Vous êtes inquiet de l’impact d’un faible taux de conversion sur votre site eCommerce ?
Si vos visiteurs ne convertissent pas du tout, ou s’il y a une chute soudaine du taux de conversion, vos résultats financiers en souffriront.
Et si vous pouviez faire quelque chose pour récupérer ces prospects et ces ventes perdus ?
La première étape consiste à identifier la cause sous-jacente. Il existe de nombreuses explications possibles pour un mauvais taux de conversion, et nous allons les examiner dans cet article.
À la fin, vous saurez ce qui est responsable de votre faible taux de conversion, et comment le résoudre, afin d’améliorer vos conversions eCommerce, en stimulant vos ventes et vos revenus.
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion eCommerce ?
Comme le dit notre guide du débutant sur l’optimisation du taux de conversion, une conversion, c’est lorsqu’un visiteur web réalise une action souhaitée, et le taux de conversion est le pourcentage du total des visiteurs web qui ont réalisé cette action.
Les conversions eCommerce typiques comprennent l’ajout d’articles à un panier, la réalisation d’un achat ou la sauvegarde d’articles à acheter plus tard. Si un nombre suffisant de visiteurs de votre site ne font pas ces choses, alors vous avez un gros problème.
Alors, qu’est-ce qu’un bon taux de conversion eCommerce ? Comme pour la plupart des mesures de ce type, cela dépend à qui vous demandez, car les repères en matière de taux de conversion eCommerce peuvent varier considérablement.
Par exemple, les données de Monetate sur les taux de conversion eCommerce pour 2017 montrent que le taux moyen de conversion eCommerce add-to-cart est de 9.03%, mais ce chiffre masque de grandes variations en fonction du lieu et de l’appareil.
Et l’analyse du taux de conversion de WordStream donne un taux de conversion global de 2,35%. Cependant, les 25 % d’entreprises les plus performantes convertissent à 5,31 % et les 10 % les plus performantes à 11,45 %.
C’est pourquoi, dans le domaine du commerce électronique, ce que vous considérez comme un faible taux de conversion dépend de votre objectif : atteindre la moyenne ou des conversions à deux chiffres dans le commerce électronique.
Et, quel que soit votre taux de conversion actuel ou vos objectifs, il est toujours possible de s’améliorer pour optimiser vos revenus d’eCommerce.
Regardons maintenant certaines des raisons pour lesquelles vous pourriez avoir un faible taux de conversion.
Contenu connexe : Statistiques sur l’optimisation du taux de conversion que vous devez connaître
1. Votre site fait une mauvaise première impression
Une des raisons courantes d’un faible taux de conversion est que les gens n’aiment pas ce qu’ils voient lorsqu’ils atterrissent sur votre site ou, pire encore, qu’ils ne trouvent pas les informations dont ils ont besoin.
Si vous obtenez du trafic mais pas de conversions, ou si vous avez un taux de rebond élevé sur une page qui, selon vous, devrait retenir les visiteurs sur votre site, il est logique de résoudre d’abord les problèmes de conception du site.
Nous allons aborder les problèmes de conception les plus courants qui nuisent à votre taux de conversion tout au long de cet article. Cependant, s’il est important d’avoir un site qui a de l’allure, il est encore plus crucial de s’occuper de la convivialité, afin que les gens puissent obtenir les informations essentielles et effectuer les actions souhaitées sans tracas.
Vérifiez les mesures du taux de conversion, le flux d’utilisateurs, le taux de rebond et votre entonnoir de conversion (illustré ci-dessous) dans votre logiciel d’analyse pour voir où se situe le problème.
Certaines des raisons courantes d’un faible taux de conversion comprennent :
- Une mauvaise navigation. Assurez-vous que les articles les plus populaires sont faciles à trouver.
- Mauvais filtrage et tri. Vous ne voulez pas submerger les visiteurs avec trop d’options. Ils devraient être en mesure de filtrer les articles afin de n’obtenir que les choix qui répondent à leurs besoins.
- Mauvaise recherche. Encore une fois, assurez-vous que les résultats de la recherche sont susceptibles de correspondre à ce que les gens veulent. Si les visiteurs ne peuvent pas trouver un article, ils ne pourront pas l’acheter.
Hubspot recommande de supprimer les éléments de navigation à gauche pour que les acheteurs restent plus concentrés, et de changer régulièrement votre page d’accueil pour conserver l’intérêt des visiteurs.
Conseil de pro : augmentez les conversions avec une page de prévente !
2. Vous ne savez pas à qui vous vendez
Lorsque vous réfléchissez à la façon d’améliorer votre taux de conversion, une autre question à prendre en compte est de savoir si vous savez clairement qui sont vos clients. Si vous ne faites pas de marketing auprès des bonnes personnes, alors vous vous retrouverez avec un faible taux de conversion, et les ventes diminueront.
C’est pourquoi une étape clé pour résoudre les problèmes de taux de conversion du commerce électronique est de découvrir ce que veulent vos clients. Vous devrez examiner les analyses web pour voir comment les gens se comportent sur votre site, et les analyses sociales pour voir ce qu’ils partagent.
Prêtez attention aux avis en ligne et aux interactions avec les clients via votre service d’assistance client et vos applications de messagerie. Vous pouvez également collecter des informations utiles sur les clients via des enquêtes clients.
Tout cela vous aidera à comprendre votre marché, afin de créer des avatars de clients et de commercialiser plus efficacement. Une fois que vous faites du marketing auprès de personas spécifiques qui correspondent à vos segments d’audience, vous êtes sûr de voir une hausse des taux de conversion.
Enfin, comme le dit MarketingSherpa, vous cherchez à offrir des expériences client ciblées plutôt qu’une approche unique.
3. Votre site n’est pas optimisé
Si votre site connaît une baisse du taux de conversion, un autre facteur à examiner est l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Le SEO consiste à optimiser le contenu et les pages Web de manière à ce qu’ils apparaissent lorsque les internautes effectuent une recherche en ligne, en utilisant des mots-clés liés à vos produits.
Ce mot « lié » est important, car Google vise à afficher le contenu le plus pertinent lorsque les internautes effectuent une recherche. Si vos pages n’apparaissent pas, alors les gens ne cliqueront pas et le trafic sera faible.
Et s’ils ne trouvent pas ce qu’ils attendent en arrivant sur votre site, les conversions seront également faibles. C’est pourquoi il est important de faire des recherches de mots-clés pour votre niche et de vous assurer que vos pages web répondent aux besoins des chercheurs.
Voici une astuce : si vous exécutez votre site de commerce électronique sur WordPress, utilisez le plugin All in One SEO pour vous guider dans les tâches clés de référencement et supprimer une cause de faibles taux de conversion.
Voici un guide de configuration de All in One SEO pour vous aider.
4. Vous ignorez les utilisateurs mobiles
Savez-vous que d’ici 2019, il y aura environ 11 milliards d’appareils mobiles en circulation ? Et que le nombre de ventes réalisées sur des appareils mobiles a augmenté de 65 % entre 2015 et 2016, selon GoMoxie ?
Comme nous le soulignons dans notre article sur l’amélioration des conversions à partir d’optins mobiles, ce ne sont que deux des nombreuses bonnes raisons de s’assurer que votre site est optimisé pour les utilisateurs mobiles.
Les statistiques de conversion eCommerce que nous avons citées précédemment montrent que les gens utilisent leurs smartphones et d’autres appareils pour rechercher des produits, bien que les conversions mobiles soient toujours à la traîne par rapport à celles sur ordinateur de bureau.
Cela signifie que vous avez besoin d’une stratégie marketing multi-appareils et d’une boutique eCommerce optimisée pour le mobile afin d’attirer et de fidéliser les clients, quel que soit l’endroit où ils naviguent ou achètent.
Si vous utilisez des optins mobiles sur votre site pour présenter des offres spéciales ou des produits connexes, le ciblage au niveau de la page d’OptinMonster vous aidera à conquérir les clients mobiles en ciblant les optins sur l’appareil qu’ils utilisent.
5. Personne n’aime (ou ne comprend) votre produit
Les pages de produits sont celles où les personnes qui naviguent prennent la décision d’acheter, c’est donc un autre domaine où le taux de conversion de votre site Web peut souffrir.
L’une des principales raisons pour lesquelles certaines pages de produits ont un faible taux de conversion est qu’elles ne font pas un excellent travail de démonstration du produit à l’acheteur potentiel.
Les acheteurs doivent comprendre comment le produit leur apporte des avantages et résout leurs problèmes, et quelles sont les principales caractéristiques du produit. Cela aidera à définir la valeur du produit et rendra plus probable l’achat des gens.
6. Les images de produits sont médiocres
Les images comptent pour les conversions, et cela vaut aussi pour les sites de commerce électronique. Plus vos images de produits sont belles, plus vos pages de produits sont susceptibles de convertir.
Évitez les images minuscules, de mauvaise qualité et granuleuses au profit de grandes photos claires et intéressantes si vous voulez améliorer les conversions. Voici un excellent exemple tiré du site Web de Leica :
Vous pouvez également utiliser des vidéos de produits pour gagner des clients ; il est prouvé que la vidéo augmente l’engagement, et plus les gens restent, plus ils sont susceptibles de convertir.
7. Votre copie n’est pas persuasive
Pour obtenir les meilleurs résultats en matière de conversions eCommerce, SmartInsights indique que la copie doit être « informative, sans erreur, bien écrite, descriptive, persuasive et émotionnelle ».
La persuasion est particulièrement importante. Selon Robert Cialdini, il existe six principes de persuasion qui sous-tendent les décisions d’achat : la réciprocité, l’autorité, l’engagement et la cohérence, la preuve sociale, la rareté et le goût. Rédigez des textes persuasifs et les conversions augmentent.
Créer des textes pour cibler ces buyer personas mentionnés au point n°2. Cela vous permettra de vous assurer que chaque produit attire la personne la plus susceptible de l’acheter. Votre copie doit également inclure des mots forts et des mots d’action, afin de susciter à la fois l’émotion et d’inspirer l’action.
Et il y a une dernière chose : vérifiez l’orthographe de votre copie afin qu’elle soit exempte d’erreurs. Les gens remarquent les erreurs, même s’ils ne sont pas conscients de le faire, et une copie pleine d’erreurs peut nuire à la fois aux conversions et à votre réputation.
8. La page est distrayante
Pour de meilleurs résultats, assurez-vous que chaque page se concentre sur l’offre principale que vous voulez faire. Cela signifie supprimer la navigation et d’autres éléments inutiles sur les pages de panier ou les pages de destination.
Vérifiez les analyses de vos pages pour voir si quelque chose empêche les gens de convertir. Allez dans Audience » Flux d’utilisateurs dans Google Analytics, et voyez où les gens quittent le processus d’achat. Pour obtenir encore plus d’informations sur le comportement des acheteurs, vous pouvez activer le commerce électronique amélioré dans Google Analytics.
9. L’appel à l’action n’est pas clair
Votre appel à l’action (AAC) est-il clairement rédigé et bien visible ? Si ce n’est pas le cas, vous pourriez rater des conversions.
Il est crucial d’avoir un appel à l’action unique et clair pour que les visiteurs n’aient aucun doute sur ce qu’ils doivent faire ensuite.
Mais un bon CTA n’est pas seulement une question de copie. Vous devez également obtenir le bon design et la bonne couleur, afin que les gens puissent réellement le voir. Si les gens peuvent voir et comprendre votre CTA, il est plus facile pour eux de passer à l’action.
10. Les acheteurs ne vous font pas confiance
Il n’y a pas à y échapper, la confiance booste les ventes. Donc, si vous rencontrez de faibles taux de conversion, l’une des raisons pourrait être que les visiteurs ne vous font pas confiance.
Vous pouvez augmenter le facteur de confiance de votre site Web en :
- Évitant le marketing spammy.
- Utilisant la preuve sociale, y compris les avis réels des clients.
- Montrant que vous êtes réel en mettant votre adresse et vos coordonnées et, le cas échéant, des photos de l’équipe sur le site.
- Incluant des sceaux de confiance pour que les acheteurs sachent que les détails de leur carte de crédit sont sécurisés.
11. Les gens doivent payer pour l’expédition
Les frais d’expédition tuent les conversions. C’est pourquoi tant de détaillants de commerce électronique offrent la livraison gratuite. Selon l’Institut Baymard, environ 61 % des personnes abandonnent leur panier d’achat en raison de coûts élevés, notamment les frais d’expédition.
Si vous faites payer les frais d’expédition, pensez à les rendre gratuits. Et si vous offrez déjà la livraison gratuite, assurez-vous que tout le monde le sache en le mettant sur chaque page de votre site.
12. Checkout Is Difficult
Les recherches de Baymard montrent également que deux tiers des achats sont abandonnés, 27% des personnes citant des checkouts compliqués comme raison.
Si vous pouvez améliorer les conversions suffisamment pour récupérer ne serait-ce qu’une fraction des visiteurs qui abandonnent, vous augmenterez les revenus de votre site. Voici quelques moyens d’y parvenir :
- Désencombrez vos pages de paiement, comme mentionné au point n° 8.
- Veillez à ce que l’on sache clairement où les acheteurs en sont dans le processus de paiement, par exemple avec une barre de progression.
- Rappellez aux gens ce qu’ils achètent, avec des images de produits sur la page de paiement.
- Inclure les sceaux de confiance et les informations d’expédition, afin qu’ils sachent exactement ce qu’ils paient.
Une autre bonne solution pour un faible taux de conversion est d’avoir une option de guest checkout, afin que les gens puissent acheter sans avoir à s’inscrire. Cela fonctionne bien, et vous pouvez ensuite proposer de sauvegarder leurs informations pour l’avenir. Cette offre est plus susceptible d’être acceptée après un passage à la caisse sans douleur.
Pour plus de conseils, consultez notre guide ultime d’optimisation des pages de passage à la caisse.
13. Vous n’utilisez pas l’intention de sortie
Une solution pour un faible taux de conversion est de faire la bonne offre juste avant que les gens quittent votre site. La technologie d’intention de sortie d’OptinMonster est le moyen parfait pour le faire.
L’intention de sortie détecte quand quelqu’un est sur le point de quitter votre site et met votre offre devant lui. Une remise à durée limitée ou une offre tripwire peut être une excellente incitation à l’achat.
Et si vous la combinez avec un ciblage au niveau de la page, pour vous assurer que l’offre affichée est liée à la page qu’ils ont parcourue, vous réussirez encore mieux à fixer ce faible taux de conversion de l’entonnoir eCommerce.
14. Il n’y a pas de stratégie de remarketing ou de retargeting
Le remarketing est une partie essentielle de tout processus de conversion eCommerce. C’est un moyen d’attirer l’attention des personnes qui viennent sur votre site et repartent sans effectuer d’achat. C’est crucial car la plupart des gens ne seront pas prêts à effectuer un achat lors de leur toute première visite sur votre site.
Vous avez déjà remarqué comment, lorsque vous quittez un site et que vous vous rendez ensuite sur Facebook, vous voyez une publicité pour ce même site dans la barre latérale ? C’est le remarketing en action, et il est très efficace, augmentant à la fois l’engagement et les conversions selon Moz.
Vous pouvez également utiliser OptinMonster pour lancer une campagne de reciblage par e-mail pour :
- Faire des offres aux personnes qui ont déjà visité votre site.
- Personnaliser les popups pour stimuler les ventes.
- Montrer des upsells pertinents aux personnes qui naviguent sur votre site, comme indiqué ci-dessous. Cet optin utilise également la fonctionnalité des étiquettes intelligentes d’OptinMonster.
Mettez la bonne offre devant les bonnes personnes au bon moment, et les conversions augmentent.
15. Votre code de suivi ne fonctionne pas
Lorsque vous vous demandez pourquoi les taux de conversion baissent, il y a un facteur externe à prendre en compte : votre code de suivi analytique.
Une baisse soudaine du taux de conversion peut signifier que le code n’a pas été installé correctement, ou qu’il doit être mis à jour pour tenir compte d’un changement que vous avez effectué. Vérifiez votre code, et n’oubliez pas de le configurer pour suivre les micro-conversions, également.
16. Votre stratégie de tarification est erronée
Savez-vous que, selon Lemonstand, le prix est le facteur d’achat le plus important pour 60 % des gens ? Ainsi, l’une des raisons pour lesquelles votre site de commerce électronique pourrait avoir un faible taux de conversion est due à une mauvaise stratégie de tarification.
Lemonstand suggère d’améliorer les conversions en utilisant des techniques de tarification psychologique comme :
- La vente groupée de produits.
- Mettre le chiffre 9 à la fin d’un prix, plutôt que de l’arrondir à la hausse.
- Utiliser de petites polices de caractères.
- S’assurer que les prix n’ont que quelques syllabes à la lecture.
17. Vous n’envoyez pas d’emails d’abandon
Si vous n’envoyez pas d’emails d’abandon, vous passez à côté de conversions potentielles. En revanche, si vous les envoyez dans l’heure qui suit le départ des internautes, vous pouvez souvent les persuader d’acheter.
Marketo suggère d’utiliser une séquence d’abandon de trois e-mails :
- Le premier e-mail, envoyé dans l’heure, vise à aider à résoudre les problèmes techniques qui se sont opposés à la réalisation d’un achat.
- Le deuxième, envoyé dans les 24 heures, avertit les internautes que leur panier va expirer.
- Le troisième, envoyé dans les 48 heures, offre une incitation à compléter l’achat.
Voyez notre liste des exemples d’emails de panier abandonné les plus efficaces pour créer le vôtre.
Combinez cela avec l’optimisation de la caisse (voir le point n°12) et vous pourriez facilement récupérer certaines de ces conversions perdues.
18. Vous ne testez pas assez
Les tests sont au cœur de l’optimisation des conversions, c’est donc une évidence de tester l’ensemble du flux utilisateur de votre site web pour voir où vous pouvez apporter des améliorations et stimuler les conversions.
Wordstream prévient que l’on observe parfois des pics de conversion qui ne durent pas après un test fractionné, mais ajoute que si vous procédez à une optimisation en profondeur, vous êtes susceptible d’obtenir des gains de conversion à long terme.
Vous pouvez tester les pages de destination, les pages produit, les offres et les CTA pour découvrir ceux auxquels vos visiteurs répondent le mieux.
Si vous utilisez OptinMonster, il est facile de procéder à des tests fractionnés de vos campagnes. Il suffit de quelques clics pour créer un nouveau split test dans le tableau de bord, puis vous pouvez modifier la nouvelle version de votre campagne. OptinMonster va automatiquement segmenter votre trafic et collecter des données d’analyse pour que vous sachiez quelle campagne optin fonctionne le mieux.
En savoir plus dans notre guide sur les tests fractionnés et les tests multivariés.
19. Il y a des facteurs externes
Parfois, un faible taux de conversion n’a rien à voir avec vos actions ; tout est lié à ce qui se passe à l’extérieur. Peut-être qu’un de vos concurrents a sorti un produit qui détourne temporairement l’attention des clients de votre offre.
Surveiller vos concurrents pour voir si vous devez ajuster votre stratégie marketing peut aider à remédier à une partie de la perte de conversion.
Certaines façons de le faire incluent :
- Créer des alertes Google pour vos concurrents.
- Surveiller leurs mots-clés avec SEMRush ou Moz.
- Utiliser SimilarWeb pour voir qui visite leurs sites.
- Vérifier l’efficacité du contenu avec Buzzsumo.
- Porter attention aux analyses des médias sociaux.
20. Il n’y a pas de chat en direct
Les gens aiment parler aux gens, et l’utilisation du chat en direct ne fera que croître.
Offrir un chat en direct signifie que lorsque les gens rencontrent un goulot d’étranglement dans le processus d’achat, ils peuvent obtenir une aide immédiate. Cela peut augmenter les conversions jusqu’à 45 %, selon Neil Patel. Envisagez d’ajouter cette fonctionnalité, notamment lors du passage à la caisse.
Top Tools : Vous voulez ajouter facilement un chat en direct à votre site ? Voici notre tour d’horizon des meilleurs plugins et logiciels de chat en direct pour vous aider à démarrer !
Maintenant que vous savez comment corriger certaines des principales causes d’un faible taux de conversion sur votre site de commerce électronique, voyez comment vous pouvez stimuler encore plus les conversions avec ces hacks de barres flottantes.
Voyez notre guide sur la façon de mener un audit du taux de conversion pour identifier vos propres fuites. Et n’oubliez pas de jeter un coup d’œil à ces meilleures pratiques de commerce électronique pour obtenir (et maintenir) le bon fonctionnement de votre boutique en ligne.
Et consultez notre guide sur la façon de créer un plan d’affaires de commerce électronique pour garder votre stratégie globale sur la bonne voie.
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