Par où commencer?
Vous devrez déterminer la valeur marchande d’un véhicule avant de commencer à négocier. Ce chiffre servira de colonne vertébrale à votre stratégie et vous donnera un point de référence lorsque vous commencerez à obtenir des propositions de prix de la part du concessionnaire. Edmunds appelle cela la « valeur marchande réelle » (VVM) ou le « prix suggéré Edmunds ». Le prix suggéré Edmunds est ce que nous vous recommandons de payer, sans compter les taxes et les frais. Il est basé sur notre analyse de millions de points de données, notamment l’offre, la demande, les incitations, les options et les transactions récentes à proximité.
Commencez par rechercher la voiture sur la page des prix TMV d’Edmunds. Faites attention au niveau de finition et aux options de la voiture pour vous assurer que vous effectuez une comparaison précise. Si vous achetez une voiture neuve, regardez le prix TMV et voyez où il se situe par rapport au prix de détail suggéré par le fabricant (MSRP) et à la facture. Si vous achetez une voiture d’occasion, regardez le prix TMV « au détail chez le concessionnaire ». N’oubliez pas que le TMV est une moyenne. Votre objectif est d’obtenir un prix inférieur à cette moyenne. Mais s’il est un peu plus élevé, ce n’est pas grave non plus.
Les choses sont un peu plus faciles si vous regardez déjà l’inventaire. Vous verrez le prix suggéré par Edmunds sur les voitures neuves et sur les voitures d’occasion. Il y aura une évaluation du prix allant de passable à excellent, avec un chiffre indiquant à quel point le véhicule est « en dessous du marché ».
Puis, nous vous recommandons d’appeler, d’envoyer un e-mail ou un SMS à quelques concessionnaires proches pour obtenir une fourchette de prix. Demandez le responsable des ventes par internet, et dans cette discussion, assurez-vous que la voiture a toutes les options que vous voulez. Vous pouvez également effectuer une recherche dans l’inventaire d’Edmunds et rechercher les offres spéciales qui vous donneront quelques prix initiaux chez les concessionnaires de votre région.
Un scénario de négociation typique
Lorsque vous êtes assis avec un vendeur, une ouverture de conversation typique pourrait être quelque chose comme : « Quel paiement mensuel correspondrait confortablement à votre budget ? ».
Il est important que vous évitiez cette question car il est difficile de suivre le prix de la voiture lorsque le vendeur le présente sous forme de paiement mensuel. Dites plutôt au vendeur que vous parlerez du financement plus tard et que vous voulez juste discuter du prix d’achat de la voiture pour le moment. Le vendeur vérifiera généralement avec le directeur et reviendra avec un prix. Il se peut toutefois que ce prix ne vous plaise pas, et c’est là que la négociation commence.
Comment demander un prix plus bas ?
Après que le vendeur présente le prix, vous pourriez répondre par : » Nous avons fait beaucoup de recherches sur la valeur marchande de ce véhicule, et nous avons une bonne idée de ce à quoi il se vend parce que nous avons un peu magasiné. Si vous pouvez battre ce prix (c’est ici que vous présentez votre imprimé du meilleur devis d’un autre concessionnaire), nous aurons un accord. »
Une réponse comme celle-ci accomplit deux choses. Premièrement, elle permet au vendeur de savoir que vous êtes un acheteur averti. Votre objectif est de justifier la baisse du prix, plutôt que de présenter une offre sans contexte. Deuxièmement, le vendeur sait qu’il y a des offres à battre. Il y a donc de bonnes chances que le vendeur saute vers la partie basse de la structure de prix de la concession, qui fonctionne aussi bien pour les voitures neuves que pour les voitures d’occasion.