Le pitch deck est une présentation que les entrepreneurs mettent en place lorsqu’ils cherchent un tour de financement auprès d’investisseurs. En moyenne, les pitch decks ne comptent pas plus de 19 diapositives.
Comme décrit dans mon livre, The Art of Startup Fundraising, les fondateurs ont finalement besoin de deux ensembles différents de pitch decks. Une version sera avec beaucoup de texte et d’informations qui sera partagée avec les gens par e-mail. L’autre version sera le pitch deck que les entrepreneurs présenteront aux investisseurs en personne avec plus de visuels. Avoir plus de visuels contribuera à ce que les investisseurs se concentrent sur vous.
En substance, les trois clés des pitch decks puissants qui sont financés sont :
- Clear et simple
- Compromettant
- Facile à agir
Je fais une plongée profonde sur les pitch decks dans un article que j’ai publié il n’y a pas longtemps où je couvre le modèle de pitch deck qui a été créé par la légende de la Silicon Valley, Peter Thiel (voir ici). En outre, j’ai également commenté le pitch deck d’un concurrent d’Uber qui a levé plus de 400 millions de dollars (voir ici). Dans tous les cas, ci-dessous sont essentiellement les diapositives que vous voulez inclure à l’intérieur de votre présentation :
- Problème
- Solution
- Marché
- Produit
- Traction
- Équipe
- Concurrence
- Finances
- Montant levé
Notez que selon les recherches effectuées par DocSend, les investisseurs passent en moyenne 3 minutes et 44 secondes par pitch deck. D’après leur étude qui a analysé 200 pitch decks, les investisseurs ont passé le plus de temps à examiner les diapositives concernant les finances, l’équipe et la concurrence.
1. Problème
La diapositive couvrant le problème doit être un moyen pour vous d’expliquer quel vide vous comblez sur le marché. Cela doit être un problème douloureux auquel les gens peuvent s’identifier et que les investisseurs n’auraient pas de problèmes à comprendre.
De plus, vous ne résolvez qu’un seul problème. Pas deux ou trois. Vous devez passer pour quelqu’un qui est concentré et implacable pour résoudre un problème connu.
Normalement, je recommanderais aux startups de créer des diapositives différentes pour le problème et la solution, car vous ne voulez pas submerger l’investisseur dans une seule diapositive.
Notez quand un investisseur s’implique dans votre entreprise, c’est soit parce que l’une des choses suivantes :
- Ils ont rencontré le même problème dans le passé
- Il y a un sens clair du ROI en aval pour eux
- Compte tenu de leur expertise professionnelle, ils le comprennent (ex.par exemple, les médecins avec les soins de santé)
Si un investisseur se situe dans les trois buckets d’intérêt cités ci-dessus en même temps, cela signifie que vous avez votre investisseur principal. Cela peut vous permettre d’obtenir au moins 20 % du financement de l’ensemble du tour de table que vous cherchez à lever.
2. Solution
La solution doit être concise et très claire. Surtout si vous êtes une startup technologique, votre solution doit être évolutive. L’évolutivité est la capacité d’un système à augmenter sa production totale sous une charge accrue lorsque des ressources sont ajoutées. C’est ce que les investisseurs veulent essentiellement voir. Une entreprise dans laquelle ils peuvent investir afin que la roue tourne beaucoup plus vite.
De plus, il est logique sur la solution d’exposer pourquoi elle a du sens maintenant. Comme vous le savez peut-être, le timing est tout dans les affaires et être au bon moment de l’histoire est ce qui compte vraiment. Être trop tôt ou trop tard sur le marché peut être la principale cause d’échec des startups.
Évitez les déclarations faisant référence au fait que vous êtes le seul à faire cela, que vous êtes le leader incontesté, etc. Comme le dit Mark Cuban, il y a au moins 100 personnes qui ont eu cette idée avant vous et d’autres entreprises qui peuvent s’attaquer à ce même problème avec une approche différente.
3. Marché
Le marché va déterminer la sortie potentielle de l’investisseur. Si vous opérez dans un petit marché aussi les rendements pourraient être impactés par cela.
N’oubliez pas que tout marché qui est inférieur à 1B$ pourrait ne pas être si attrayant pour un investisseur dans les entreprises à hyper croissance. La raison en est principalement que ces investisseurs sont à la recherche d’opportunités d’investissement qui peuvent fournir un retour 10x dans un horizon de 5 à 7 ans.
Les investisseurs ultimes, et en particulier les investisseurs institutionnels, recherchent des entreprises qui vont non seulement transformer ou perturber leur industrie, mais qui ont le potentiel de remodeler fondamentalement la façon dont les consommateurs interagissent avec un marché.
Ma recommandation est de montrer sur cette diapositive un graphique qui décrit la croissance du marché dans le passé et la croissance potentielle future afin que les investisseurs puissent quantifier l’upside et le ROI potentiel de leur investissement. Assurez-vous que vous incluez des sources provenant de documents de recherche.
4. Produit
Cette diapositive consiste à montrer des captures d’écran de votre produit en action. Pour la rendre encore plus puissante, vous pouvez ajouter une description du produit lui-même et des citations de certains de vos clients existants qui disent à quel point ils aiment votre produit.
5. Traction
Cette diapositive devrait montrer la croissance de l’entreprise d’un mois sur l’autre (par exemple, les revenus, les métriques, etc). C’est la diapositive où vous incluriez, espérons-le, la fameuse crosse de hockey que les investisseurs veulent voir sur chaque pitch deck qu’ils examinent. Arriver à ce type de « terre promise » pour les startups n’est pas facile.
Dans le cas où vous êtes à un stade très précoce ou que votre croissance n’est pas si intéressante, j’éviterais de l’inclure. Pour vous donner une idée, les programmes d’accélérateurs comme Y Combiner attendent au moins 15% de croissance d’un mois sur l’autre.
6. Équipe
L’équipe est probablement l’une des diapositives les plus importantes de tout pitch deck. L’investisseur veut savoir qui conduit le bus et ce qui les rend si uniques pour exécuter cette mission et cette vision. Notez qu’il y a au moins 100 autres personnes qui ont également pensé à votre idée. Pour cette raison l’idée est 10% et 90% provient de l’exécution.
Si vous avez les bonnes personnes assises sur les bons sièges du bus, l’entreprise finira par trouver sa direction vers le succès. Malheureusement, lorsque vous investissez dans un fondateur pour la première fois, vous investissez également dans l’éducation de cet individu et dans toutes les erreurs qu’il fera au cours des premiers jours. Cela fait toujours partie du voyage et il n’y a aucun moyen de le contourner.
La meilleure façon de présenter le slide de l’équipe est de simplement décrire les membres de l’équipe dirigeante (idéalement les cofondateurs). Listez en bullet points quelles ont été les deux ou trois réalisations de chaque membre. Idéalement, ceux-ci seraient liés à l’entreprise qui recherche des capitaux.
7. Concurrence
Un diagramme est une bonne idée pour montrer à l’investisseur les concurrents que vous avez exécutés dans votre espace. Comment vous vous comparez à eux et où vous atterrissez avec votre proposition de valeur.
Vous voulez clairement vous différencier du reste afin que la personne qui examine la diapositive comprenne ce qui rend votre entreprise si unique.
Peut-être qu’une autre diapositive que vous voulez inclure est celle qui décrit combien de capital chaque concurrent a déjà levé dans le passé et à quelle évaluation. Cela pourrait aider à fournir une certaine perspective sur le montant que le marché paie. Cela pourrait également jouer en votre faveur lorsque le moment est venu de négocier les termes de l’accord ou de procéder à un investissement potentiel.
8. Finances
Normalement, vous voulez tirer pour au moins 3 ans de projections. Il y a certains investisseurs institutionnels qui demandent même 5 ans de projections, mais d’après mon expérience, ces investisseurs ont tendance à être les moins sophistiqués.
Même si les projections sont un coup dans le noir lorsque vous avez affaire à des startups, elles donnent une bonne idée de la direction que prend l’entreprise et des résultats potentiels. Elles donnent également une bonne idée à l’investisseur de l’ancrage de la gestion de l’entreprise.
Cette diapositive est plus importante que ce que les entrepreneurs pensent habituellement. Lorsque vous vous connectez pour la première fois avec un investisseur institutionnel, ils vous demanderont votre pitch deck. 3 mois plus tard, ils vous demanderont lors de votre prochaine réunion où en sont les choses, puis ils prendront une décision. En gardant cela à l’esprit, c’est toujours une bonne idée d’être plus conservateur et d’être plus performant. La pire chose qui puisse arriver est que vous manquiez complètement la cible et que vous ne promettiez pas assez.
En outre, vous devrez avoir préparé vos finances au format Excel car les investisseurs pourraient vouloir voir cela après avoir examiné votre pitch deck. Pour cette raison, vous n’avez pas besoin d’entrer dans beaucoup de détails sur le deck. Tout ce dont vous avez besoin est de fournir un résumé.
9. Montant levé
Sur la diapositive de demande, vous voulez être stratégique. Ne mettez pas un montant spécifique que vous levez. Par exemple, si vous souhaitez lever 5 millions de dollars, je vous suggère de mettre une fourchette entre 3 et 5 millions de dollars. Les entreprises ont des limites sur leurs investissements, ce qui signifie que si vous mettez 5 millions de dollars dans votre pitch deck et que l’entreprise a pour mandat de ne pas investir plus de 3 millions de dollars, il est fort probable qu’elle refuse. En incluant la fourchette de 3 à 5 millions de dollars dans le montant de la levée, vous incluez également ces entreprises. Pour cette raison, vous voulez être attrayant pour le plus grand nombre de cibles possible, alors optez pour des fourchettes plutôt que des montants spécifiques.
La plupart des fondateurs oublient d’inclure dans leur pitch deck leurs coordonnées. Si vous avez un grand nombre d’adeptes sur les médias sociaux, vous devriez inclure les liens sur la diapositive de couverture. Je trouve que cela fournirait une preuve sociale. Les investisseurs intéressés vont très probablement vous rechercher et vont également atteindre des personnes en commun afin de demander des références.
Si vous êtes sérieux au sujet de votre pitch deck, ce n’est pas une mauvaise idée de demander à quelqu’un ayant une compréhension de haut niveau de la psychologie des ventes de jeter un coup d’œil à votre deck. Quelques ajustements des images, du placement et des mots pourraient faire une différence de plusieurs millions de dollars.