Nos clients potentiels prennent des décisions d’achat ou de non-achat tous les jours. Afin de vendre plus et aussi de développer des offres plus attractives, il est nécessaire de comprendre ce qui se passe dans leur esprit, notamment en ce qui concerne les options concurrentes qu’ils voient. Par conséquent, obtenir cette carte mentale à la fois des concurrents (directs) et des substituts (indirects) nous fournira des données précieuses.
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Qu’est-ce que la cartographie des concurrents ?
La différenciation et l’innovation sont des facteurs essentiels à la survie de toute entreprise sur le long terme. Fondamentalement, vous devez offrir quelque chose de nouveau ou de spécial à vos clients afin qu’ils trouvent que votre entreprise en vaut la peine et qu’ils décident de dépenser leur argent pour vous.
Bien sûr, pour créer quelque chose de différent, vous devez savoir ce qui existe déjà et c’est précisément la raison pour laquelle les gestionnaires doivent garder une attention constante sur les services et les produits qui sont en concurrence pour le même budget de leurs clients. Dans de nombreux cas, il ne suffit pas de garder un œil sur les concurrents directs, mais aussi sur les concurrents indirects.
Concurrents directs vs. indirects
Le concept ici est très simple, les concurrents directs sont ceux qui recherchent le même public cible et ont la même offre de valeur. Déjà les concurrents indirects ou substituts (voir les forces de Porter), visent également le même public cible, mais ont des propositions de valeur différentes. Un terme américain intéressant pour comprendre cela est le » Share of Pocket « , C’est la participation que vous avez dans la » poche » de votre client, combien il doit dépenser.
Exemple de concurrent direct : Les taxis et Uber sont un exemple moderne de concurrence directe. Ils répondent au même besoin de déplacement urbain et ont fondamentalement la même offre de transport de valeur pour les voitures individuelles.
Exemple de concurrent indirect : Les taxis et les camionnettes Uber Les bicyclettes et les scooters. Dans des villes comme São Paulo, les chauffeurs de taxi et Uber ont perdu des parts de marché, car les nouveaux services de partage de vélos et de scooters ont gagné la préférence des mêmes clients.
Comment cartographier le marché
Comprendre le marché dans lequel vous entrez dépendra beaucoup de votre type d’entreprise et de votre domaine d’expertise. Une entreprise de quartier, par exemple, comme une quincaillerie, parvient à surveiller votre marché très facilement. Par contre, une chaîne d’animaleries nationales a d’autres défis à relever. Quoi qu’il en soit, connaissons quelques méthodes qui peuvent être appliquées par tous :
L’analyse de la concurrence : C’est la méthode la plus célèbre et la plus utilisée. C’est une enquête formelle, en soulevant toutes les données possibles de la concurrence pour pouvoir faire le comparatif avec notre propre entreprise. Il est également connu sous le nom de benchmarking, qui est précisément le processus de recherche de références sur le marché pour notre prise de décision.
Conversations informelles : Cette stratégie n’est pas aussi structurée que l’analyse de la concurrence, mais elle possède un potentiel de feedback qualitatif gigantesque. Ce n’est rien de plus que la fameuse discussion avec le client, mais avec une certaine intention. Un gestionnaire attentif devrait toujours apprécier le contact avec ses clients pour les interroger, de manière naturelle et douce, sur les autres endroits où il achète, ce qu’il aime et n’a pas, et qui l’assiste aujourd’hui avec cela.
Enquête de satisfaction : Une enquête de satisfaction bien faite n’est rien d’autre que la conversation informelle plus structurée qui génère des données quantitatives plus fiables. Une question classique qui peut vous aider est la suivante : si notre entreprise n’existait plus, que feriez-vous ?
Conclusion
La cartographie et le suivi de vos concurrents et substituts est une partie essentielle d’une stratégie de placement et de marketing réussie. Ne dites jamais que vous n’avez pas de concurrents, car les substituts sont des adversaires puissants qui doivent être pris en compte, aussi innovant que soit votre produit. Si vous voulez structurer une analyse de la concurrence professionnelle, ne manquez pas de tester notre feuille de calcul.