« Dans une usine, nous fabriquons des cosmétiques ; dans un magasin, nous vendons de l’espoir.’
C’est ainsi que le fondateur de Revlon Charles Levson décrivait la stratégie de son entreprise. L’idée derrière sa déclaration était que vous ne devriez pas dire au client ce que vous avez produit, mais plutôt la valeur qu’il tirera de votre produit.
Et, bien qu’il s’agisse d’une idée simple, de nombreux spécialistes du marketing ne parviennent pas à l’appliquer.
De nombreuses entreprises décrivent leur produit de la manière dont elles le voient, et non de la manière d’attirer un client. Cela a des conséquences désastreuses, – selon l’étude sur le commerce électronique de NN Group, 20% des entreprises de commerce électronique échouent à cause d’une description de produit peu claire. Cela provient d’une incompréhension fondamentale des différences entre les caractéristiques et les avantages.
Les caractéristiques du produit sont les caractéristiques de votre produit. Ce sont les faits ordinaires concernant le produit – sa taille, son poids et ses fonctionnalités.
Ce sont des éléments qui sont plus importants au stade de la production. Mais lorsqu’il s’agit de l’étape de vente, il n’y a qu’une seule chose qui fera la différence pour votre client – qu’est-ce que j’y gagne ?
Les avantages répondent à cette question. Un avantage produit est la valeur qu’un client réalise grâce au produit. C’est une expression de la satisfaction du besoin du client.
Les clients sont plus intéressés par les avantages des produits qu’ils achètent que par leurs détails techniques.
En bref – les caractéristiques du produit montrent ce que votre produit fait, et les avantages du produit montrent ce qu’il fait pour eux.
Regardons quelques exemples des différences entre les caractéristiques et les avantages du produit.
Regardez cette publicité de l’iPhone 7. C’était l’un des premiers téléphones à double appareil photo avec un logiciel qui floutait l’arrière-plan des photos, comme dans les appareils photo reflex professionnels.
Mais les principaux clients de l’iPhone ne sont pas des photographes professionnels. Ce sont des gens qui veulent prendre des photos cool. C’est ce que montre une publicité pour l’iPhone :
Comme vous pouvez le voir, ce couple utilise l’appareil photo pour partager des expériences et créer des souvenirs durables. L’appareil photo est d’excellente qualité, mais ce que la publicité met en avant, c’est l’avantage de capturer des moments.
Un autre exemple est une page de nouvelles chaussures de course de Nike. L’accent est mis sur les avantages – ils utilisent même un témoignage sur l’écran principal pour souligner ce qui est important pour le public : ces nouvelles chaussures sont super confortables.
En creusant davantage, nous voyons une description plus spécifique – la technologie et son fonctionnement. Mais ils ne la mettent pas en premier lieu et ne l’utilisent pas comme principal argument de vente pour attirer les clients.
Comment différencier les caractéristiques du produit des avantages
Participons à un jeu. Jetez un coup d’œil à ces descriptions de produits et essayez de différencier les avantages et les caractéristiques du produit.
- Notre agrégateur de tarifs ‘FlyWithUs’ collecte des informations auprès de 2000 compagnies aériennes différentes et s’affiche dans le système de recherche pratique. Vous pouvez utiliser plus de 20 filtres sur notre site web.
- Mettez en place une routine saine et obtenez ce « corps d’été » que vous avez toujours voulu !
- Cette robe est fabriquée à partir de fibres naturelles de haute qualité.
- Amportez cet ordinateur portable avec vous lorsque vous voyagez, effectuez les tâches en déplacement et ne vous sentez jamais fatigué par le poids supplémentaire dans votre sac.
Maintenant, passons en revue les réponses.
- Notre agrégateur de tarifs ‘FlyWithUs’ collecte des informations de 2000 compagnies aériennes différentes et les affiche dans le système de recherche pratique. Vous pouvez utiliser plus de 20 filtres sur notre site web.
Caractéristique.
Les clients ne sont pas intéressés par le nombre de compagnies aériennes que cet agrégateur fournit. Ils recherchent simplement les meilleurs vols.
Changeons cette description :
« L’agrégateur de tarifs ‘FlyWithUs’ vous aide à trouver les billets les moins chers sur Internet avec les connexions les plus pratiques.’
Mieux, non ?
- Mettez en place une routine saine et obtenez ce « Corps d’été » dont vous avez toujours rêvé !
Bénéfice.
Le but premier des visiteurs de la salle de sport est de perdre du poids. La salle de sport décrit la valeur pour le visiteur. Elle a attiré l’attention du visiteur en lui démontrant ce qu’il peut en retirer – obtenir le » corps d’été » de ses rêves.
- Cette robe est fabriquée à partir de fibres naturelles de haute qualité.
Caractéristique.
Focus sur ce qui est important pour le client, pas pour le fabricant. Essayons comme ceci : ‘La robe est confortable et élégante et vous fera vous sentir plus heureux et plus confiant.’
- Amportez cet ordinateur portable avec vous lorsque vous voyagez, effectuez les tâches en mouvement et ne vous sentez jamais fatigué par le poids supplémentaire dans votre sac.
Bénéfice.
L’accent est mis sur le fait de ne pas avoir à lutter avec un sac de voyage lourd lors des voyages. Le résultat est axé sur la réalisation d’une expérience mémorable – ne pas être embêté par un bagage lourd.
Maintenant que vous savez comment faire la différence entre les caractéristiques et les avantages d’un produit, passons en revue comment préparer la liste des avantages du produit.
Comment décrire les caractéristiques du produit en tant qu’avantages
Cette procédure simple vous aidera à exposer les avantages de vos caractéristiques.
Définir votre client
Répondre à ces questions : qui sont-ils ? Quelle est la valeur que votre produit apporte ? Utilisent-ils déjà le produit de votre concurrent, et si oui, qu’est-ce qui les fera passer à votre marque ?
Faire la liste des fonctionnalités
Lister tout ce dont vous êtes le plus fier de votre produit, et pourquoi il est unique. À ce stade, l’accent est mis sur les caractéristiques, et non sur les avantages.
Par exemple, disons que vous êtes propriétaire d’une agence de marketing Facebook. Quelles seraient vos caractéristiques ? Votre équipe de professionnels et le fait que vous vous spécialisez uniquement dans les publicités Facebook pour le commerce électronique.
Transformez-les en avantages
Après chaque caractéristique, posez une question simple – » Et alors ? «
Faisons un peu de magie et transformons les caractéristiques des exemples précédents en avantages :
Nous sommes des spécialistes du marketing numérique professionnels hautement qualifiés, nous ferons donc croître votre entreprise à 7 chiffres rapidement.
Notre seul objectif est les publicités Facebook pour le commerce électronique, nous avons donc une grande expertise du domaine et nous vous aiderons à mettre en œuvre toutes les meilleures pratiques.
Vérifiez ce qui sera le mieux pour vos clients
Ne laissez que les avantages qui auront de la valeur pour votre client.
Disons que votre perceuse a un super design, et qu’elle a l’air fabuleuse. Cela ressemble à un avantage, mais ça ne l’est pas si votre client est un ouvrier qui a besoin de faire un trou dans le mur.
Voilà, la liste de vos avantages est prête !
Conclusion
Les avantages sont le résultat et l’aboutissement que le client va connaître en utilisant votre produit – la raison pour laquelle un visiteur se convertit en client.
Rappellez-vous que les consommateurs n’achètent pas des choses pour le plaisir de les acheter – ils veulent résoudre leur problème.
Sortez de la bulle du produit. Sortez, parlez avec vos clients, trouvez quelle valeur vous pouvez leur apporter et indiquez-la sur votre page de destination.
Maintenant que vous connaissez la différence entre les caractéristiques et les avantages de votre produit, jetez un coup d’œil aux éléments clés des pages de destination efficaces et à la façon dont ils influencent les taux de conversion.
.