email di follow-up separata significa che il tuo potenziale cliente avrà più difficoltà a capire di cosa tratta il messaggio e a quale deve effettivamente rispondere.
Tuttavia, se hai già inviato diverse email di follow-up e ancora non hai ottenuto risposta, provare un’ultima volta a far rispondere il tuo potenziale cliente non è una cattiva idea. Assicurati solo di iniziare un nuovo thread di email solo una volta.
Ripensare il tuo approccio all’oggetto delle email è anche una buona idea. È probabile che la ragione per cui il vostro destinatario non risponde sia a causa di un oggetto insipido del messaggio originale. E’ troppo facile perdere le tracce di un messaggio che si intitola ‘Ciao’.
Risalire con un oggetto accattivante non è difficile. Se non sei sicuro da dove iniziare, leggi la nostra guida all’oggetto delle email a freddo e trova un suggerimento che funzionerà per te.
Un grande follow-up è breve
Nessuno ha il tempo di leggere la propria casella di posta elettronica.
Se una persona ha già letto la tua prima email e ha deciso di non rispondere, e tu gli fai comunque leggere un altro enorme messaggio… Sì, non ti farà guadagnare nessun nuovo cliente.
Inoltre, tieni a mente la ragione per cui mandi un’email di follow-up in primo luogo – non è per vendere il tuo prospect sul tuo prodotto di nuovo, è per ricordargli quel messaggio iniziale a cui non hanno risposto.
Guardiamo quindi un ottimo esempio di email di follow-up dopo una mancata risposta:
(Fonte: Reply)
Mette l’informazione più importante – il tempo dell’email precedente – proprio all’inizio del messaggio. Aiuterà il tuo prospect a ricordare il motivo dell’email di follow-up e il contesto del messaggio originale.
Questo esempio di email di follow-up è lungo solo tre frasi (36 parole per essere esatti). Ma suona entusiasta e dà al destinatario tutte le informazioni necessarie per ricordare il motivo per cui stai facendo il follow-up. E’ fantastico.
La tua email di follow-up è personale – e divertente
Per tornare all’esempio abissale di follow-up che ho menzionato un paio di paragrafi prima – è in realtà abbastanza facile riparare il suo tono robotico e innaturale.
Basta menzionare il nome del tuo prospect, la sua azienda e qualcosa che ha effettivamente fatto dall’ultima volta che li hai contattati farà miracoli per la tua strategia di follow-up.
Il contesto conta, a proposito. Un messaggio che mi dice ‘ottimo lavoro sul tuo ultimo post sul blog’ può parlare di un articolo che ho fatto nel 2014.
Ma se metti una data esatta, significa che hai fatto i tuoi compiti:
Un’email di follow-up come questa mi dice immediatamente che il mittente si preoccupa di chi sono e cosa faccio e che probabilmente dovrei premiare il suo approccio con una risposta.
Oh, ed ecco un altro consiglio. Non esitate a raccontare una barzelletta – o forse anche a trasformare la vostra email di follow-up in un piccolo gioco divertente. Ecco un esempio stellare:
(Fonte: RightHello)
Le email di follow-up possono essere fastidiose per loro natura, quindi non aver paura di riconoscerlo in modo divertente.
Includi una scorciatoia decisionale nel tuo messaggio di follow-up
Il precedente esempio di email di follow-up è ottimo per un altro motivo, offre al destinatario una scorciatoia da prendere. Parliamo di questo.
Avere una scorciatoia per una risposta rapida (invece di una normale call-to-action) è una grande strategia da utilizzare nelle tue email di follow-up.
Ecco cosa significa.
Le persone di solito non rispondono al tuo messaggio per uno dei due motivi:
- Sono troppo occupati
- Non sono interessati
Quando scrivi un follow-up, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di capire quale motivo è quello giusto. Anche se la risposta è un vivace “Non mandarmi più messaggi”, è un risultato valido. Ora puoi spendere quell’energia altrove.
Perciò rendi il più semplice possibile la risposta delle persone includendo fondamentalmente la loro risposta nel tuo template.
Ecco come:
Finendo con una domanda sulla direzione dell’azienda spingerà il vostro prospect a rispondere con un concreto sì o no: ‘sì, abbiamo deciso un’altra strategia’, ‘no, vogliamo ancora entrare’.
Offri qualcosa di valore
A volte ricevere una risposta richiede qualche settimana. In questo caso, non abbiate paura di includere qualcosa di nuovo nel vostro prossimo follow-up.
Forse avete pubblicato un nuovo post sul blog su un argomento rilevante – o anche rilasciato una nuova funzione. Usalo come un modo per far vergognare tranquillamente il tuo potenziale cliente a rispondere senza essere troppo aggressivo.
Dopo tutto, c’è una ragione per cui ho pensato a quel prospect:
Basta essere sicuri di non risultare troppo bisognosi (il che significa non spiegare ad un prospect per la quinta volta di fila che hai una prova gratuita).
Conclusioni
Scrivere una grande email di follow-up non è facile. A volte, l’impulso di chiudere dopo l’email iniziale è forte. Resisti!
Spero che alcuni dei consigli e degli esempi di cui sopra siano sufficienti per migliorare i tuoi follow-up. Ricorda solo la cosa più importante delle email a freddo – stai mandando messaggi a veri esseri umani e dovresti sempre rispettare il loro tempo.