Le chemin vers une campagne d’emails froids réussie est difficile. L’un des obstacles les plus délicats à surmonter est de décider des échantillons d’emails de suivi à utiliser après n’avoir obtenu aucune réponse.
Vous avez donc construit une liste d’emails B2B et commencé à envoyer vos emails froids. Certaines personnes renvoient immédiatement une réponse, et d’autres non.
Comment aborder la rédaction d’un courriel de suivi qui ne soit pas nul ?
S’amuser ou être professionnel ?
Devriez-vous tout simplement faire un suivi de vos courriels ?
Table des matières
Disons d’abord l’évidence : oui, vous devriez faire un suivi
Les personnes figurant sur votre liste d’emails B2B ne répondent souvent pas au premier message que vous leur envoyez, mais cela ne fait pas d’elles une affaire classée.
Cela peut arriver pour une variété de raisons. Peut-être étaient-ils trop occupés pour les emails ce jour-là. Peut-être ont-ils vu votre message mais ont-ils oublié d’y répondre. Peut-être qu’ils étaient absents du bureau (et n’ont pas configuré de message d’absence du bureau).
Peut-être que la pile de leurs courriels sans réponse a tellement dégénéré que la seule pensée d’ouvrir Gmail les fait trembler d’effroi existentiel.
Et peut-être qu’ils ne sont tout simplement pas intéressés par votre produit – mais même dans ce cas, vous pouvez retourner les récalcitrants avec un excellent suivi.
(Assurez-vous simplement que vous utilisez un modèle de courriel approprié et vérifiez vos adresses électroniques pour éliminer la possibilité que vos messages soient envoyés dans le vide. Aussi, suivez vos emails pour mieux comprendre la raison de la non-réponse. L’absence d’ouverture peut signifier une chose totalement différente de l’ouverture et de la non-réponse.)
Certaines études récentes ont montré que si votre premier email reste sans réponse, il y a encore une chance sur quatre qu’un prospect réponde à un suivi. Mais selon Yesware, plus de 70 % des campagnes d’emailing froid s’arrêtent après le premier email.
Ce qui signifie que si vous n’envoyez pas d’emails de suivi, vous perdez une part non négligeable de votre activité.
Pas encore convaincu ?
En 2014, Jason Zook, de la célébrité de IWearYourShirt, a jeté un long regard sur plus de 2 000 affaires qu’il a conclues par e-mail et a réalisé que plus de 75 % d’entre elles ont été conclues grâce à un e-mail de suivi.
Reprenons cela : il y a déjà une chance décente que les gens répondent à vos suivis, il y a une chance encore plus grande de conclure une affaire après leur réponse, et la plupart de vos concurrents ne le font pas.
La nécessité de faire un suivi des emails froids est indiscutable.
Mais la bonne façon de le faire ? Pas tant que ça.
Les 36 chambres de l’écriture d’un excellent email de suivi
Les références à des films de kung-fu semi-obscurs mises à part, l’écriture d’un email de suivi correct nécessite d’utiliser les mêmes tactiques que celles que vous devriez utiliser lors de la rédaction d’un email initial.
Votre courriel de suivi doit être :
- Court
- Personnel
- Fun
Et surtout, il doit offrir quelque chose de valeur.
Ça vous semble facile ? Vous ne croirez pas combien de personnes envoient encore un suivi erroné.
Par exemple, voici un message que j’ai reçu il y a quelques mois.
Voudriez-vous y répondre ?
Probablement pas. Je ne l’ai certainement pas fait. Ce message est dur, il fait honte à votre prospect d’être trop occupé par sa propre vie et il n’inclut pas son nom ou le nom de l’entreprise pour laquelle il travaille (ce qui signifie qu’il s’agit probablement d’un modèle).
Ce type de suivi n’est pas seulement une perte de temps pour l’expéditeur – il fait activement perdre du temps au prospect, et c’est encore pire.
Si cela ressemble à votre approche des suivis… arrêtez simplement d’en envoyer. Et lisez la suite.
Discutons en détail de ce qui fait un bon suivi de vente.
Votre suivi doit-il rester dans le même fil d’e-mails ?
Il existe deux façons d’envoyer un suivi :
- Envoyer un email dans le fil de discussion existant
- Envoyer comme un nouveau message
Certains commerciaux et marketeurs misent trop sur la deuxième approche, préférant envoyer chaque email de suivi comme un message séparé.
Bien que cette méthode ait ses avantages (vous avez une meilleure chance de capter l’attention du prospect), elle peut rapidement devenir ennuyeuse. Un email de suivi séparé signifie que votre prospect aura plus de mal à comprendre le sujet du message et celui auquel il doit réellement répondre.
Cependant, si vous avez déjà envoyé plusieurs emails de suivi et que vous n’avez toujours pas obtenu de réponse, essayer une dernière fois d’inciter votre prospect à répondre n’est pas une mauvaise idée. Veillez simplement à ne lancer un nouveau fil d’e-mails qu’une seule fois.
Repenser votre approche des lignes d’objet des e-mails est également une bonne idée. Il y a de fortes chances que la raison pour laquelle votre destinataire ne répond pas soit due à une ligne d’objet fade du message original. Il est trop facile de perdre la trace d’un message intitulé » Bonjour « .
Il n’est pas difficile de trouver un objet engageant. Si vous ne savez pas par où commencer, lisez notre guide sur les lignes d’objet des emails froids et trouvez une astuce qui fonctionnera pour vous.
Un excellent suivi est court
Personne n’a le temps de lire sa boîte aux lettres électronique.
Si une personne a déjà lu votre premier email et a décidé de ne pas répondre, et que vous lui faites encore lire un énorme message… Ouais, ça ne vous fera pas gagner de nouveaux clients.
En outre, gardez à l’esprit la raison pour laquelle vous envoyez un suivi en premier lieu – ce n’est pas pour vendre votre prospect sur votre produit encore une fois, c’est pour lui rappeler ce message initial auquel il n’a pas répondu.
Regardons donc un excellent échantillon d’email de suivi après une absence de réponse :
(Source : Reply)
Il place l’information la plus importante – l’heure du précédent email – au tout début du message. Cela aidera votre prospect à se souvenir de la raison du courriel de suivi et du contexte du message original.
Cet exemple de courriel de suivi ne fait que trois phrases (36 mots pour être exact). Mais il semble enthousiaste et donne au destinataire toutes les informations nécessaires pour qu’il se souvienne de la raison pour laquelle vous effectuez un suivi en premier lieu. C’est plutôt génial.
Votre courriel de suivi est personnel – et amusant
Pour revenir à cet exemple de suivi abyssal que j’ai mentionné quelques paragraphes plus tôt – il est en fait assez facile d’arranger son ton robotique et peu naturel.
Le simple fait de mentionner le nom de votre prospect, son entreprise et quelque chose qu’il a effectivement fait depuis la dernière fois que vous l’avez contacté fera des merveilles pour votre stratégie de suivi.
Le contexte compte, d’ailleurs. Un message qui me dit » excellent travail sur votre dernier article de blog » peut parler d’un article que j’ai fait en 2014.
Mais si vous mettez une date exacte, cela signifie que vous avez fait vos devoirs :
Un courriel de suivi comme celui-ci me dit instantanément que l’expéditeur se soucie de qui je suis et de ce que je fais et que je devrais probablement récompenser sa démarche par une réponse.
Oh, et voici un autre conseil. N’hésitez pas à raconter une blague – ou peut-être même à transformer votre courriel de suivi en un petit jeu amusant. Voici un exemple stellaire :
(Source : RightHello)
Les courriels de suivi peuvent être ennuyeux par leur nature même, alors n’ayez pas peur de le reconnaître de façon amusante.
Incluez un raccourci de décision dans votre message de suivi
L’échantillon d’email de suivi précédent est génial pour une autre raison, il offre au destinataire un raccourci à prendre. Parlons-en.
Avoir un raccourci vers une réponse rapide (au lieu d’un appel à l’action ordinaire) est une excellente stratégie à utiliser dans vos e-mails de suivi.
Voici ce que cela signifie.
Les gens ne répondront généralement pas à votre message pour l’une des deux raisons suivantes :
- Ils sont trop occupés
- Ils ne sont pas intéressés
Lorsque vous rédigez un suivi, votre objectif principal devrait être de comprendre quelle raison est la bonne. Même si la réponse est un vif « Ne me contactez plus », c’est un résultat valable. Vous pouvez maintenant dépenser cette énergie ailleurs.
Donc, simplifiez au maximum la réponse des gens en incluant essentiellement leur réponse dans votre modèle.
Voici comment :
Finir par une question sur la direction de l’entreprise incitera votre prospect à répondre par un oui ou un non concret : ‘oui, nous avons décidé d’une autre stratégie’, ‘non, nous voulons toujours participer’.
Offrez quelque chose de valeur
Il arrive que la réception d’une réponse prenne quelques semaines. Dans ce cas, n’ayez pas peur d’inclure quelque chose de nouveau dans votre prochain suivi.
Peut-être avez-vous publié un nouvel article de blog sur un sujet pertinent – ou même sorti une nouvelle fonctionnalité. Utilisez-le comme un moyen de faire honte discrètement à votre prospect pour qu’il réponde sans être trop agressif à ce sujet.
Après tout, il y a une raison pour laquelle j’ai pensé à ce prospect :
Assurez-vous simplement de ne pas passer pour trop nécessiteux (ce qui signifie ne pas expliquer à un prospect pour la cinquième fois de suite que vous avez un essai gratuit).
Conclusions
Écrire un excellent courriel de suivi n’est pas facile. Parfois, l’envie d’en rester là après le premier courriel est forte. Résistez-y !
Espérons que certains des conseils et exemples ci-dessus suffiront à améliorer vos suivis. Rappelez-vous simplement la chose la plus importante à propos des emails froids – vous envoyez des messages à de vrais êtres humains et vous devez toujours respecter leur temps.