ReadyTalk
Après avoir envoyé quelques campagnes de recommandation par e-mail infructueuses, ReadyTalk, un fournisseur de services de conférence audio et web, a choisi d’investir dans un programme d’advocate marketing pour entretenir leurs meilleurs clients. Dans le cadre de ce programme, l’entreprise a offert des récompenses pour les petits actes de défense des clients (comme le partage de contenu sur les médias sociaux ou la rédaction d’une critique) et a renforcé sa relation avec ses clients avant de leur demander des recommandations. Au cours des 10 premières semaines de mise en œuvre de leur programme de marketing de défense, ReadyTalk a reçu 183 recommandations, dont 33 % ont été conclues en deux fois moins de temps qu’un cycle de vente typique. (Découvrez comment ils ont réussi dans cet eBook.)
Des idées à voler :
S’approcher personnellement de vos meilleurs défenseurs et leur offrir quelque chose de valeur avant de leur demander une recommandation les incitera à soumettre continuellement des pistes de recommandation de haute qualité.
Evernote
Le logiciel de prise de notes a lancé un programme de recommandation qui attribue des points aux clients chaque fois qu’ils font une recommandation. Ces points peuvent être échangés contre un accès gratuit aux fonctionnalités premium du logiciel. De plus, chaque fois qu’une personne recommandée par un client passe à Evernote Premium, le client qui l’a recommandée reçoit des points supplémentaires. Le service compte aujourd’hui plus de 100 millions d’utilisateurs, dont 13 millions ont été recommandés par d’autres utilisateurs.
Des idées à voler :
Le processus de recommandation ne doit pas nécessairement s’arrêter après que votre client a soumis les coordonnées de son ami. Leur donner des récompenses lorsque la personne qu’ils ont recommandée met à niveau leur produit peut servir de rappel pour qu’ils se réfèrent à nouveau. Cela les motivera également à encourager leurs pairs à effectuer une mise à niveau.
FreeAgent
Le programme de recommandation de ce logiciel de comptabilité offre à la fois au nouvel utilisateur et au client référent une remise de 10 % – qui dure aussi longtemps que les deux parties sont des abonnés payants. Les remises sont également cumulables, ce qui signifie qu’une fois qu’un client a recommandé 10 pairs, il peut utiliser le logiciel gratuitement. Après cela, ils peuvent demander à rejoindre le programme Evangelist de FreeAgent, qui permet aux clients de gagner une part de 20% des abonnements de parrainage ultérieurs.
Idées à voler:
Faire durer les incitations au parrainage tant que les deux parties sont des clients peut aider à prévenir le churn. Offrir des récompenses empilables pour plus de références motivera également vos clients à soumettre constamment de nouveaux contacts.
Verafin
Ce logiciel de détection des fraudes et de lutte contre le blanchiment d’argent a utilisé un programme de marketing d’avocat pour organiser un concours en ligne de » Rallye de références » qui offrait des récompenses pour le meilleur référent à la fin de chaque semaine. Pour s’assurer que toutes les pistes soumises étaient de haute qualité, Verafin a inclus des défis de « certification de recommandation » qui ont éduqué les défenseurs sur le personnage idéal de recommandation de Verafin, comment parler de l’entreprise aux prospects, et la meilleure façon de soumettre une recommandation. Une fois que les défenseurs avaient franchi chaque étape, ils recevaient un badge spécial. Une fois le concours d’un mois terminé, le « Referral Rally » a généré 117 leads de recommandation B2B de haute qualité, soit près de trois fois le nombre qu’ils avaient espéré au départ.
Idées à voler :
Gamifier le processus de recommandation engagera vos défenseurs et les motivera à envoyer plus de leads de recommandation vers vous. Les éduquer sur vos prospects idéaux vous permettra également de vous assurer que vous ne recevez que des prospects de valeur sur lesquels vous pouvez agir – au lieu de recommandations de faible qualité qui feront perdre du temps à votre équipe commerciale.
Tesla
Tesla, la société de voitures électriques, a modifié son programme de recommandation au fil des ans pour refléter sa base de clients croissante. À l’origine, ils offraient aux clients 1 000 $ pour recommander un ami, mais ils ont depuis changé leur stratégie pour donner aux propriétaires de Tesla qui recommandent plusieurs personnes d’être admissibles à des prix encore meilleurs, comme une batterie Powerwall 2 exclusive. Mieux encore, la première personne à recommander 20 personnes dans sa région – Amérique du Nord, Europe ou Asie-Pacifique – reçoit un Model S ou un Model X gratuit. Parmi les autres récompenses de parrainage figurent des invitations à des fêtes exclusives et la possibilité d’acheter d’autres produits en édition spéciale qui ne sont pas disponibles pour le public.
Idées à voler:
En matière de récompenses, les meilleures sont celles que l’argent ne peut pas acheter. Qu’il s’agisse de produits spéciaux, de l’accès à des événements privés ou du traitement VIP, ces incitations doivent faire en sorte que vos clients se sentent vraiment valorisés si vous voulez qu’ils se réfèrent à nouveau. Vous pouvez également utiliser les recommandations pour pénétrer de nouveaux marchés de manière rentable en offrant des incitations et des concours basés sur la région.
Influitive
Oui, nous allons aussi nous inclure dans cette liste. Grâce à notre programme de marketing des défenseurs, Influitive VIP, nous avons mobilisé des milliers de défenseurs pour qu’ils soumettent des recommandations et avons fait croître notre entreprise de 650 % en 2014. En 2015, nous avons généré plus d’un millier de recommandations en menant différentes campagnes et en réunissant les ventes, le marketing et la SC.
Des idées à voler :
Vous avez probablement des tonnes de clients heureux qui veulent plaider en votre faveur et vous recommander à leurs réseaux. Ils attendent simplement que vous fassiez le premier pas. En créant un programme spécial qui prépare les clients à donner des recommandations et leur offre une expérience de recommandation agréable, vous pouvez remplir votre pipeline de prospects de qualité.