Tout projet que vous entreprenez devient plus facile lorsque vous avez des exemples réels pour vous guider — mais il n’est pas toujours facile de les trouver. Prenez les buyer personas, par exemple. La plupart des entreprises gardent les leurs sous clé, ce qui rend vraiment difficile pour les autres marketeurs de trouver de l’inspiration et des conseils pour réaliser les leurs.
Nous avons donc décidé d’aider. Nous avons parlé à trois de nos clients pour savoir s’ils étaient prêts à partager leurs personas avec le monde entier — et ils ont dit oui. Ci-dessous, nous avons partagé leurs personas, et disséqué pourquoi leurs exemples sont géniaux. Notez les différentes couleurs de chiffres sur chaque exemple — ceux en orange et rouge sont les éléments indispensables d’un buyer persona ; ceux en bleu sont des caractéristiques agréables à avoir.
Visual Creatives
Inside the Visual Creatives’ Buyer Persona
1) Personnage semi-fictif.personnage fictif
Visual Creatives a indiqué que leur buyer persona est généralement un propriétaire ou un fondateur d’agence. Ils ont créé une généralisation de leur client idéal en analysant leurs clients les plus rentables et les plus fidèles.
2) Une journée dans leur vie
En réfléchissant à ce à quoi ressemble une journée dans la vie de votre persona, vous pouvez mieux comprendre ses défis et ses motivations. Visual Creatives l’a très bien fait et a documenté le fait que son persona lutte pour le temps tout au long de sa journée et trouve généralement les informations dont il a besoin sur le web. Cela indique qu’une entreprise devrait communiquer avec un propriétaire d’agence en créant un contenu facile à trouver, pertinent et éducatif en ligne, plutôt qu’en le contactant au téléphone ou par e-mail.
3) Démographique & Comportement biographique
Vous pouvez voir que Visual Creatives a noté l’âge, le revenu, l’éducation et la localisation typiques de ses buyer personas — ce sont les informations démographiques typiques des buyer personas que les marketeurs utilisent (mais ce ne doit pas être les seules informations démographiques que vous utilisez). En plus de vous donner une compréhension de base de qui est votre client idéal, cela peut être génial à avoir pour devenir plus spécifique dans votre ciblage publicitaire.
4) Objectifs de la Persona
Visual Creatives a fait un excellent travail de généralisation des objectifs que de nombreux propriétaires d’agences s’efforcent d’atteindre pour leurs agences. Connaître les objectifs et les aspirations de votre public est crucial — cela vous aide à mieux adapter votre contenu, votre produit et vos services pour les aider à atteindre ces objectifs.
5) Points de douleur
Dans la section Défis du persona de Visual Creative, ils indiquent que leur persona de propriétaire d’agence travaille dans l’entreprise plutôt que sur l’entreprise. C’est un problème auquel de nombreux propriétaires d’entreprise sont confrontés et rêvent de pouvoir le faire. Si Visual Creatives peut montrer à son persona comment il pourra réaliser ce rêve, il va générer plus de prospects qualifiés et de nouveaux clients.
6) Processus de recherche d’informations
Nous avons abordé ce point au point numéro deux sur « la journée dans la vie » d’un persona. Cependant, si nous regardons cet exemple plus en détail, nous pouvons voir que le propriétaire de l’agence est au téléphone toute la journée pour essayer de générer plus d’affaires. Si Visual Creatives essayait de contacter son persona au téléphone, il va l’irriter en prenant un temps de vente précieux — ou pourrait simplement atteindre le buyer persona de son persona.
Il est également important de noter que le persona s’éteint le soir après avoir été trop occupé pour être contacté pendant les heures de bureau — cela signifie que les Visual Creatives doivent être très intelligents quant au moment et à la manière dont ils contactent leur persona.
7) Type d’expérience souhaitée
En sachant ce que votre persona attend généralement de vous une fois que vous avez obtenu son entreprise, vous serez mieux à même d’attirer et de convertir de nouveaux clients. Les créatifs visuels savent qu’ils seront considérés comme une extension du personnel de leur client et peuvent donc se positionner ainsi auprès de leurs prospects pendant et après le processus de vente.
8) Objections courantes
En analysant quelles sont les objections courantes des leads pour ne pas signer sur la ligne pointillée, vous pouvez mieux préparer une solution pour les contrer. Cela sera inestimable pour votre équipe de vente.
9) Format d’histoire
En rédigeant la vue d’ensemble des objectifs de votre persona sous forme d’histoire, il est beaucoup plus facile pour tout le monde dans votre organisation de penser à eux et de se souvenir de leur histoire lorsqu’ils créent du contenu ou parlent aux prospects et aux clients au téléphone.
10) Image
En complément du point ci-dessus, l’ajout d’une image à votre persona le rend plus réel pour tout le monde au sein de votre organisation, ce qui permet de visualiser plus facilement ce persona lorsqu’ils ont des conversations ou écrivent du contenu pour eux.
HUCACE
Inside du Persona d’acheteur de HUCACE
1) Personnage semi-fictif
HUCACE a créé un persona qui travaille généralement en tant que responsable RH, nommé Tina. Notez qu’elle n’est pas une personne spécifique qui a acheté chez eux.
2) Une journée dans leur vie
Dans la journée de la Responsable RH Tina, nous pouvons voir qu’elle essaie de suivre les avancées technologiques et qu’elle a un budget en baisse. Elle ne dit généralement pas « non » à beaucoup de gens — cela signifie qu’elle a beaucoup à faire et qu’elle travaille souvent tard.
Ce sont toutes des choses que HUCACE peut exploiter dans son message marketing. Par exemple, ils pourraient offrir un produit/service/contenu qui aide Tina à rester à la pointe des avancées technologiques, des conseils qui l’aident à faire son travail avec un petit budget ou à économiser son argent, et des outils qui automatisent une partie de son travail afin qu’elle puisse cocher plus de choses sur sa liste de choses à faire.
3) Comportement démographique et biographique
Similairement à l’exemple ci-dessus, HUCACE dispose d’informations démographiques pour son persona qu’elle peut utiliser dans sa segmentation et son ciblage.
4) Objectifs du persona
Tous les objectifs que HUCACE a listés pour Tina doivent être pris en compte lors de la création de contenu ou du positionnement de leur produit/service dans une conversation de vente. HUCACE devrait rechercher des mots-clés connexes avec le plus grand volume de recherche et créer du contenu autour de ces mots-clés pour attirer plus de Tina sur leur site Web.
5) Points de douleur
Comme pour les objectifs de Tina, HUCACE devrait avoir la même stratégie en place pour ses défis. Vous pouvez voir ci-dessus qu’elle se préoccupe du recrutement des meilleurs talents, de la prédiction des performances professionnelles et de l’engagement des employés. En sachant quels sont ses défis et comment leur produit ou service peut l’aider à les résoudre, ils seront plus à même de capter son attention.
6) Processus de recherche d’informations
Tina recherche des informations en ligne et discute avec ses collègues pour découvrir les meilleures pratiques. Cela signifie qu’elle pourrait être influencée par la preuve sociale, donc HUCACE devrait réfléchir à la façon dont ils pourraient utiliser des éléments tels que les témoignages, les médias sociaux et les programmes de recommandation pour stimuler les conversions.
7) Type d’expérience souhaitée
Tina veut un fournisseur avec lequel elle peut travailler qui soit extrêmement flexible par rapport à ses besoins et elle veut avoir le sentiment de faire partie du processus. Elle veut également acheter auprès d’une marque fiable qui offre un service client stellaire. En faisant des recherches à ce sujet, HUCACE sait que c’est important pour son persona et peut façonner son marketing et son processus de vente en conséquence.
8) Objections courantes
Dans cet exemple, les défis de Tina sont les mêmes raisons pour lesquelles elle dira à HUCACE qu’elle ne peut pas signer le contrat pour de nouvelles affaires. Sa direction générale n’est pas convaincue de la valeur qu’elle apporte, et elle est à court de budget en conséquence. Une chose que HUCACE peut faire pour atténuer ce problème est de créer un contenu ciblant son patron et démontrant la valeur de l’amélioration du travail de Tina. Ce contenu sera aussi vraiment précieux pour votre équipe de vente, puisqu’elle aura besoin d’attirer le décideur à un moment donné.
9, 10 & 11) Format d’histoire, nom mémorable & Image
Comme nous l’avons mentionné plus haut, avoir un format d’histoire et un nom mémorable fait que Tina semble plus réelle pour votre organisation.
Fourdiaz Vargas
Inside Fourdiaz Vargas’ Buyer Persona
1) Personnage semi-fictif.Fictionnel
Fourdiaz Vargas a fait ses recherches et a trouvé que son client idéal est un propriétaire d’entreprise — ils l’appellent Walter.
2) Une journée dans leur vie
Nous savons que Walter est très fier de son entreprise car il y a grandi. Il est vraiment préoccupé par la croissance de l’entreprise et est ouvert à essayer de nouvelles choses pour s’en assurer. Lors de la création de leur message marketing pour Walter, Fourdiaz Vargas devrait tenir compte du facteur émotionnel afin de l’attirer.
3) Démographique & Comportement biographique
Comme dans l’exemple précédent, Fourdiaz Vargas dispose d’informations démographiques pour son persona. Ce n’est pas toujours le plus éclairant pour le développement de contenu, mais c’est utile pour la segmentation une fois qu’ils font réellement la promotion du contenu qu’ils créent.
4) Objectifs du persona
La croissance des ventes et de l’entreprise en général est l’objectif numéro un de ce persona. Il veut être numéro un dans son secteur d’activité — donc Fourdiaz Vargas doit se positionner et positionner leur offre comme la solution qui va l’aider à y parvenir.
5) Pain Points
Walter manque de compétences en marketing et n’a pas de temps à consacrer en dehors de la gestion de l’entreprise. Fourdiaz Vargas devra agir comme une extension de la famille et établir une confiance pour que Walter dépense de l’argent pour leurs services de marketing. Une entreprise froide, corporative et sans compassion pour le petit gars n’obtiendra jamais les affaires de Walter.
6) Processus de recherche d’information
Walter fait ses achats en ligne via son ordinateur de bureau — il n’est pas si calé en téléphonie mobile — et il assiste à des événements de réseautage et des conférences. Parce qu’ils ont mis en place ce persona, Fourdiaz Vargas sait que pour attirer son attention et commencer à construire cette confiance, ils devront être présents à ces événements ainsi qu’en ligne. Walter est également sur Facebook, donc si Fourdiaz Vargas investit dans une certaine amplification de contenu payant, ils devraient utiliser Facebook pour cibler des personnes comme Walter en utilisant leurs Lookalike Audiences et d’autres options de ciblage.
7) Type d’expérience souhaitée
Walter veut créer un héritage et une entreprise prospère qu’il peut transmettre à ses enfants. Le mot clé ici est réussi — il ne veut pas accabler sa prochaine génération avec les malheurs d’une entreprise. Pour ce faire, il cherche l’aide d’une équipe d’experts — Fourdiaz Vargas doit donc s’assurer qu’ils sont considérés comme les experts de leur secteur.
8) Objections courantes
L’objection que Fourdiaz Vargas a esquissée est que Walter veut de l’innovation. Donc, s’ils ne peuvent pas apporter de nouvelles idées à la table, alors ils ne seront pas en mesure de sécuriser les affaires de Walter.
9 & 10) Format de l’histoire & Image
Bien que ce soit techniquement une étape » au-dessus et au-delà » du développement d’un buyer persona, le format de l’histoire et l’image rendent cet exemple facile à lire et à retenir.
Maintenant que vous avez vu à quoi ressemble un excellent buyer persona une fois documenté, faire le vôtre va être facile comme bonjour. Non seulement vous avez les exemples ci-dessus, mais vous pouvez également utiliser notre nouvel outil gratuit pour générer votre buyer persona dans un petit document Word pratique que vous pouvez modifier et compléter plus tard. Découvrez notre outil MakeMyPersona ici.
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